Los más buscados.
Casi el 70% de las ofertas de empleo, en los periódicos, en los portales de bolsas de trabajo en Internet, en empresas de selección de personal, etc., corresponden a necesidades de personal para ventas y lejos de bajar esta estadística parece que, según los expertos, seguirá creciendo. Estudios realizados por agencias de empleo especializadas aseguran que a partir de este año, todos aquellos empleos relacionados con el área comercial (gestores comerciales, jefes de ventas, vendedores, promotores, ejecutivos de ventas, ejecutivos de cuenta, etc.) serán los más buscados por la mayoría de las empresas.
Aunque si bien es verdad que hay muchas ofertas de cursos y seminarios de ventas disponibles en el mercado, la percepción es que el personal para ventas no abunda, los que hay ya están trabajando y en muchos casos, con buenas condiciones económicas. A los mandos medios se les pide que incrementen su fuerza de ventas, que abran mercados, que aumenten su participación de mercado, que abran nuevas sucursales o centros de distribución. Invierten en avisos clasificados y en publicidad de todo tipo, y los vendedores no aparecen por ningún lado y los pocos que aparecen, se les nota que vienen en busca del empleo “mientras sale algo mejor”.
Todos sabemos las características que debe tener un buen vendedor: buen comunicador con habilidad para transmitir credibilidad, capaz de generar empatía, con facilidad de palabra, con capacidad para captar las necesidades que pueda tener el cliente, perseverante, disciplinado y sobre todo, con un grado de auto motivación muy elevado. Si observamos a nuestro alrededor, seguramente identificaremos en nuestro círculo de conocidos muchas personas que tienen estas características. Entonces, busquemos este perfil, capacitémoslo y preparémoslo adecuadamente y terminemos de esa manera con el mito de que el vendedor nace, no se hace.
Las ventas, es una profesión y quienes trabajan en ella con éxito, son profesionales que tienen determinadas características personales con las que nacen o que han cultivado y que además, han adquirido los conocimientos y experiencia necesarios para ser competitivos en su tarea que es vender. Han aprendido de sus compañeros, de algunos jefes, de cursos, de seminarios, de libros y por supuesto también de la calle, de la vida misma. ¿Este tipo de personas son únicas? ¿Son una especie en extinción? ¿No se puede transmitir esa capacidad a quienes quieran empezar?¿Será necesario esperar a que se puedan clonar para reproducirlos y así cubrir el déficit de buenos vendedores?
Queremos conseguir de la manera más fácil vendedores experimentados y si es posible, ya preparados con buenos cursos y seminarios. Sin problemas de horario, con automóvil propio, con disponibilidad para viajar y que además, estén dispuestos a trabajar, muchas de las veces, solo por comisiones con el compromiso adicional de tener que vender solamente nuestros productos.
El mundo de los mercados, la competencia, las empresas en general y los propios clientes o consumidores han cambiado, ya nada es como hace veinte o veinticinco años, es más, ni como hace dos o tres años. El mundo ha cambiado y muy velozmente, entonces no podemos seguir haciendo las cosas de igual manera que hace 15 o veinte años.
Hay una serie de pasos que se pueden seguir para poder tener en un tiempo razonable, buenos y leales vendedores en nuestro equipo:
Seleccione y contrate gente con perfil de vendedores. Como vimos al principio de este artículo, es muy fácil definir este perfil, es conocido por todos e intente además seleccionar buenas personas. Véndale en la entrevista no solo el empleo sino también la profesión de vendedor, añadiendo que todo lo referente a su capacitación sobre ventas se lo brindará la empresa. Evite que el candidato se una al equipo solamente “mientras sale algo mejor”, de lo contrario, perderá tiempo, dinero y ventas.
Desarrolle una capacitación de ventas básica. Elabore un curso básico teórico y práctico sobre ventas, que hable entre otras cosas, sobre como se realiza un proceso de ventas: prospección, investigación, entrevista, desarrollo, argumentación, cierre, como tratar con personas “difíciles”, como negociar de manera efectiva. Hágalo sencillo, práctico, entendible, ameno, con descansos breves intercalados. Muéstreles en forma práctica como se hace una venta, Enseñe, enseñe y enseñe.
Luego añada toda la información posible sobre la empresa, el o los productos/servicios y toda la información que necesitará para desarrollar correctamente su tarea. Pídales a sus vendedores más experimentados una breve charla en la que describan como es su trabajo y de que forman lo realizan, como es su día a día, etc. muéstrele estadísticas de otros vendedores para que vea que sus datos son reales. Desarrolle las fortalezas y resuelva las debilidades de su producto/servicio e identifica las de los competidores. Fomente el que sus vendedores conozcan ampliamente a la competencia.
Explíquele detenidamente cuales son los procesos internos que se aplican en su empresa, desde el punto de vista administrativo, formularios de pedidos, facturación, transporte, etc. Capacítelo muy bien para que conozca todas las áreas de la empresa y hágalo sentir que es parte de un gran equipo en donde no está solo frente a los retos del mercado.
Envíe al frente de batalla a su nuevo vendedor con sus vendedores experimentados para que vea en la calle como aplican todo lo que vieron en el curso. La idea es que vea en persona como lo hacen los demás y que aprenda y compare las distintas maneras de enfrentarse a un cliente y de presentar sus productos/servicio. Luego acompáñelo usted mismo a visitar sus primeros clientes y enséñele como entiende usted que se debe hacer este trabajo pues seguramente cada vendedor tiene su estilo y usted tiene el suyo propio. Márquele el ritmo de las primeras visitas, de los traslados y luego, analice cada visita con el vendedor en ciernes para que empiece a adquirir confianza y fe en si mismo. Continúe acompañándolo hasta que lo vea seguro y suelto en su tarea. Con el correr de los meses puede complementar su capacitación con curso externos de ventas si ha mostrado buena actitud hacia sus responsabilidades. Pero sobre todo, cúmplale al pie de la letra la remuneración prometida
El problema de escasez de vendedores no es tal, simplemente debemos de cambiar nuestro chip e invertir más tiempo y recursos en capacitación, que en avisos de trabajo y en quejarnos de la falta de buenos vendedores.
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