Después de un largo proceso iniciado en noviembre de 1998 por el entonces presidente de México Ernesto Cedillo, la semana pasada se firmó el Acuerdo de Asociación Económica México-Japón, podemos decir que el gobierno ha hecho su parte, toca ahora a los empresarios y a todos los mexicanos producir con calidad, oportunidad y costo competitivos, la fuerza impulsora del crecimiento de la industria mexicana está en la motivación y el entusiasmo de la propia industria. Que el país pueda o no unir y aplicar la fuerza colectiva, depende más de la iniciativa y la intensidad de la propia gente que del Gobierno.
Este Acuerdo, según las expectativas mexicanas, marcará el inicio de una nueva época y bajo el impulso de este importante instrumento se abrirá un horizonte promisorio para incrementar el comercio y las inversiones entre los dos países, por lo menos, la oportunidad se abre para los mexicanos por ser este el segundo acuerdo de libre comercio que firma Japón después del firmado con Singapur el cual a diferencia con el de nuestro país, no incluye agricultura. Los japoneses están muy familiarizados con la ingrata realidad de que necesitan al resto del mundo mucho más de lo que el resto del mundo los necesita a ellos; se han educado en concordancia con esta premisa.
Para los japoneses, los negocios son su razón de ser, en este nuevo acuerdo van por todo. Tenga usted la plena seguridad de que ya estudiaron a México y a los mexicanos hasta el más mínimo detalle, para ellos, el conocimiento del mercado es esencial y por ello, recogen y analizan meticulosamente toda la información. El éxito de los japoneses en los mercados se apoya en la fuerza decisiva de la información disponible. Los japoneses, cuando deben tomar decisiones, actúan bajo la convicción de que, entre mayor sea la calidad de los datos que uno conoce, mayor será la calidad de la decisión que se tome. Adicionalmente, entre más fuentes de información consulten, mas cosas averiguarán para asegurar la toma de una buena decisión. Con este acuerdo, los empresarios mexicanos tienen una gran oportunidad que es a la vez un gran reto: enfrentar las técnicas organizativas, la filosofía y el código de conducta que han colocado a los japoneses en un primerísimo lugar dentro del mundo industrializado.
El éxito del pueblo japonés no es obra del azar, como tampoco lo será el éxito que todos queremos para México, tenemos que invertir tiempo, dinero, esfuerzo y esfuerzo. Lo anterior no es un error al repetir la palabra esfuerzo, se requiere de esfuerzo y de segundos, terceros y muchos esfuerzos hasta lograr lo que nos proponemos, la tarea no va a ser nada fácil. Las especificaciones japonesas de los productos que demandan del extranjero, deben cumplir con estándares que para nosotros parecen demasiado estrictos e innecesarios, no hay que olvidar que los japoneses, en lo que respecta a calidad, tienen la mira muy alta. Cuando una empresa avícola lagunera inició exportaciones de carne de pollo a Japón, un alto ejecutivo de dicha empresa al conocer la especificación y los estándares de calidad de un producto llamado yakitori, hecho de trozos de pierna de pollo deshuesada, preguntó: ¿lo quieren para comérselo o para exhibirlo? La estandarización es de tan alto grado que prácticamente no hay diferencia entre muestras de productos en tamaño, forma, peso o presentación.
En nuestro país, aunque estamos frente a un mercado potencial que abre sus puertas a México para incrementar las transacciones comerciales con Japón, es muy poco lo que los mexicanos saben sobre la cultura nipona en los negocios y sobre los grandes principios estructurales en que se sustenta la fortaleza de sus empresas. Una gran cantidad de negociaciones con Japón fracasan debido a que la gente sigue creyendo la serie de mitos que rodean a este país. ¿Por que hasta hoy nuestra experiencia profesional (salvo contadas excepciones) ha resultado prácticamente inútil para entablar relaciones comerciales con los japoneses? ¿Que tipo de dinámica intercorporativa, intercultural o interpersonal ha estado obstaculizando nuestros intentos? Para lograr resultados más positivos tenemos que reconocer las compatibilidades e incompatibilidades entre los occidentales y los orientales en el mundo de los negocios. Debemos conocer las técnicas que los japoneses utilizan en sus negocios para poder desarrollar y poner en práctica las estrategias y enfoques más adecuados tomando en cuenta sus expectativas y sus necesidades. He aquí varios botones de muestra: ¿Conoce usted la mejor forma de presentar a su empresa ante una compañía japonesa?, ¿Sabe como interpretar a un japonés que contesta “si” a sus preguntas en una negociación?, ¿Sabe cual es una de las principales características de la toma colectiva de decisiones en las compañías japonesas?, ¿Qué es lo que en principio les interesa más a los japoneses cuando se trata de establecer relaciones de negocios?, ¿Cuál es la mejor forma de ser convincente con los japoneses?, ¿Cuál es el principal obstáculo para tener éxito en las negociaciones con los japoneses?, ¿Qué debe hacer usted cuando le presentan a un ejecutivo japonés?. Como las anteriores, hay muchas interrogantes cuyas respuestas acertadas deben ser del dominio de toda persona que quiera saber como hacer negocios con los japoneses.
Aunado al desconocimiento de la manera japonesa de hacer negocios, a México le urge mejorar su competitividad internacional y hoy, las reformas estructurales se vuelven más necesarias e incluso condicionantes para lograr tres objetivos prioritarios: a) aprovechar los grandes atractivos que representa Japón para el empresariado mexicano, b) para evitar que el Acuerdo de Asociación Económica México-Japón muera en el olvido y c) para permitir a México ya no lucir en los mercados internacionales como el rival más débil.
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