El Dr. Chester L. Karras, experto en lo que él llama ?el juego de la negociación?, dice que ?no obtenemos lo que merecemos, obtenemos lo que negociamos?. Cuando nos encontramos ante una situación de negociación, es muy común escuchar la frase ?más vale un mal arreglo que un buen pleito?, lo anterior pone en evidencia que quien lo dice, esta aceptando que su poder de negociación es tal, que se resigna de antemano a negociar perdiendo.
Así como el Dr. Karras es experto en negociación, hay otro prestigioso profesor de las artes y los trucos de la negociación: Gerald I. Nierenberg, quien escribió el libro El Negociador Completo. Este autor, relata el caso autobiográfico, de un hombre a quien un amigo, había persuadido de invertir en un proyecto hotelero. El negocio no resultó lo que se esperaba y además, el socio que conocía del negocio, sufrió un ataque cardíaco que le iba a imponer una larga inactividad. El negocio perdía 15 mil dólares por semana y el inversionista no podía recurrir a nadie, excepto a sí mismo. ¿Cómo resolver esta inminente bancarrota?
Al principio, el inversionista pensó en acudir a una escuela de dirección de empresas para aprender como se maneja un hotel pero enseguida se dio cuenta de que esa no era la solución. De repente, se percato de que, con excepción del socio enfermo, nadie de los empleados o proveedores estaba enterado de que él no sabía manejar hoteles e incluso, las personas relacionadas con la operación del establecimiento tenían motivos para suponer que conocía el manejo de hoteles ya que se le había ocurrido invertir en un negocio de ese tipo que perdía dinero. De esta manera, se hizo pasar por experto.
El inversionista se encaminó al hotel y le pidió al administrador que le enviara, uno después de otro, a todos los encargados y a los proveedores de alimentos y de bienes y servicios. Cuando hablaba con cada uno de ellos, les exponía que le era imposible ?seguir trabajando con él? si se trataba de un proveedor y si era un empleado le decía que era imposible que continuara trabajando en el hotel.
Luego le preguntaba a la sorprendida víctima: ?¿Cómo voy a continuar con alguien tan incompetente? Usted me parece una buena persona pero yo no puedo consentir las cosas tan ridículas que están pasando aquí?. Lo anterior daba pié a una letanía de excusas que el inversionista interrumpía diciendo: ?Yo le concedería una oportunidad a usted solamente si me dice al menos que sabe como deberían hacerse las cosas y me demuestra que sabe lo que ha estado haciendo mal?.
Después de invertir dos días hablando con el personal y con los proveedores, todas y cada una de las personas entrevistadas, aportaron un diluvio de sugerencias, de nuevos planteamientos y de nuevos métodos para mejorar el manejo del hotel. Todas las sugerencias se pusieron en práctica y al cabo de dos meses las pérdidas disminuyeron casi en un 90 por ciento y al mes siguiente, cerraron con un beneficio de más de 10 mil dólares. Cuando el socio fue dado de alta en el hospital, se le entregó un hotel en posición completamente saneada.
En todas las negociaciones, Nierenberg emplea el concepto de ?necesidades?. El actuaba en el caso del hotel, movido por la necesidad de salvarlo y recuperar su inversión. La necesidad de los proveedores y del personal consistía en salvar sus contratos de suministros en los primeros y sus puestos de trabajo de los segundos; Nierenberg, ante la crisis, utilizó elementos vitales para la negociación y la toma de decisiones críticas.
En toda negociación, debido a que una parte quiere una cosa y la parte contraria quiere otra, el instinto natural empuja hacia el estira y afloja, a la oferta y a la contraoferta, al cambio constante de posturas y de proposiciones, a regatear y este proceso solo se detiene cuando se ha alcanzado una decisión mutuamente aceptable que es provechosa para ambas partes.
Las necesidades y su satisfacción son los denominadores comunes de toda negociación. Puestos a elegir entre perder el empleo o colaborar, optaremos casi siempre por lo segundo. Quienes no tienen ninguna necesidad que satisfacer, jamás se pondrían a negociar. La negociación presupone que tanto el negociador como su oponente quieren algo, de lo contrario, no habría regateo.
Con demasiada frecuencia, los altos directivos subestiman la capacidad de los subordinados, pero suponiendo que realmente fueran incapaces de tomar decisiones, de tener iniciativa y de aportar buenas ideas, entonces, ¿para que los queremos?. Las empresas necesitan tener el mejor personal con las mejores ideas y óptimamente preparados para asumir las mejores decisiones y llevar a cabo su ejecución. Y también de los proveedores se puede decir lo mismo, si solo sirven para suministrar ?mas o menos? lo que les pide el cliente, la empresa debería buscar otros proveedores que puedan contribuir mas allá de lo estrictamente indispensable. Es una lástima que en nuestro país sean necesarias la crisis y la confusión, para alcanzar decisiones claras y satisfactorias que podrían haberse obtenido igualmente, a través de la reflexión y la cooperación previas.
En la mezcla de conocimientos, actitudes y habilidades necesarios para tener éxito en los negocios, éstas últimas, las podemos desarrollar lo suficiente si tenemos el método y la práctica adecuados. Existen varios métodos disponibles a nuestro alcance para desarrollar la habilidad de negociación y de esta manera dejar de conformarnos con recuperar, de lo perdido, lo que aparezca.
Estimados lectores, que tengan todos ustedes la mejor de las Navidades, ¡Felicidades!
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