El mercadeo vía telefónica es una de las caras de la creciente contienda por el dinero plástico.
Agencias
MÉXICO, DF.- Promotores a nombre de bancos se turnan llamadas telefónicas, uno detrás del otro, para ofrecer insistentemente tarjetas de crédito a cuanta persona atienda, incluso si no logran ubicar a la persona a quien supuestamente buscan.
Este mercadeo telefónico es apenas una de las caras de la creciente guerra por un mercado poco explotado, altamente rentable y con un enorme potencial, que comenzó a despegar en los últimos años y, recientemente, sumó nuevos competidores.
"El interés de todos los bancos de entrar en el negocio de tarjetas de crédito es la rentabilidad (...) Son rentables por la parte de intereses que cobran y son rentables por la parte de comisiones al tarjetahabiente y a los negocios", dijo Angélica Bala, analista de la calificadora Standard & Poor’s.
"Además, es adquirir unos clientes a los que puedes estar monitoreando (...) cómo es su historial de pago y puedes crear una base de datos y venderles otros productos", añadió.
El mercado mexicano de tarjetas de crédito creció 24 por ciento en 2004 a 11.6 millones de plásticos y casi se ha duplicado desde 2001. Pero la cantidad de tarjetas per cápita sigue siendo menor en México que en otros países de la región como Brasil, Argentina y Chile.
Por esto, los analistas creen que México puede seguir mostrando una expansión de su parque de tarjetas de crédito cercano al 20 por ciento en 2005 y en los próximos años.
"Para ubicarte al nivel de Argentina estás hablando de duplicar las tarjetas, eso implica crecer a este ritmo de 20 por ciento por cinco años", dijo un analista de un banco de inversión en Nueva York.
Los préstamos con tarjetas aceleraron en febrero su ritmo de crecimiento y, con un salto interanual del 48.7 por ciento, se consolidaron como el motor de los créditos de consumo, la estrella de la banca mexicana en los últimos cuatro años y uno de los pilares de sus jugosas ganancias.
LAS ARMAS
La clave en esta guerra es la tasa de interés que cobran los bancos y las comisiones, que si bien han bajado en los últimos años por una mayor estabilidad financiera y una mayor competencia, aún siguen siendo consideradas altas, tanto por las autoridades como por los usuarios.
Según la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef), las tasas apenas bajaron desde un 41 por ciento promedio en el 2001 a un 36 por ciento en el 2005.
En tanto, algunos bancos han eliminado o reducido sus comisiones para seducir a nuevos clientes.
"Se podría desatar un poco más una guerra de precios y bajar un poco más las tasas", dijo el analista de Nueva York.
El mercado de tarjetas de crédito está dominado por BBVA Bancomer -el mayor banco de México y unidad del español BBVA- y Banamex -el segundo banco, pero líder en tarjetas y filial de Citigroup-, que concentran cerca del 70 por ciento de este mercado.
Manuel Medina Mora, director general de Banamex, dijo que el plan del banco es expandirse a los sectores de menores ingresos.
"Estamos bajando a la clase media y media baja porque han probado ser buenos pagadores de crédito y, entonces, queremos seguir expandiéndonos en esos segmentos", dijo Medina Mora.
En tanto, BBVA Bancomer lanzó programas con premios y regalos, en un intento por no perder terreno.
"El objetivo nuestro es preservar la participación de mercado", dijo Jaime Guardiola, director general de BBVA Bancomer.
Santander Serfin -propiedad del español Santander Central Hispano- se ubica en tercer lugar y ha estado ganando espacio con tarjetas sin comisiones y con seguros contra fraudes.
Pero en los últimos meses se han sumado Banorte, el cuarto banco del país y el único grande de capitales locales, e Inbursa, el séptimo banco de México y brazo financiero del magnate Carlos Slim.
Banorte, por ejemplo, lanzó promociones para que los clientes traspasen su deuda en tarjetas de otros bancos, ofreciendo tasas menores y eliminando comisiones. La entidad inició el año pasado un plan para triplicar su base de tarjetas a 1.5 millones para diciembre de 2005.
En tanto, Inbursa bajó las tasas de interés a la mitad para conquistar clientes. El banco colocó unas 50,000 tarjetas en 2004 y planea emitir 200 mil plásticos en 2005.
El canadiense Scotiabank, el sexto banco de México, también anunció planes para colocar unas 100 mil tarjetas de crédito en 2005 y acercarse así a los 500,000 plásticos.
"No creo que les puedan quitar mucho mercado (a Banamex y BBVA Bancomer), más bien lo que pienso es que estos bancos van a ir a personas que a lo mejor quieren una tarjeta adicional a esa", dijo Bala, de S&P.
