En el fútbol americano cada adversario tiene dos equipos especializados: uno para atacar y ganar yardas, y el segundo para defenderse de que el contrario le vaya a hacer eso en su terreno. Presuntamente así se evita que el otro se acerque a la zona de gol y anote puntos.
Para avanzar, un equipo debe conseguir y conservar la pelota, y también seleccionar las jugadas y los jugadores idóneos que le permitan conseguir su objetivo: obtener más “yardaje” y anotar más goles que el otro. Y esto, con un conjunto de reglas a seguir, y con unos árbitros encargados de vigilar que se cumplan. ¿Cuál estrategia es la más indicada? Seguramente, la respuesta mayoritaria seria: ¡Depende del caso y del momento del partido que se esté jugando!
Las jugadas estratégicas de los negocios deberían ser similares a las de este deporte: conseguir “la pelota” ú oportunidad. Elegir las jugadas tácticas acordes al momento, al contendiente, sus debilidades y fortalezas, clima, etcétera; defendiéndose o atacando, como mejor convenga. La defensa es un mal necesario temporal, y que hay que apurarle a retomar “el balón”, para atacar y ganar.
Algunos empresarios no aplican el ejemplo tomado de este juego. Me explico. Ante los peligros del entorno social, político o económico, la competencia, malos jugadores (empleados), ausencia de oportunidades (el balón), he notado casos de abuso de la táctica defensiva, en el sentido de que el dueño la visualiza como la única salida a su problemática. El análisis y la estrategia no van más allá de esto.
Es conveniente señalar que en situaciones extremas, como la crisis económica que vivimos a consecuencia de la devaluación de 1994, puede y debe haber decisiones de alta contingencia, de sobrevivir. Aunque, asimismo, a muchos empresarios este evento les significó la apertura de grandes oportunidades en el campo de la exportación.
El empresario que se ampara en una posición defensiva sólo reacciona ante los cambios. No actúa proactivamente y no busca coyunturas que mantengan a su negocio en el mercado, frente a los cambiantes y agresivos escenarios competitivos de un mundo integral.
Por lo cual resulta patente - más no admisible - el defenderse, el reaccionar, en vez de atacar y ser proactivos. Es fácil decirlo pero, cuando los agresiones de los adversarios son tan rotundos, desangran el negocio y nublan la vista del empresario, quien sólo atina a esquivar los golpes. Y lo que necesita es un cambio radical en su estrategia. Pero la decisión se retrasa y se complica cuando él se opone a desistir de productos o fórmulas de negocios que le dieron éxito, durante generaciones completas, y a sustituirlos por otros nuevos que podrían no ser rentables; pues siempre existirá el riesgo en cualquier nuevo proyecto que iniciemos.
Los éxitos de ayer no garantizan un futuro próspero. Debemos cuestionar permanentemente el vigor de nuestras maneras hacer negocios, en una exploración constante de nuevas coyunturas que nos permitan seguir ganando dinero so pena de que, como en el fútbol, se pierda el partido, la temporada y la permanencia misma del equipo en las ligas profesionales.
Usted decida: ¿defenderse o atacar?
El autor es Consultor de Empresas en Dirección Estratégica. manuelsanudog@hotmail.com
