Ya no basta con ?enamorar? al cliente del producto o servicio
El Siglo de Torreón
TORREÓN, COAH.- Ante la falta de una profesionalización en el arte de vender en México, Pedro Facio Licera declara que pese a la globalización de la economía, el país no ha aprendido a vender, por lo que es común encontrar empresas o vendedores que se especializan sólo en tratar de engañar al cliente en lugar de convertirse en asesores indispensables.
A pocos días de impartir la conferencia Cómo Vender en Tiempos de Crisis, el director del Centro de Competitividad Internacional del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Laguna, comenta que en su plática se abordarán las nuevas estrategias sobre el cómo vender un producto o servicio, así como también romper paradigmas para abrir las mentes no sólo de vendedores, sino de los propios empresarios sobre la importancia de lograr un proceso de compra.
Indica que en los tiempos actuales de una competencia internacional ya no basta realizar esfuerzos para ?enamorar? al cliente del producto o servicio que ofrece, sino que obliga a mejorar las estrategias y ser más creativo para inventar nuevas formas de comercializar nuevos productos dentro del mercado. El entrevistado señala que es necesario que los empresarios logren sacar de la zona de confort a su fuerza de ventas, identificando aquellos vendedores que pueden o no pueden ajustarse a los cambios del mercado mundial.
Destaca que en otros años, los clientes debían conformarse con un mal vendedor, el cual incumplía en los compromisos pactados, tanto en precios, fechas de entrega o calidad de las mercancías, sin embargo, la agresiva competencia que se vive hace imposible el mantener las mismas estrategias que dieron resultados tiempo atrás, por lo que considera necesario profesionalizar la fuerza de ventas de cualquier negocio.
Sostiene que en el cliente de hoy existe confiabilidad en el servicio, así como asesoría de los productos o servicios que va a adquirir, garantizando con ello no sólo un proceso de venta para la empresa, sino un proceso de compra, en donde el cliente sea quien pida nuevamente el servicio.
El empresario,
pieza clave
El directivo considera que la plática no está sólo enfocada a los vendedores de autos, casas, seguros o cualquier bien, sino más bien a los dueños de negocios o altos directivos, quienes determinan cuál será la estrategia a seguir, es decir vender sólo por vender o dar asesoría al cliente para mantenerlo en el largo plazo.
Sostiene que existen muchos casos en donde al hombre de negocios no le importa lo que venda, con tal de que ello genere un ingreso a su compañía. Sin embargo, en base a ello, permite o alienta a los vendedores a concretar una operación con promesas falsas, pensando que el cliente nunca se dará cuenta del engaño.
Menciona que este tipo de empresas no perdura por mucho tiempo dentro del mercado, ya que son las propias personas quienes recomiendan o destruyen a un negocio con la publicidad de boca en boca. Cita que algunas empresas han visto viable implementar una mercadotecnia viral, la cual consiste en pagar a personas para que aseguren de los buenos resultados de un producto o servicio, sin embargo, considera que la mejor mercadotecnia es la que se da en boca en boca de los propios usuarios.
Opina que hoy en día no sólo deben publicitarse quienes no vendan, sino los que quieren seguir manteniendo a sus clientes, por lo que considera necesario el romper paradigmas y dejar de lado la idea de que ?yo no nací para vender?, ya que todas las personas vendemos algo, una imagen, confianza o un servicio.
Zonas
?Es necesario que los empresarios logren sacar de la zona de confort a su fuerza de ventas?.
Pedro Facio Licera, director del Centro de Competitividad Internacional del ITESM, Campus Laguna
mayoreo y menudeo
Las ventas al menudeo aumentaron en términos reales dos por ciento en diciembre de 2005 en comparación con igual mes de 2004, mientras que el comercio al mayoreo registró una
disminución de 3.3 por ciento a tasa anual, informó ayer el INEGI.
Torreón, con fuerza
n Las ventas minoristas se elevaron en 22 de las 33 áreas urbanas consideradas la encuesta del instituto durante diciembre pasado con relación al mismo mes de 2004, siendo éstas:
-Villahermosa.
-San Luis Potosí.
-Tijuana.
-Hermosillo.
-Campeche.
-Nuevo Laredo.
-Oaxaca.
-Ciudad Juárez.
-Colima.
-Puebla.
-Chihuahua.
-Culiacán.
-Mérida.
-Mexicali.
-Ciudad de México.
-Torreón.
-Querétaro.
-León.
