Seguros accesibles y fáciles de entender. Reconoce que en el país hay un potencial de crecimiento, de ahí la importancia de mejorar la comunicación con los usuarios
EL UNIVERSAL
MÉXICO, DF.- La industria aseguradora debe buscar los segmentos medios y bajos para aumentar la penetración en el país; Ésta será la estrategia de la compañía holandesa ING para los próximos años.
Alejandro Villanueva, director de Relaciones Institucionales del consorcio, comenta que las aseguradoras requieren tener un trato transparente y cumplir con los compromisos ante los clientes, pues eso aún es un pendiente del sector.
Y el reto es impulsar un crecimiento importante en el número de personas que compran seguros, pues esta industria tiene una penetración muy baja si se compara con otros países: “Aquí los seguros representan 1.8 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB), mientras en Brasil tres por ciento y en Chile están por arriba de cuatro por ciento, no obstante, en Estados Unidos y en la Unión Europea la cifra se ubica en alrededor de ocho por ciento”, expuso el directivo.
La reducida demanda se debe a que no se sabe explicar a la gente la importancia de tener una protección a mediano y largo plazos.
En ese sentido, las aseguradoras deben ser muy transparentes y claras, para que la población se sienta tranquila con el producto que contrata.
Según Villanueva, la industria debe ser más ágil en el pago de los siniestros, pues muchas veces tardan demasiado, sobre todo en el segmento de daños. En 2006, la compañía erogó 16 mil millones de pesos a clientes por pago de seguros, principalmente en vida, autos, gastos médicos y empresas, entre otros.
Alcanzar esa cifra los coloca como una de las aseguradoras que más pagó durante el año pasado, explicó el directivo.
En México, ING es una de las más grandes compañías, y en los ramos donde participa se ubica entre los tres primeros lugares.
De acuerdo con Villanueva, en el país hay mucha competencia en el sector asegurador.
Hay pocas empresas grandes que se dedican a seguros, pero hay muchas chicas que se especializan en un determinado segmento de mercado, además de la competencia de los bancos.
Y agregó que las instituciones crediticias entraron a este sector debido a que se dieron cuenta de que sus clientes ya tenían todas las tarjetas posibles, cuentas de cheques y ahora intentan venderle seguros para tener una mayor rentabilidad.
En cambio ING, lo que busca es llegar a segmentos de la población que no tienen un seguro o no están cerca de la banca.
“Por ello, buscamos a personas de los sectores medios y bajos para cubrirlos ante posibles siniestros o por gastos médicos”, dijo Villanueva.
Comentó que la estrategia de expansión de la marca se dirige a personas de bajos recursos; y eso ya generó buenos resultados.
Si bien el negocio principal de ING México se relaciona con la cobertura de los grandes corporativos, la compañía intenta abrir su espectro y llegar a las pequeñas y medianas empresas.
Afirmó que el segmento corporativo es el más competido en toda la industria, pues hay muchas compañías que se dedican a este ramo y “la lucha por un cliente es durísima”.
El otro negocio importante de ING se vincula con seguros individuales donde los productos son pólizas de vida, casa y auto, entre otros.
Sobre su participación en el sistema de pensiones a través de su Afore, Villanueva admitió que es un área complicada, con una competencia fuerte, pero pese a ello han sido calificados como la administradora que brinda el mejor servicio del mercado.
En este rubro, la estrategia consiste en promover la aportaciones voluntarias, donde no cobran comisiones.
Pero ING también tienen operaciones bancarias, incluso, América Latina le representa 1% del total en este segmento.
Aunque en el país se mantiene como un intermediario al mayoreo, pues primero buscarán consolidar el ramo de seguros y más adelante podrían ingresar a los segmentos masivos.
Los números de ING
México significa una parte muy importante en cuanto al número de clientes para el grupo global.
La firma tiene en todo el mundo 60 millones de usuarios, y en México 5 millones y proporciona empleo a 17 mil personas en el país, de las cuales 10 mil son vendedores y 7 empleados del corporativo.
A nivel mundial, el consorcio da trabajo a más de 110 mil personas.
ING México es el principal país para el grupo financiero en la región latinoamericana en cuanto a clientes y ventas. La firma tiene también presencia en la región en Chile, Brasil y Perú.
Si se incluye a Estados Unidos y Canadá, el país sigue siendo importante en cuanto al número de clientes y ventas.
Pero su potencial de crecimiento va en ascenso. En 2006, reportó un incremento de 24%.
En México, el aumento llegó a 6%, cifra que se apoyó por el ingreso de nuevos clientes.
A nivel mundial, el rubro bancario es el principal brazo del grupo con 25% del negocio, seguido de Europa Seguros con 23% y Américas Seguros con 20%. Américas Seguros registra una renta superior por línea de negocio, con 51%, seguido por Asia/Pacífico, con 26%.
Planes en México
Villanueva reveló que la compañía invertirá 300 millones de dólares en el país, de los cuales 100 millones irán a su aseguradora.
El directivo comentó que con ello se refrenda el interés del grupo por mantenerse aquí y apostar al crecimiento del mercado en los próximos años.
