TORREÓN, COAH.- Luis Salinas Fox, director de proyectos de Allinko Consultin, se manifestó a favor de la prospección activa para captar nuevos clientes, ya que un sistema que no requiere grandes inversiones de capital para hacer nuevos contactos, concertar citas y ofertar los productos y servicios de manera personal.
Salinas en pocos días visitará la ciudad para impartir una conferencia dirigida a la fuerza de ventas de cualquier empresa denominada Pura Sangre, por lo que comentó que de acuerdo a investigaciones hechas en los talleres que imparten a nivel nacional, se ha detectado que más del 60 por ciento de los asistentes no les gusta prospectar nuevos clientes.
Para el consultor en ventas, la prospección es una nueva forma de conseguir clientes y existen dos formas de hacerlo. La primera corresponde a una prospección pasiva, utilizando para ello los vendedores herramientas como el Internet, la publicidad y la recomendación de boca en boca. La segunda, la activa, el vendedor hace uso de una base de datos y busca a través de llamadas telefónicas nuevos prospectos de clientes. De igual forma, hace uso de sus clientes para que les recomienden nuevos prospectos o el acudir a reuniones para hacer nuevos contactos.
Tal vez para muchos empresarios esto no represente el descubrir el hilo negro, sin embargo, aseguró Salinas que muchos ejecutivos desechan esta herramienta debido a que no tienen un control emocional y no motivan a sus vendedores ante una escasa respuesta inmediata.
“Es lógico que se desalienten al realizar 80 llamadas, de las cuales 70 de ellas les digan que no les interesa el producto y el resto que lo pensará”.
Opinó que para ver resultados es importante que los directivos o ejecutivos se fijen un determinado lapso de tiempo (mes) para comenzar a ver algunos resultados.
Salinas consideró que este sistema es común que se aplique en los proveedores de otras empresas, sin embargo, bien puede aplicarse en otras actividades dentro del sector servicios. Dijo que resulta un gran reto hacer que este método de trabajo sea aplicado en una empresa, sobre todo el “lograr que lo intangible sea algo tangible” para el vendedor.
Precisó que muchas personas piensan que la prospección es una venta, sin embargo, esto no es así, es más bien concertar una cita, realizar un avance del proyecto o conocer el mercado. Citó que cuando un vendedor crece y se convierte en gerente, se olvida de prospectar clientes dado su nuevo puesto.
El consultor en ventas manifestó que lo más importante es volver a las bases de la venta, es decir el buscar un mayor número de clientes, pero sin olvidar los que ya se tienen aparentemente cautivos. Enfatizó que en un mercado tan competitivo “no existen clientes cautivos” por siempre.
