Aprender a negociar, éxito que rebasa los negocios

Ponerse de acuerdo con otros y convencerlos es un arte, y es muy productivo cuando sabe hacerse para los negocios.

MÉXICO, DF.- Negociar es un arte. Siempre lo estamos haciendo con la pareja, los hijos, el vecino y, por supuesto, en los negocios. Es un proceso comunicativo que requiere intuición y creatividad al cual debemos llegar bien preparados, asegura Marcos David Katz Halpern, autor del libro “Queremos, Debemos, Podemos. Casos de negociación reales”.

Katz Halpern fue fundador de Transportes Aeromar, Industria Mexicana de Plásticos Olimpia, Química Apollo, entre otras.

Fue presidente del consejo de administración de Hipotecaria Nacional, fundó la Cámara de Industria y Comercio México-Israel de la cual es presidente honorario vitalicio y donde promovió la firma del Tratado de Libre Comercio México-Israel.

Katz advierte que las escuelas que imparten carreras relacionadas con la administración no están enseñando este arte, por eso impartió un taller al respecto en la Universidad Iberoamericana que luego se convirtió en el libro, el cual, desde la perspectiva del autor, es un compendio de casos reales en los que ha participado, algunos fueron éxitos, otros fracasaron, pero al final, de todos se aprende.

El empresario señala que la negociación implica cualidades como la improvisación, el control de riesgos, la preparación, el saber transformar en éxito un aparente fracaso y el desarrollo de virtudes personales como la constancia, la tenacidad, la concentración, la serenidad, la honestidad, el sentido del humor, la capacidad de escuchar y de hacer empatía, así como el aprender a ceder para sacar el mayor provecho de cada situación.

En entrevista, Katz Halpern comentó que muchas veces las personas pelean sin darse cuenta que están inmersos en una negociación, pues cada uno tiene distintos objetivos.

Saber negociar implica adelantarse a las circunstancias, prepararse, conocer del tema e inclusive tomar decisiones antes de sentarse a la mesa del debate.

Asimismo analizar la situación propia y la del oponente para tomar decisiones acertadas.

Los cinco básicos de la negociación:

1. El precio no debe ser el primer punto de una negociación:

“El 80 por ciento de las negociaciones que se caen no son por el precio, sino por las condiciones que pone el comprador”. Katz indicó que después de analizar la situación se hable del precio.

2. Iniciar una negociación sin hablar:

Hay que analizar las circunstancias, escuchar las condiciones que pone el otro, para después exponer las ideas propias. “Thomas Alva Edison inventó un aparato contador de ganado, (algo parecido a los torniquetes que hay en el Metro), donde pasa cada animal y se registra. Una compañía importante de Nueva York lo invitó para que presentara esto, pero antes de salir de su casa Edison le dijo a su esposa que pediría cinco mil dólares y que si le daban menos no lo vendería. Llegó a la junta con los empresarios y le preguntaron cuánto quería por el invento, él se quedo mudo por un rato, no quería equivocarse. Al final el jefe de los negociadores dijo: ‘no sé qué va a pedir, pero nosotros decidimos que más de 40 mil dólares no le damos’”.

3. Nunca hay que engañar:

“Tratar de mentir, pasarse de vivo porque se pierde la confianza. Cada uno busca ganar y sacar una ventaja, siempre hay que tomar en cuenta que las dos partes deben salir satisfechas de la negociación”.

4. Estudiar minuciosamente la mentalidad de la contraparte:

Desde su punto de vista, el mexicano es muy abierto, emocional y se basa más en lo que dicen los asesores. “Hay que escucharlos y tomar decisiones propias sin dejarse influir”. Katz recomendó evitar el tratar de hacer amistad con la contraparte, pues cuando negocian tratan de agradar y ganarse al otro con atenciones amables, “probablemente no funcione si la persona es de otro país y tiene otra mentalidad”.

5. Analizar nuestras circunstancias reales:

Esto puede realizarse en la situación de la empresa o la propia, por ejemplo la edad (si le permite a la persona o no estar al frente de un negocio) y nuestras metas.

*Aeromar, Química Apollo, entre otras compañías fundó Marcos Katz.

*Improvisar es una cualidad que todo empresario debe tener para poder negociar con éxito.