POR VIRGINIA HERNÁNDEZ
Un buen comercializador se capacita para analizar las necesidades de su cliente.
EL SIGLO DE TORREÓN
TORREÓN, COAH.- México no es aún un vendedor de primer mundo. El arte de vender y negociar productos, ideas o servicios ha sido siempre una actividad propia del ser humano durante toda su historia, sin embargo, en una economía globalizada, el país ha quedado rezagado y no ha logrado destacar por su habilidad de exportar sus productos al mercado internacional.
Entrevistados por separados, Habib Chamoun-Nicolas, consultor en desarrollo de negocios a nivel internacional, Guillermo Manrique Pardo, coordinador del diplomado de ventas del Tecnológico de Monterrey Campus Guadalajara y David Cruz de Lira, gerente de Entrenamiento Comercial de DHL Express, manifiestan que México está perdido en su enfoque de ventas al exterior, sin aprovechar sus fortalezas y ventajas frente a otras economías del mundo.
Antes de su presentación como expositores en el Primer Congreso de Ventas denominado Nuevas Estrategias para Triunfar en el Mundo de las Ventas, Aviv Chamoun-Nicolas explica que al mexicano se le ve desde el exterior como un negociador global, sin embargo, en los hechos, se reconoce que carece de la preparación adecuada y de la aplicación de una metodología para detectar las necesidades de su cliente.
El consultor en ventas menciona que pese a la gran creatividad innata de los mexicanos, en el país se requiere que se profesionalice esta carrera con mayores bases para impulsar las ventas de una micro empresa hasta de un corporativo. “En México se han desaprovechado las oportunidades de exportación por no estudiar previamente las necesidades del cliente”.
El entrevistado considera que el país requiere hacer alianzas con naciones en el mundo que son altamente productivas, pero que carecen de la capacidad de negociar o vender sus productos al exterior. Se ejemplifica el caso de China, país de oriente el cual no destaca por su habilidad de venta, pero sí en sus grandes volúmenes de producción con calidad. Se recomienda una alianza estratégica entre empresas de ambas naciones para hacer sencilla la comercialización de productos en el mundo.
Sin embargo, Aviv Chamoun- Nicolas afirma que el enfoque de mexicanos está perdido y ha basado su capacidad de vender en bajos precios, por lo que considera necesario cambiarlo y centrarse en desarrollar tecnología propia y vender franquicias 100 por ciento nacionales o equipos con tecnología de punta. Contrario a otros comentarios, se menciona que hasta el momento el Gobierno no ha logrado entender su vocación como nación ante una economía global y dar, por ello, un valor agregado dentro del sector turismo. De igual manera, esto se aplica a Coahuila, entidad en donde es evidente su vocación de servicio, siendo un área de oportunidad poco explotada para ser potencializada.
Falta crecer Guillermo Manrique comenta que el arte de vender durante toda la historia de la humanidad ha evolucionado mucho, ya que los hombres idearon el trueque, los mercados locales, la moneda, el capital primitivo, los procesos de desarrollo de producción en masa y la prioridad de satisfacer las necesidades del cliente.
En México, el especialista menciona que la actividad de negocios se concreta con la venta de productos y servicios, el cual se divide, tanto en compradores como el identificar un nicho de mercado. Al respecto, se indica que a los mexicanos les falta mucho por crecer en el renglón de exportaciones, ya que a excepción del petróleo, el país se encuentra muy por debajo de las expectativas de vender mayores volúmenes al exterior.
Dentro de las soluciones inmediatas que se visualizan es que México amplíe las oportunidades para profesionalizar las ventas, tanto de productos al interior como al exterior.
Los fracasos
David Cruz manifiesta que en el país no existe una cultura sobre la importancia de la capacitación en el área de ventas. Para el especialista no basta ser un vendedor innato para ser un líder en el ramo, sino que se requiere una profesionalización para aplicar herramientas metodológicas previo a una negociación. Menciona que es común escuchar miles de historias de personas que iniciaron por su cuenta un pequeño negocio, pero que al poco tiempo no sobrevivieron y decidieron dejar de vender sus productos en su colonia y/o oficina. Para el especialista el principal problema radica en la falta de un método no apropiado para comercializar un producto o servicio. “Las ventas son para un negocio como la gasolina que mueve el motor de un avión”. Pese a que las condiciones son distintas dentro de una economía en crisis o en expansión, David Cruz afirma que siempre se vende en cualquier país, ya que el objetivo siempre es el mismo: satisfacer una necesidad del consumidor. Dentro de los pasos que se sugieren para evitar los fracasos son la capacitación, la planeación y las acciones a emprender para hacer funcionar el proyecto de venta.
