Fíjese que no hay pago
Muchas empresas laguneras, empresas industriales, comerciales o de servicios integran entre sus activos entre un 40 y 70 % de cuentas por cobrar, ¿Qué pasaría si ese activo simplemente dejara de existir? Así es, ocurriría una crisis tremenda por la reducción importante del tamaño de la empresa porque al desaparecer del activo las cuentas por cobrar, no desaparecen los pasivos del otro lado del balance. Las cuentas por cobrar, a veces ignoradas, otras veces descuidadas, constituyen hoy en día la clave en el desarrollo exitoso de los negocios, son “dinero esperando a ser cobrado” además son el activo de supuesta mayor disponibilidad después del efectivo en caja y bancos. Las cuentas por cobrar están ahí, simplemente esperando a que usted cambie su visión acerca del manejo de las ventas a crédito.
Con todo lo anterior resulta curioso que el empresario aun siga considerando el crédito como un mal necesario y la cobranza como “la parte sucia de la venta” en lugar de esforzarse por erradicar la cultura del no pago e invertir en profesionalizar y desarrollar al máximo nivel el área de crédito y cobranza.
Las excusas para el no pago son a veces hasta infantiles: “Fíjese que no esta el Gerente” (las secretarias y recepcionistas siempre dicen fíjese), “Fíjese que el Lic. no ha llegado y no están firmados los cheques”, “Fíjese que el Ing. salio fuera” (así dicen también) y no nos dejo instrucciones”, “Fíjese que no encontramos la factura” (factura de hace cuatro meses), “Fíjese que esta semana no hay pagos”, “Fíjese que no nos llego un pago que estábamos esperando y no tenemos dinero”, “Fíjese que el cheque que nos dio nuestro cliente es para cobrarse hasta la otra semana” y así….. casi hasta el infinito. Lo peor de todo es que muchas de las veces los que quieren cobrar sus facturas, se dan cuenta que el dueño de la empresa deudora se da la gran vida, pero no hay dinero para el pago de facturas a proveedores.
El área de crédito y cobranza es en ocasiones como el basurero de la empresa, donde termina todo lo que sale mal en cualquiera de las otras áreas, si el vendedor se comprometió a algo que no podía cumplir, eso será una razón para que el cliente detenga su pago, si el área de embarques no programó el envío a tiempo se lo dirán al representante de crédito y cobranza cuando los contacte, si la factura está mal hecha, lo mismo. Y aunque la empresa que vende no falle en nada de lo anterior, con una frecuencia increíble, falla el cliente en el cumplimiento del plazo pactado para el pago y el Via Crusis de los cobradores (muchas veces el propio empresario tiene que andar tratando de cobrar) se vuelve interminable. El vendedor tratando de cobrar aunque sea tarde y el cliente apostando a ver quien se cansa primero. El financiamiento a base de cuentas por pagar es un deporte regional. Muchas de las veces en que el cliente no cumplió con el plazo de pago pactado sin mediar explicación o disculpa alguna, en lugar de darle pena, se molesta cuando la empresa vendedora le recuerda que tiene una cuenta vencida pendiente de pagar.
Muchos recordamos el caso de un grupo de empresas laguneras al que un cliente le reclamó airadamente por varios medios de comunicación masivos, el pago pendiente después de muchos meses de vencido el plazo. No vender es desesperante, pero vender y que no nos paguen es todavía más desesperante. Muchas pequeñas empresas han tenido que cerrar, no por no vender, sino por no poder hacer frente a sus compromisos por falta de recuperación de cartera vencida.
Desafortunadamente las áreas de crédito y cobranza no tienen un perfil de servicio al cliente o manejo de quejas para poder resolver estas situaciones y la forma en que se mide su desempeño no ayuda para nada en el manejo adecuado de las relaciones con los clientes internos y externos pues siempre son evaluados por los días en promedio que tardan en cobrar y por el porcentaje de cartera vencida y ello implica que de una u otra manera, al fin de mes habrá que lograr cobrar lo mas que se pueda sin importar la relación con el cliente, y muchas veces el problema lo origina el cliente por su cultura de no pago. Los indicadores de días cartera y el porcentaje de cartera vencida son solo indicadores para medir la probabilidad de incrementar el flujo de caja pero no ayudan de ninguna manera a medir la generación de valor de un porcentaje alto de las ventas de la empresa, es decir, las ventas a crédito.
¿Es malo el atraso en las cuentas por cobrar? Probablemente la respuesta automática sea “Sí”. Pero, si replanteamos la pregunta: en todos los casos, invariablemente ¿Es malo el atraso en las cuentas por cobrar?” La respuesta correcta es: depende, ¿De qué depende? Del valor de cada negocio en particular. Por ejemplo: Si tenemos un lote de mercancía en bodega que está fuera de temporada cuyo costo de almacenaje amenaza con dispararse por tener que guardarlo hasta la siguiente temporada, dentro de diez meses. De repente y sin esperarlo aparece un cliente interesado en mercancía de ese tipo, pero quiere comprarla a crédito, ¿Qué hacer? Obviamente procederíamos a revisar su solicitud de crédito pero encontramos que es una empresa nueva, sin historial de créditos y lo poco que se sabe de ella es que usualmente se retrasa hasta 3 meses en pagos, además el propietario tiene poca experiencia en el ramo, ¿Autorizamos el pedido? Por supuesto que no si pensamos en función del papel tradicional del área de crédito y cobranza como contención del riesgo. Por supuesto que sí, si pensamos en el área de crédito como generadora de valor.
Hay herramientas útiles como el llamado Profit System on B2B Credit Management que es considerada la última revolución en el manejo del crédito y la cobranza y que todo indica que será el estándar internacional para este sector en los próximos años.
Lo cierto es que sin duda, hay que volver la vista a esta cultura del no pago que durante años ha existido en la Laguna e incluso se ha mantenido a la alza, en medio de un entorno donde la única constante es el cambio. La “fama” de la cultura del no pago en nuestra región, ya es conocida por muchos en los dos estados y en muchos otros estados más. Esta falta de pago en el plazo convenido, es otro de los paradigmas o modelos de conducta que le hacen mucho daño a México y a los mexicanos, tenemos que aprender que las relaciones comerciales por excelencia, son aquellas en las que todos ganan y en las que los compromisos se deben cumplir en los plazos establecidos bajo las condiciones pactadas y tomar el ejemplo de nuestros antepasados: lo hablado, se cumplía cabalmente sin siquiera tener la necesidad de que estuviera escrito; vencido el plazo, no existía el “Fíjese que no hay pago”.
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