El Siglo de Torreón
TORREÓN, COAH.- Luis Garza Suárez conoce más que nadie su negocio. Comercializar vino no es fácil y se complica más aún con la fuerte carga impositiva, los productos ilegales y la falsificación de las bebidas.
El director general de Casa Arias es un gran conocedor de vinos y licores. Sus raíces en la industria vitivinícola son fuertes, por lo que para él no le fue muy difícil elegir como trabajo la distribución de bebidas alcohólicas.
Pese a la controversia que genera hablar sobre las bebidas alcohólicas dentro de la sociedad mexicana, su comercialización es vista por Luis Garza como cualquier actividad comercial, en forma sana y reitera ?no es facil?.
Sin embargo reconoce: la cultura del vino ha llegado a los laguneros y con ello se han registrado tasas de crecimiento en el consumo de vino de mesa que crece por arriba de la media nacional.
El reto no es fácil pero su visión está muy clara: impulsar la marca a través de la información y la capacitación a negocios establecidos con el fin de mejorar el servicio al consumidor final.
¿Cuándo nace el interés por el negocio de vinos y licores?
Desde que nací me he dedicado a éste negocio. Mi padres era uno de los propietarios de la Vinícola El Vergel. En 1985 se realiza la venta de la compañía a Bacardí, por lo que en un par de años después me inicié como distribuidor -no como productor- de vinos y licores.
Prácticamente toda la vida hemos estado dentro del negocio del vino.
¿Qué tan difícil fue cambiar las actividades de productor a comerciante de vinos?
Las dos tienen su chiste, ya que la producción del vino tiene sus propios problemas, mientras la distribución deben realizarla dos parte, tanto productores como intermediarios.
El trabajo más difícil que hay que hacer es desarrollar las marcas, lograr que una marca sea la preferida del consumidor final.
Básicamente todos (productores y comerciantes) hacemos una cadena de distribución, en donde los sectores hacen una función para dejar contento al último consumidor, algo así como si fuéramos socios.
¿Cuándo inicia la empresa?
La firma de Casa Arias está desde 1949 y era propiedad de don Fructuoso Arias. La familia la adquirió la firma a finales de 1987. En aquel entonces sólo contaba con una tienda, sin embargo, hoy en día somos 30 sucursales distribuidas en cuatro Estados del país: Chihuahua, Durango, Coahuila y Sinaloa.
A partir de la adquisición al negocio se le ha dado un nuevo giro, donde se ha desarrollado un importante mercado de vinos de mesa con distintas marcas de todo el mundo, los cuales compiten con diferentes precios frente a los productos nacionales.
El mercado del vino ha crecido en el país año con año. Durante 2004, se registró una tasa de crecimiento de 25 por ciento, gracias a que se han lanzado al mercado bebidas más moderadas.
La tendencia mundial es a productos más suaves, a gustos más sanos y con un menor contenido de alcohol.
Una cosa que debe quedar clara es que Los vinos son productos alimenticios que ayudan a la salud, tomando en cuenta el contenido de taninos, los cuales son antioxidantes para el cuerpo humano.
En general la industria mexicana se ve afectada por la ilegalidad, en este ramo ¿existen graves problemas de contrabando en México?
En el caso de vinos de mesa no se presenta un grave problema de contrabando o paralelos. Los distribuidores importan las bebidas de varias regiones del mundo, por lo que los productores nacionales tienen el reto de competir con todos ellos.
En el caso de whiskys y coñacs siempre ha existido un mercado paralelo o de contrabando. Su nacimiento y distribución es fuerte en el país debido a los altos Impuestos Especiales en Producción y Servicios (IEPS) que se aplican a los productos nacionales y extranjeros son muy elevados. El IEPS es de 50 por ciento, y a ese porcentaje hay que cargarle el 15 por ciento del Impuesto al Valor Agregado.
Para incrementar el gusto por el vino, ¿Han implementado campañas de promoción?
Desde luego que si, en el caso del mercado de vino de mesa se ha trabajado mucho y desde 1996 se inicio la primer fiesta del vino en La Laguna, utilizando las instalaciones del Instituto de Estudios Superiores del Tecnológico de Monterrey, Campus Laguna, dando el enfoque de que el vino es cultura y es educativo.
La fiesta consiste en invitar a los proveedores o importadores del país a exponer sus vinos y que la gente los deguste. Otra parte de la celebración consiste en dar capacitación a la industria de restaurantes o negocios de banquetes con expertos en la materia.
Es de reconocer que uno de los problemas muy graves que se tiene es la falta de servicio calificado en restaurantes y el nulo conocimiento sobre el vino. Pese a que se han abierto nuevos hoteles y restaurantes en La Laguna , no sentimos que se estén actualizando los meseros, cantineros y someliers.
La Comarca Lagunera está lejos de los servicios que se prestan a nivel internacional, desde el uso de platos y copas adecuadas, y de cómo servir los platillos y las bebidas.
Pero bueno, desde su punto de vista ¿existe o no una cultura del vino en La Laguna?
Siento que se esta fomentando esta cultura en la región, sin embargo, los problemas más graves que se tienen son con las bebidas de alta graduación, como son las charandas, sotoles y mezcales, que son bebidas más agresivas. Pero, a partir de 1996 a la fecha se ha transformado radicalmente el mercado del vino, particularmente en La Laguna frente a Entidades como Durango y Chihuahua. Hoy en día, en cualquier restaurante se ve más vino de más baja graduación.
