Mucho se ha hablado del provecho que se obtiene cuando dos partes encuentran contextos de Ganar-Ganar. Sin embargo, recientemente, leí sobre una nueva modalidad que la llaman “Las 3G”, y que hace referencia a una nueva perspectiva de negociación misma que – en esencia - busca establecer un equilibrio entre el objetivo de la negociación y las metas individuales de las dos partes implicadas en el proceso.
La negociación conocida como “Ganar-Ganar” normalmente conduce a que, al término de ella, se desmejora el resultado integral de la negociación además de que una de las dos partes sale perdiendo... al menos en parte.
De la citada lectura extraje el siguiente ejemplo, a manera de explicación del enfoque de “Las 3G”: “El departamento de sistemas de una organización tiene que negociar con el departamento de ventas las especificaciones de un sistema para gestión de clientes. La tendencia natural del área de sistemas es la de simplificar al máximo la aplicación, aún a costa de que no cumpla con la funcionalidad requerida. Igualmente, el sesgo natural del área de ventas será que el sistema cuente con la máxima funcionalidad, aunque sea muy complejo y costoso desarrollarlo. El verdadero objetivo de esta negociación es el de desarrollar un sistema que permita que la organización maximice el valor de sus relaciones con el cliente tomando en cuenta la relación costo-beneficio del sistema. Por lo tanto los dos departamentos deberían enmarcar la negociación bajo este objetivo global, en lugar de trabajar para sus propios intereses”
De lo anterior se desprende que una negociación es del tipo Ganar-Ganar-Ganar, cuando se cumple el objetivo real. Y, como consecuencia de alcanzar la meta integral, las dos partes desarrollarán una armonía y un equilibrio en los que, si bien no optimizan sus propias pretensiones, ambas ganarán a final de cuentas y, lo que es más importante, la empresa – como un todo – ganará también.
Para los gestores de esta novedosa orientación, propongo lo siguiente:
- Partir de una visión común de lo que es el objetivo integral de la empresa. Esta debe ser la guía a seguir, higienizando las negociaciones.
- Comprensión de las necesidades, características y objetivos del otro departamento o persona.
- Adiestramiento en temas de negociación y convencimiento de las bondades de “Las 3G”.
- Escuchar. Nada mejor - para una adecuada comunicación - que escuchar al otro.
- Apertura de mente, para percibirlo todo. Y sostener equilibrado el juicio para tomar lo bueno, y dejar de lado lo malo que la otra parte expresa.
- Humildad y madurez para aceptar los equívocos, y ceder ante la contraparte si su propuesta es superior a la propia.
- Empatía e inteligencia emocional para “situarse en los zapatos del otro”
- Habilidad gestora para llevar el proceso en concordia y con eficacia.
- Arbitraje. Puede que resulte favorable el contar con un tercero que actúe como mediador para armonizar el proceso.
- Alternancia de los actores de negociación… si es que ésta se estanca.
- Y una buena cantidad de “amor a la camiseta”, para preferir el objetivo integral por encima del individual.
Creo que es una atinada y novedosa modalidad que bien vale la pena probar. Usted... ¿qué opina?
El autor es Consultor de Empresas en Dirección Estratégica.
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