Admiro a las personas entusiastas. A quienes contagian un ánimo positivo que nace desde la voluntad personal, aun sobre circunstancias adversas. No he conocido ningún empresario que haya triunfado sin entusiasmo, pero conozco algunos que tropezaron porque su caja de herramientas contenía únicamente entusiasmo.
Existen negocios que aun haciéndolos con un sistema empresarial impecable y con toneladas de pasión y liderazgo, muy probablemente entregarán escasa rentabilidad. En boca de un astuto hombre de negocios: “Para ganar dinero debemos empezar por no perderlo”.
¿Cómo puede el novel emprendedor evitar involucrarse en un negocio de bajas expectativas? Aquí 12 claves para identificarlos.
1.- Existen muchos competidores con capacidad instalada subutilizada. Cuando existen muchos oferentes del mismo producto para el mismo mercado suelen desatarse guerras de precios. Los competidores mas poderosos están dispuestos a operar temporalmente incluso bajo su punto de equilibrio para orillar a los pequeños a salir del juego.
2.- Los proveedores son escasos. Si existen pocas opciones de abastecimiento, el negocio emprendido podría convertirse en un mostrador mas del proveedor, y pagar de contado será la regla. Un ejemplo son las gasolineras, solo tienen un proveedor que es Pemex, quien les dicta hasta sus márgenes unitarios de ganancia. Afortunadamente los gasolineros han entendido que su negocio no solamente es vender gasolina, sino generar trafico para crear un micro mercado que les permite rentar espacios inmobiliarios para otros comercios aledaños de conveniencia-ubicación.
3.- El periodo de recuperación de efectivo es largo. Existen negocios que entre mas venden, mas dinero necesitan. ¿Por qué? Porque su negocio es el crédito, luego entonces sus dueños necesitan un bolsillo amplio, o que los proveedores soporten el tiempo de recuperación, o que algún externo financie a sus clientes. Los negocios pequeños, o que están iniciando, difícilmente contarían con estos apoyos. Lo contrario seria un negocio cuyas ventas son al contado, y cuyas compras son a consignación. Es una maquina de generar efectivo.
4.- Los clientes están muy concentrados. El negocio tendrá menos riesgo y mas poder de negociación hacia el mercado entre mas diversificada su cartera de clientes. Depender de uno o pocos clientes es peligroso.
5.- El negocio vende perecederos propios con demanda cíclica. Un negocio como este necesita altos márgenes, y tendrá que operar con inventarios de alta rotación, de lo contrario la utilidad se queda en el almacén de productos invendibles.
6.- Un negocio que fabrica para ver si vende. Quien tiene un negocio de fabricación, pero no es dueño de un mercado suele enfrentar altibajos depredadores de efectivo, sobre todo si sus costos fijos son elevados.
7.- Un negocio que compra en una moneda diferente a la que vende. Los exportadores o importadores netos están sujetos a perdidas cambiarias. No solamente en las transacciones de monedas o en los periodos de volatilidad, sino en su estructura de costos. Un ejemplo es una exportadora cuyos costos de insumos han crecido con la inflación, pero sus precios han crecido según la paridad peso-dólar, la cual tiene varios años inmóvil; resultando en la erosión del margen de utilidad.
8.- Un negocio pequeño que requiera arrendar instalaciones caras. El ejemplo seria la tienda de regalos que se ubica en un centro comercial famoso, a veces su dolor de cabeza es pagar la renta del local.
9.- Un negocio cuya ventaja competitiva dependa de una habilidad que el propietario no tiene. Aquí el ejemplo es el del restaurante cuyo atractivo es el chef francés. Si el propietario no es el chef, tendrá que compartir generosamente las ganancias.
10.- Un negocio que únicamente funcionara si el dueño lo atiende. Puede ser un buen negocio, pero como las personas no somos ubicuas, el negocio llegara hasta donde el propietario puede mantenerse insomne.
11.- Un negocio con alta inversión inicial sin mercado secundario. El ejemplo es el negocio que para iniciar requiere activos caros y específicos. Si el negocio no resulta la maquinaria o equipo es invendible y perdida total.
12.- El negocio que esta de moda poner. Si esta de moda, pronto habrá muchos competidores.
¿Existe el negocio perfecto? No, no existe. Los negocios prosperan cuando el empresario conoce y supera los peligros e inconvenientes mencionados. Comprender estos puntos nunca debe minar el entusiasmo, sino agregar herramientas analíticas para complementarlo.
El próximo jueves, las claves para hacer el Business Plan.
Heriberto Ramos Hernández
haramos67@hotmail.com
