Vendedor, profesión del futuro

TORREÓN, COAH.- Para José Ángel Treviño de la Garza “el vendedor es la profesión del futuro, ya que en la vida todos tenemos algo que vender”, sin embargo, y pese a su importancia en cualquier negocio, reconoció que “en México y en La Laguna no tenemos vendedores profesionales”, se carece de ellos y si se tiene una fuerza de ventas no se les capacita.

El consultor de mercadotecnia de Trevideas sabe que el nicho de mercado hacia el cual se dirige para formar equipos de ventas dentro de una empresa es muy amplio, sobre todo en el país en donde pocos empresarios realizan inversiones no sólo en publicidad, folletos, tecnología, sino en capacitar a su recurso humano, conocedor de precios y características del producto y la competencia existente dentro del mercado.

Su experiencia de 48 años dentro de una compañía de bebidas refrescantes le permite ahora ofrecer 80 estrategias y técnicas de ventas a empresarios que deseen vender más, a posicionar su producto o servicio dentro del mercado y a realizar inversiones para ser innovadores.

Treviño reconoció que la globalización de la economía ha cambiado el mercado, el cual seguirá modificándose y por ello se requiere que los negocios, de cualquier tamaño y giro busquen ser innovadores para lograr un posicionamiento y diferenciación de su producto en el consumidor final.

Para el consultor “el servicio al cliente es una de las armas más poderosas de las empresas y en ocasiones no se ofrece en su totalidad”. Las ventas iniciando desde la sala de recepción de una empresa, en donde la persona debe esperar por un poco, en un lugar poco agradable, lo cual hace que estar poco cómodo y a disgusto durante la espera.

Abriendo su manual de ventas, Treviño enfatizó que no importa el tamaño del negocio o el giro al que se dedique, el empresario siempre debe ofrecer un producto o servicio diferenciado de los demás, buscando que el cliente lo identifique por su pronta entrega, servicio, calidad, pero no sólo por su precio de venta.

Agregó que el posicionamiento dentro del mercado es vital para que el negocio prospere y busque un crecimiento ascendente. La innovación es otro elemento vital para tener un negocio actualizado, mejorando no sólo los productos, sino el servicio al cliente a través de Internet o por otro medio tecnológico.

El consultor manifestó que “quienes no apliquen estos tres ingredientes en su quehacer diario difícilmente durarán mucho dentro del mercado”. Dijo que es vital que el hombre de empresa piense en aplicar la tecnología para hacer la diferencia, un buen servicio, rapidez en la entrega y calidad en el producto.

Errores comunes

Dentro de los errores más comunes que cometen los hombres de empresa en el área de ventas es realizar inversiones en capital de trabajo, pero se olvidan de incrementar el número de vendedores para impulsar las ventas.

Otro elemento en contra es la ausencia de capacitación constante en los vendedores, los cuales son quienes logran o no comercializar los productos que se elaboran en las líneas de producción.

Treviño señaló que es necesario realizar una capacitación de un mes o más antes que el vendedor salga a ofrecer los productos y servicios de cualquier negocio.

El ofrecer bajos precios no es la única premisa que se requiere para lograr mayores ventas, enfatizó el consultor, y agregó que hoy en día ante una competencia agresiva de productos chinos, americanos y de otros países del mundo, los empresarios mexicanos deben diferenciar su producto a través de la calidad, presentación y servicio, ya que un precio bajo no garantiza una estabilidad en la demanda.

Por otra parte, señaló que las innovaciones más importantes que se han observado en empresas de la localidad es Soriana, tienda de autoservicio que es líder dentro del mercado y que maneja promociones y realiza inversiones en publicidad, así como capacitación de su personal.

Aunque las tiendas de conveniencia son otro ejemplo de estos cambios continuos, el restaurante OK Maguey es otro de los establecimientos que ha sabido posicionarse dentro del mercado por la variedad de comida, limpieza y servicio al cliente, sin olvidar sus precios competitivos.

Reiteró que “un precio ajo no es una diferenciación para ser competitivo dentro del mercado”, sino es una mala estrategia el bajar precios y no aplicar ese dinero en publicidad. Por ello, el consultor recomienda mejor optar por dar promociones, pero de la mano con una promoción para que el consumidor los identifique.