“El acreedor tiene mejor memoria que el deudor”.
James Howell
Hace años quienes tenían acceso al crédito eran unos cuantos. Solo la clase pudiente. Ahora, muchas grandes empresas y ciertas instituciones financieras han incursionado en los estratos de menor poder adquisitivo, a pesar de que éstos –antiguamente– no constituían un atractivo comercial.
Incluso los más osados, o visionarios, otorgan crédito a clientes cuyos ingresos provienen de la economía informal.
La fuente de riqueza informal puede llegar a representar hasta el 35 por ciento de la actividad económica, según datos recientes de la ENOE. Y muchas de las personas que viven de ella, generalmente ganan más que el sueldo promedio del empleado de los trabajos formales… sin considerar las prestaciones y otros beneficios “de Ley”.
Trabajadores de la informalidad o no, el asunto es que las clases populares representan –según lo escribí últimamente– un 80 por ciento de la población total de país; es decir algo así como 25 millones de personas. Obvio que ello significa un apetitoso y enorme pedazo del “pastel de mercado” para las empresas que venden al detalle… y hasta para los bancos, desarrolladores de vivienda, algunas agencias de autos, etcétera.
Sin embargo, por grande y atractivo que sea éste segmento de mercado de la economía informal, nos topamos con dos limitantes para los esquemas tradicionales de otorgamiento de créditos: la comprobación de los ingresos y las referencias crediticias. La primera limitante puede ser salvada mediante una investigación domiciliaria: un supervisor que visite la casa del solicitante de crédito y compruebe –in situ- si lo que se ve de la economía familiar corresponde al ingreso declarado. Y complementando datos con referencias personales, entrevistas a sus vecinos...
La segunda limitante ha sido más difícil de salvar, puesto que no existían registros –celosamente custodiados- más que en ciertas grandes empresas que, durante años, han concedido créditos a estos clientes confiando en que la gran mayoría de ellos cumplirá con los pagos de lo fiado.
Y ahora, con la formación del “otro” buró, Circulo de Crédito se han conjuntado –y puestos a disposición de los que deseen solicitarlo– más de 20 millones de registros de transacciones comerciales, que reflejan la conducta histórica de pago de un sinnúmero de personas que antes no existían para los demás comerciantes, puesto que no había fuente a dónde consultar lo que debían y cómo lo habían pagado.
Con todo y esta nueva información, he aquí algunos comentarios al respecto:
- Recordemos que las tres claves básicas de un buen crédito son, por lo menos: que el solicitante demuestre, fidedignamente, que es quien dice ser, que vive donde dice que vive y que gana lo que manifiesta ganar… independientemente de si es dinero proveniente de la informalidad o de la formalidad económica. Veamos algunos ejemplos extremos de la informalidad económica: carpinteros, plomeros, pescadores, “tiangueros”, meseros, taxistas, campesinos, vendedores con puestos semifijos…
- Si con el nuevo buró estas personas – antes inexistentes para la gran mayoría de los comerciantes –que ahora aparecen en el escenario, ello no es garantía de pago. Como tampoco lo es aquél cliente que tiene un sueldo “formal”… pues, entre otros imponderables, puede perder su trabajo y su fuente de ingresos y caer directamente en la insolvencia. Es, pues, un perfil de consumidor con una economía muy quebrantable.
- Dada la fragilidad y la ausencia de cultura crediticia, este mercado debe de manejarse “con pinzas”. Si se desean clientes para toda la vida, el objetivo principal debe de ser el de procurar los pagos manteniendo siempre la buena voluntad del cliente. Y como último paso recurrir a la cobranza litigante, belicosa… y destructiva de la relación con el cliente.
- Lo anterior es como un hilo muy fino: si se estira de más, se rompe y si se deja suelto… ¡se va!
- El contacto permanente y la persuasión, y no el enfrentamiento con el cliente serán entonces las reglas del juego. Y no como otros esquemas en los que el comerciante vende su cartera a un tercero que, en su gestión de cobranza, no ve a personas, ni a clientes… ¡solo ve fríos números de cuentas por cobrar!, y así actúa agresivamente en consecuencia.
- No obstante, la oportunidad de mercado ahí está. Con los riesgos que implica. De tal suerte que los improvisados en este terreno comercial bien pueden sufrir enormes quebrantos. No así los que –con la experiencia y fortaleza que les han dado los años– ya cuentan con toda una tecnología propia y eficaz, como es el caso de las empresas que ya llevan mucho tiempo dando créditos a clientes de este segmento.
- Y, finalmente, una de las grandes ventajas obvias de este mercado es que los créditos se pulverizan. Los saldos promedio de deudas por cliente son de unos pocos cientos o miles de pesos. Lo que es menos riesgoso a “que unos cuantos deban decenas o cientos de miles de pesos cada uno”…
Usted tiene la palabra…
El autor es Consultor de Empresas en Dirección Estratégica. manuelsanudog@hotmail.com
