Muchos individuos se sienten incómodos con el término ?vender?, y aunque parezca extraño, también muchos vendedores. Lo cierto es que todas las personas somos retribuidas sobre la base de lo mejor o peor que vendemos nuestras ideas, nuestros productos, o nuestros servicios a los demás. La cuestión entonces no es si vendemos o no, sino la capacidad que tenemos para hacerlo.
La mayoría de los empresarios, directivos, y profesionales independientes que han alcanzado las metas que se fijaron, saben que la esencia de vender es servir. Ser útil poniendo a disposición de los demás una solución para algún problema, o un catalizador para sus logros. Vender no es atosigar al prospecto hablando de las bondades de la oferta, sino comprenderlo para así servirlo mejor.
He impartido seminarios completos en liderazgo, gerencia, ventas, y marketing. Así me he dado cuenta como algunas compañías malgastaban en ?cursos? que estacionados en despertar la ambición de los participantes, descuidan el enfoque de servicio que todo vendedor ejecutivo necesita. Otras, enfatizan tener una actitud ?ganadora? que se refleje en la vestimenta, en el saludo y apretón de manos, o en diversas técnicas de persuasión, pero subordinan importantes claves que van mas allá del carisma personal.
Con todo, cualquier empresa puede incrementar sus ventas mensuales en rangos de un 20 hasta un 60 por ciento; solamente si procura una capacitación sistemática y profunda para sus ejecutivos de ventas. ¿Por qué? Porque en muy pocas Universidades existen programas especializados en la profesión de vendedor, y este tipo de conocimientos y habilidades, deben ser reforzados con programas diseñados especialmente para cada compañía, donde el enfoque nunca es la desesperación por vender, sino todo el sistema comercial que garantiza hacerlo.
Los mejores profesionales de ventas en las mejores compañías han desarrollado cinco habilidades.
1.- Son Especialistas. Pues determinan exactamente lo que su producto o servicio hace en beneficio de sus clientes. Conocen de viva voz las tendencias del mercado, siempre están actualizados, y anticipan las tácticas de la competencia. Pueden ser especialistas en un segmento particular, en un área geográfica, o en una rama industrial.
2.- Son Diferentes. Determinan a conciencia que cosas hacen que su oferta sea superior a cualquier otra disponible. Cuando operan en mercados donde la diferenciación no proviene del producto, trabajan en ser diferentes en su trato personal, en un autentico nivel de servicio y confianza, y en su red de relaciones comerciales.
3.- Son Enfocados. Conocen y han determinado exactamente el tipo de segmento donde naturalmente están los prospectos para concretar negocios. Si se les pide que describan a ?su cliente perfecto? lo pueden hacer en 60 segundos o menos. No se distraen en segmentos donde el beneficio de su oferta no seria apreciado, o no podría ser pagado.
4.- Son Concentrados. Fijan prioridades claras en sus agendas, escriben y cumplen sus objetivos, y se concentran en lo que hacen, sin permitir actividades autocomplacientes.
5.- Son Trabajadores. Vender es una profesión, una actividad que requiere precisamente eso: Ser Activo. Programar mas citas, visitar mas prospectos, servir a mas clientes, y por supuesto, hacer más y mejores negocios.
El autor es especialista en estrategia de negocios.
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