El mercado del vino yo lo veo con mucho futuro, pero sólo en las bebidas de baja graduación y no en las de alto contenido de alcohol, reflejando una mayor cultura.
Aunque el crecimiento en el consumo de vino fue en promedio en 25 por ciento durante el año pasado, La Laguna reportó una tasa más alta, cercana a 30 por ciento.
¿Qué sucede con las falsificaciones de bebidas alcohólicas?
Es necesario estar atentos a las falsificaciones de bebidas, ya que pueden ser dañinos a la salud. Recomiendo a todos los centros de consumo y a quienes realizan fiestas que una vez terminada la reunión las botellas vacías deben romperse, ya que una vez quebradas no hay envase en donde rellenar y no pueden vender productos de dudosa procedencia.
Lo anterior es un problema común en todas las ciudades del país, pero si se pone un granito de arena y se rompen las botellas no hay forma de llenarlas.
¿Cómo ve esta actividad?
Es totalmente comercial, sana y todo debe manejarse con moderación como se promueve a nivel mundial. Es un tema que debe enseñarse al interior de las familias.
En estos momentos este negocio esta un poco complicado, ya que recientemente volvieron a cambiar la forma de pagar los impuestos, situación que afectan a esta actividad.
¿Cuáles son las ventajas de este negocio?
Este es un negocio muy sociable, ya que se puede atender al mismo tiempo a un antro, una boda o a quienes beben por tristeza o por alegría. Es un negocio que se relaciona mucho con las personas y se conoce prácticamente todo el mundo al buscar las bebidas alcohólicas de todas partes del mundo, por lo que es sencillo tratar con empresas internacionales.
¿Hay promoción de los productos regionales o nacionales?
Definitivamente se manejan vinos nacionales y en reuniones con invitados foráneos normalmente se ofrecen los productos regionales de Casa Madero. Aunque manejamos una sección muy amplia de bebidas nacionales, como lo son: Santo Tomás, Cetto, Domecq, La Casa de Piedra y el Gran Vino, entre otros.
¿Es difícil convencer al consumidor por marcas locales?
La gente esta abierta a probar y eso es uno de los grandes problemas que se tiene en este negocio en La Laguna, ya que la gente aprendió a beber vino. Si hoy consume una bebida de 120 peso, mañana desea probar otro producto, pero bajo ese rango de precio. Los inventarios los traemos vueltos locos, ya que la gente esta ansiosa de probar y conocer más.
¿Y la competencia?
Estoy dentro de la empresa desde 1988 a la fecha. La competencia va desde la tienda de autoservicio y de conveniencia, pero la ventaja es que se ha trabajado en la especialización y diferenciación de vinos y licores, con una cartera de más de mil vinos.
La empresa cuenta con el servicio de someliers, persona que ayuda a resolver un evento o boda, sobre temperatura y cantidades de botellas a comprar. Además, se tienen bodegas con control de temperatura y actualmente se trabaja con los centros de consumo (restaurantes) de tal manera para apoyarlos en la instalación de una pequeña cava con el fin de que cuiden el producto.
El proyecto se impulsa con diferentes productores nacionales e internacionales, enseñando a los restauranteros sobre la temperatura ideal y los lugares adecuados en donde colocar el vino, evitando que pierdan su consistencia y olor.
También se tiene una computadora para hacer consultas sobre los vinos en el mundo. En forma sencilla, el cliente puede conocer con tocar la pantalla el lugar de origen, la forma de enfriarlos y con qué acompañarlos para una comida o cena.
Entonces es una actividad muy rentable...
Francamente el negocio no es tan rentable como se piensa, ya que se trabaja con márgenes menores de utilidad a los que genera un litro de leche. Lo anterior puede explicarse por los excedentes de inventario, con ganancias de tres a cuatro por ciento, pero con la responsabilidad de cubrir 60 por ciento de los impuestos. De cada peso, 40 centavos es impuesto directo.
No es un negocio fácil, pero como ya estamos dentro del mercado hemos permanecido para quedarnos por muchos años y desarrollar nuevos vinos. Quienes piensan dedicarse a la distribución de vinos y licores deben tener un gran gusto por esta actividad para continuar trabajando, pero también es necesario saber y viajar constantemente para conocer los nuevos productos.
¿Existen problemas para un crecimiento del mercado en México?
Al contrario, veo un gran interés por parte de los consumidores por conocer más sobre los vinos de mesa, inclusive la gente ha cambiado sus hábitos de consumo por bebidas de baja graduación y ha dejado de lado los de alto contenido de alcohol.
Proyectos en puerta
Casa Arias desarrollará en el presente año diversos proyectos que le permita optimizar recursos y ser una marca de garantía en calidad y servicio.
*Arrancaron un plan piloto para la sistematización del servicio con los productores de vinos. El sistema que aplica la industria vitivinícola se denomina Sap y servirá para estar en línea con los productores para tener un control de inventarios de vinos.
*La ventaja de su aplicación es el manejo de controles de inventario por parte de productores y comercializadores de vinos y licores.
*Casa Arias sería el primer negocio en realizar las pruebas en línea con Domecq, Biajeo, Bacardí y Cuervo.
*La inversión es importante, pero se compartirá con la industria vitivinícola.
*La meta es arrancar este sistema en el presente año.
*En 2005, planean desarrollar un sistema de calidad, capacitación y servicio, el cual permita a Casa Arias ser una marca de garantía de todos los productos que se comercializan, asegurando a clientes que se ofertan vinos y licores de primer nivel.
FUENTE: Casa Arias
