“Por la forma en que se hagan los planes podemos predecir la victoria, o la derrota” Sun Tzu. El arte de la guerra 400 a. C.
Si busca emprender algún negocio, debe preguntarse lo siguiente: ¿Cuánto estoy dispuesto a perder? La mejor respuesta es nada. Haga un Plan de Negocios. Tenerlo no garantiza el éxito, pero si aleja al fracaso.
Existen diferencias fundamentales entre un plan de negocios, y un “plan para ser su propio jefe”.
Un verdadero plan de negocios responde claramente cinco preguntas sustanciales: ¿Por qué el consumidor entregara su dinero a cambio de lo que se vende? ¿Es creíble la forma de generar utilidades? ¿Cuál es el sistema empresarial diferenciado que le permitirá sobrevivir y prosperar? ¿Por qué el equipo gerencial propuesto es el mejor para dirigir el negocio? y ¿Por qué algún inversionista, (incluido usted), pondría su dinero en este negocio?
En esta colaboración, y en las siguientes; definimos algunas claves para responder efectivamente estas cinco preguntas.
1.- ¿Por qué el consumidor entregara su dinero a cambio de lo que se vende?
Las personas no compran taladros, compran agujeros en la pared. Lo dijo hace 30 años el profesor de Harvard Ted Lewitt. Quienes compran, realmente están “contratando” un producto o servicio porque este les ayudara a hacer algo que ya intentan.
Pregúntese si el bien que ofrecerá hará mas felices a las personas, hará que ganen-ahorren tiempo y/o dinero, les evitara miedos y preocupaciones, los hará mas bondadosos, inteligentes, aptos, previsores, sexys, populares, exitosos, o les facilitara tomar decisiones engorrosas. Defina literalmente el beneficio que obtendrán sus clientes al ser atendidos por usted. Aun más, describa con exactitud el tipo de cliente a quien busca servir.
Una vez hecho esto, determine de qué tamaño es la demanda. Siempre haga o contrate una investigación de mercado. Debe incluir una descripción amplia y detallada del segmento objetivo, los nombres y la forma de operar de sus principales competidores, y los factores críticos del mercado, como tendencias económicas y sociales, fluctuaciones temporales, y legislación.
Como tercer punto diseñe el enfoque comercial. Incluya la imagen que la empresa desea transmitir, un diseño de marca hecho por profesionales, la descripción del material promocional y publicitario, un estudio de la logística y las canales de distribución mas apropiados, una política para fijar los precios, sin olvidar el análisis de localizaciones geográficas aptas para la empresa y sus puntos de venta
2.- ¿Es creíble la forma de generar utilidades?
Su negocio tiene y tendrá una serie de fortalezas y debilidades internas, asimismo enfrentara amenazas y oportunidades externas. Conviene saberlas haciendo el siempre útil análisis FODA.
Enumere las razones, las condiciones necesarias, y los puntos críticos por los cuales el negocio ganara utilidades. Confronte sus supuestos, no de nada por hecho. ¿Suena lógico que sus proveedores le venderán y le darán precio y plazo? ¿Por qué habrían de hacerlo?
¿Es creíble que se llegara al nivel de ventas y cobranza que se plantea? ¿Cómo y Cuando? ¿Qué tal los costos laborales, fiscales y legales? ¿Están considerados?
Todos los supuestos del negocio deberán ser traducidos en pesos y centavos, mediante proyecciones financieras para tres escenarios posibles. Un optimista, el realista y un pesimista. En los negocios los problemas regularmente empiezan por una administración deficiente del flujo de efectivo.
El emprendedor debe asegurarse de contar con una reserva de capital mientras el negocio despega, y buscar llegar al punto de equilibrio rápidamente.
Platique con un banquero, con un fiscalista, con un asesor financiero, con un abogado y notario. No bastan los consejos “gratuitos” de personas no especialistas. Busque ayuda y opiniones expertas. Cuídese de aquellas cosas que no sabe que desconoce, son muy peligrosas.
Un punto adicional, cualquier cosa que hacemos, inicia dando el primer paso. Hacer el plan de negocios no es una prueba de treinta metros, pero tampoco tiene porque ser un maratón. Defina hoy a que ritmo desea correrla, se trata de su carrera.
Heriberto Ramos Hernández
haramos67@hotmail.com
