A DONDE VA LA BANCA
Si usted mete una rana en una hoya de agua hirviendo, se saldrá saltando inmediatamente.
Sin embargo si usted mete esa misma rana en una hoya de agua a temperatura ambiente, digamos a unos 25 grados, e incrementa la temperatura en un grado cada 30 o 60 segundos hasta llegar a temperatura de ebullición, la rana se cocinara viva casi sin darse cuenta. Es el fenómeno de ?La rana hervida?, y se aplica en muchos aspectos de los negocios y de la vida misma. Esto es lo que le esta pasando al sector llamado ?Banca Privada? en México.
Una de las industrias que por su propia naturaleza tiene mayor dinamismo en el mundo, se ha ido acabando en México, incrementando su ?temperatura? un grado cada dos minutos..., y muy pocos de los que trabajan en ella se han dado cuenta.
De aquellos ejecutivos en casas de bolsa que atendían al cliente sofisticado, aquel cliente que necesita una asesoria financiera de mayor complejidad y servicios en sus inversiones, quedan muy pocos en México.
Hoy en día los grandes bancos han transformado ya significativamente el perfil de sus Bancas de inversión, han limitado tanto su análisis, como sus propios servicios y productos, y atienden a un perfil de cliente medio con necesidades diversas, que incluyen también servicios bancarios regulares.
La gran mayoría de los bancos actuales empuja fuertemente la colocación de sus propias sociedades de inversión o fondos, y aceptan la apertura de cuentas desde casi 50,000 dólares o incluso menos. El manejo de portafolios sofisticados manejados profesionalmente, digamos con posiciones de al menos 30 o 40 diferente por cuenta, y que verdaderamente le de una adecuada diversificación a un cliente es prácticamente imposible para un banquero de banca privada en México, si no es a través de una sociedad de inversión.
He platicado con varios ?Casa Bolseros? que en los 80?s y 90?s atendían a un sector de altos ingresos, ya inmersos en una dinámica totalmente bancaria, trabajando mano a mano con sus colegas de la banca comercial, y ?vendiendo? fondos, tarjetas, créditos, y otra clase de servicios bancarios.
De ninguna manera quiero decir que lo anterior este mal, sino que hay que reconocer que es un cambio que se ha dado casi en forma generalizada en la Banca Mexicana, que busca atinadamente por cierto, tener mayor rentabilidad con sus clientes, y por ende el perfil de los ejecutivos ya ha cambiado.
Es a raíz de este cambio que ha surgido en México la figura del asesor financiero independiente, que cada ves es mas común ver en ciudades como México, Monterrey, Guadalajara, Tijuana y otras más, y que han tomado ese mercado de clientes con altos ingresos que los bancos han ido dejado. Avalados y registrados ya por la CNBV, y ajenos a cualquier conflicto de intereses que los ligue a alguna institución bancaria, estos asesores independientes ya cuentan con su propia asociación, y algunos de ellos manejan ya varios cientos de millones de dólares.
Existen además algunos bancos que atienden expresamente a esos asesores en forma privada, reconociendo que el negocio de esos clientes ya se les fue, y adecuando sus servicios a este nuevo sector de asesores independientes.
Sin embargo el reto para las autoridades Mexicanas y para el propio sector de estos nuevos asesores independientes es todavía importante.
Las historias de malos manejos, fraudes e incluso malversación de fondos, no han sido poco frecuentes, y solo muy pocos asesores independientes tienen el prestigio y tamaño para hacerse respetar en el medio financiero.
La oportunidad sigue ahí, pues no veo que en el futuro próximo los bancos mexicanos vuelvan a retomar ese negocio, de clientes mayores al millón de dólares, un mercado muy selecto, que requiere de una mayor sofisticación, y a la vez seguridad en sus inversiones. Pues los márgenes aquí son menores que en la banca comercial, y las inversiones requeridas tanto en sistemas, análisis etc. son mayores y mucho mas sofisticadas.
Este sector de la industria es un sector que tiene barreras de entrada sumamente altas, incluso en Norteamérica, pues requiere de una plataforma de servicios de mucha sofisticación, y en México todavía hay mucho negocio por realizar en la banca comercial.
luis.flores@rbc.com
