Lucía Blanco, directora general de LUBLAN Consultores, dice que las ventas son una relación con el cliente que se va construyendo con el tiempo.
Los empresarios cometen el error de ‘tirarle a lo que se mueva’, lo cual a largo plazo resulta negativo.
En México hace falta la cultura de conocer al cliente, detectar sus intereses y necesidades, algo que constantemente se pierde de vista en las ventas, señala Lucía Blanco, directora general de LUBLAN Consultores, empresa especializada en desarrollo personal, laboral y organizacional.
Cuando un vendedor se topa con un cliente potencial es muy probable que no lo deje ir hasta que no consiga su objetivo.
Es común observar en las calles o en centros comerciales promotores de tarjetas de crédito, vendedores de seguros, paquetes vacacionales, inmuebles, entre otros, que abordan al público para contarle las bondades del producto o servicio hasta que logren las palabras mágicas: sí lo compro.
Blanco asegura que “no tienes que venderles a todos porque no tienes un producto para todos, es ahí donde entra la importancia de saber quiénes pueden ser tus clientes y quienes no. No se trata de que ya me contactó, ahora le vendo”.
La especialista dice que el éxito de toda organización se da en relación a los ingresos que obtiene, por tanto, la labor de ventas es y seguirá siendo muy importante.
A su vez, el éxito de las ventas está dado por el entendimiento que la empresa y los vendedores tienen de sus clientes.
Es importante entender que los clientes no son los mismos para todos, “tener claro con quienes puedes establecer o no la relación de ventas”, luego deben tomarse el tiempo para saber qué les gusta y qué les pueden ofrecer.
Por otro lado, los vendedores debe aprender que no pueden cambiar los factores externos (la economía, el país). “La venta es un asunto que depende de la motivación de cada quien y del gusto con el que se realice”.
Blanco cuenta que mucha gente está en ventas, ya sea porque no encontró trabajo en otra área o lo cambiaron de área en la misma empresa.
En algunos casos la gente lo ve como parte de su desarrollo en la organización, otros saben que no les gustan las ventas pero “no tienen de otra”.
El resultado no siempre depende de ellos, a veces va de la mano con tener el producto correcto y la industria adecuada.
Lucía Blanco señala que hay vendedores que funcionan mejor que otros en determinada etapa del proceso de venta, por lo que es necesario enfocarlos adecuadamente.
“La gente descubre que es muy buena para contactar clientes pero no para cerrar una venta, entonces se dedica a hacer primero contactos y luego a cerrar, así se vuelve una venta más eficiente”. Por su parte, las empresas y empresarios deben preocuparse por apoyar a sus vendedores, manteniéndose al día con las necesidades del mercado, conociendo bien a los consumidores y sus motivos para comprar.
“Muchas veces el que un vendedor no cierre un negocio puede ser efecto también de la situación del mercado o bien que la empresa no está bien en el entorno”, agrega.
En cuanto a las tendencias, Blanco comenta que el comercio electrónico y los pagos con tarjetas están facilitando las ventas y el acceso a nuevos mercados en todo el mundo.
Los vendedores deben escuchar a los clientes que cada vez más exigen este tipo de transacciones.
“En la medida en que te adaptes al mercado está dada tu supervivencia. Las ventas son una relación con el cliente que se va construyendo con el tiempo”, asegura la directiva de LUBLAN.
Agrega que para lograr esto se requiere tener contacto, pero no únicamente físico: “Hay que fomentar la relación, por ejemplo, si mandas un correo electrónico a una página de Internet en la que te gustó un producto, debe haber alguien que te dé respuesta inmediatamente, que atienda tus dudas, que te dé más informes”.
Finalmente, Blanco asegura que tú estás en la búsqueda constante: “Si ese posible cliente no te contesta, habrá quien sí lo haga y seguramente te irás con el que sí lo hizo, aunque el otro te haya gustado más”.
