Según especialistas existen muchas diferencias culturales entre chinos y mexicanos.
Chinos y mexicanos tienen una imagen mutua de desconfianza, lo que complica los negocios.
Un chino piensa que el mexicano es “transa”, asegura Adrián Reynoso, director de la consultora China Service.
“Si el chino no tiene confianza en ti, no logras hacer negocios”, afirma Reynoso.
Las dificultades para mantener una relación comercial se generan a partir de las diferencias culturales. Según Reynoso, los chinos son los únicos empresarios del mundo que no aceptan una carta de crédito.
Con este documento se deposita en un banco la cantidad total de la importación proveniente de China, pero el monto se libera hasta que se entrega la mercancía.
La mayoría de los empresarios chinos trabajan con efectivo, señala.
La desconfianza inicia con el desconocimiento de la cultura china, donde la palabra cobra un papel fundamental para amarrar las negociaciones. “Cuando pides un contrato, la relación empieza a complicarse”, por lo que “no se trata de aprender a hablar el idioma sino de tener la biculturalidad”, asegura el consultor.
Para empezar, China Service recomienda a los empresarios mexicanos asegurarse de que establecen el contacto con la persona designada para tratar las relaciones comerciales internacionales.
Algunos clientes de Reynoso regresan a México seguros de haber “armado” un negocio, pero al buscar a su contacto se dan cuenta de que trataron con la persona equivocada.
Por eso uno de los servicios de China Service es identificar al responsable comercial de la empresa china.
Mantener un contacto directo con el área adecuada también ahorra gastos a los importadores mexicanos.
La proveduría de mercancía china se facilita cuando se localizan los productos a través de portales de Internet, pero los intermediarios cobran el producto hasta 6% más de su costo.
Para evitar dicha alza, equivalente a la ganancia del intermediario, los empresarios prefieren entrar en contacto con el proveedor original.
Los problemas en negocios no sólo se originan de las diferencias culturales.
Algunos exportadores chinos aprovechan los términos de la negociación para vender productos de mala calidad.
