Mientras sale algo mejor.
Un recién graduado le pedía trabajo a un empresario conocido suyo y le decía: “necesito trabajar en lo que sea”. El empresario le dijo que lo único que tenía era una vacante en ventas. El joven respondió: “lo que sea, menos ventas”. El empresario le dijo: “hazlo, mientras sale algo mejor”.
¿Algo mejor? Muchas veces, los mismos empresarios ponen su buena parte para que la profesión de vendedor no sea bien vista por la gran mayoría de las personas que buscan un trabajo. Otra buena parte la ponen los malos vendedores o pseudos vendedores que denigran la profesión vendiendo o tratando de vender cueste lo que cueste para hacerlo. Otra gran parte se debe a la mala percepción de los vendedores, creada por aquellos vendedores de los llamados call-centers que ofrecen entre otras cosas, tarjetas de crédito, llamando a los prospectos de clientes a horas totalmente inoportunas con una muy molesta insistencia. Tambien persiste todavía en nuestra cultura, la imagen del vendedor de puerta en puerta que interrumpe la paz de la cotidianidad para intentar incluir en nuestras prioridades una aspiradora o una enciclopedia. Todo lo anterior influye notablemente para que aun no entendamos la importancia de este protagonista de la cadena productiva que es el vendedor.
También influye el hecho de que los profesionistas recién egresados y en general todas las personas que buscan un empleo, le tienen fobia a las ventas porque no están preparados para esta actividad, la falta de preparación genera temor y desconfianza, además carecen de algo sumamente imprescindible: convicción. Quizá mucha gente piensa que el vendedor nace y no se hace, por ello le dan a esta profesión una connotación artística en lugar de reconocer que se requiere de una preparación minuciosa e inacabable, de la cual depende directamente el éxito de la operación de todas las empresas.
La capacidad de vender, no esta limitada únicamente al intercambio comercial de un servicio o producto por dinero, implica también la habilidad de darle un valor agregado intangible, inmensurable asociado al vendedor que realiza la venta. Si hacemos un análisis detallado nos podemos dar cuenta de que el buen resultado del desarrollo económico de muchas naciones con limitaciones en sus recursos naturales y económicos, se encuentra basado en su capacidad de transformar esos pocos recursos con que cuentan, y venderlos de una manera atractiva, eficiente y amigable. No es coincidencia que en las economías más fuertes y en las empresas que siguen este modelo, el equipo comercial este integrado a toda la operación de la compañía formando una parte muy importante de ella. Los vendedores, también son valiosos porque su contacto personal les permite la posibilidad de recoger la información de las necesidades y del grado de satisfacción de los clientes y transmitirla al departamento correspondiente para que se tomen las medidas que garanticen el mejoramiento continuo y con ello enriquecen su trabajo para que no sea tan solo un mero proceso aislado de intercambio.
El compromiso de una economía como la nuestra que busca que las empresas mexicanas sobrevivan, permanezcan en el mercado interno y tengan presencia y participación en los mercados globales, debe incluir en su agenda un cambio de paradigmas acerca de la profesionalización de la venta, entender desde la base la importancia del equipo comercial dentro de la organización y los compromisos que esto exige en ámbitos como selección, capitación y seguimiento del personal de ventas. Vista como lo que realmente es, la profesión de las ventas es una que requiere de mucha y constante preparación y que da también una atractiva posibilidad de éxito y realización personal y profesional.
El ambiente negativo existente acerca de la profesión de las ventas, hace que los mismos vendedores a veces duden de su capacidad propia. Cuando un vendedor se encuentra ante el hecho de que lo despiden cuando ya no necesitan de sus servicios o cuando él mismo esta insatisfecho porque no le pueden pagar mas por lo que hace, erróneamente supone que no puede ir a otra empresa a vender un producto distinto. Lo cierto es que un vendedor que es capaz de vender un producto o servicio determinado, tiene todas las posibilidades de vender otro distinto.
Hay muchos vendedores que, a pesar de haber trabajado sin desmayo durante muchos años, no han alcanzado todavía la fortuna. Es muy probable que la preparación empírica no les haya dado todavía la convicción de su propio potencial para descubrir los fundamentos de las ventas exitosas. La experiencia en las ventas, se adquiere de dos formas: una, viviendo lo suficiente para experimentarlo todo; y la otra, escuchando a los que ya han vivido. Para crecer en el campo de las ventas hay que hacer bien las cosas, el vendedor llega a valer y da resultados por lo que sabe, los conocimientos provienen de diferentes fuentes que él desarrolla para mejorar de manera personal de manera continua. Tarde o temprano, el verdadero vendedor descubre, sin menospreciar lo que vende, que no le compran a la compañía que representa sino a él. El vendedor es el que da la cara ante los clientes y por lo tanto, es a él a quien le compran.
Desgraciadamente, hay empresas que con tal de contratar gente que se quiera dedicar a las ventas, les ofrecen el cielo y las estrellas y les aseguran que no hay problema si los vendedores, como resultado de su trabajo efectivo, son los que ganan mas en la empresa. Muy pronto a los patrones les empieza a temblar la mano cada vez que tienen que firmar el cheque de las comisiones para los vendedores. Otras empresas, después de algún tiempo consideran que los suyos ganan demasiado dinero y comienzan a reducir los porcentajes y las condiciones originales de la contratación. En ese momento comienza el principio del fin, la lenta agonía de tantas empresas se inicia debido a la miopía de sus directivos que no conocen las reglas del juego de las ventas ni aquel viejo axioma que dice: “si a ti te va bien, a la compañía le va mejor”. Es muy justo mencionar que no todas las empresas consideran a los vendedores como sus enemigos, en algunas, no los dejan ir bajo ninguna circunstancia, además saben que la alta rotación de vendedores es una de las que causan mas daño.
Un buen vendedor jamás pierde de vista que él es su mejor inversión, siempre tiene voluntad para mirar al interior de si mismo, para descubrir allí al gran vendedor que hay en cada uno de nosotros. No desaproveches la oportunidad cuando ésta se presente, las ventas siempre han sido una opción de las mejores. Si decides dedicarte a las ventas, procura que sea por convicción y no “mientras sale algo mejor”.
Comarca Lagunera, Diciembre, 2007.
Correo electrónico: jgonzalez2001@hotmail.com
