Por Virginia Hernández
EL SIGLO DE TORREÓN
TORREÓN, COAH.- Ni una de cada 10 Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) en el país sabe aplicar una mercadotecnia personalizada en la comercialización de sus productos y servicios, por lo que esta perdiendo actualmente competitividad, pero esta también en riesgo de no sobrevivir dentro del mercado mundial.
Andrés Sada Govela, director de mercadotecnia de Maya Marketing Ltd., es un consultor que esta enfocando muchas de sus estrategias de mercadotecnia a las Pymes, ya que ha observado que muchos de los pequeños negocios no saben identificar en forma clara cuál es el beneficio que ofrecen a sus clientes con sus productos o servicios, o no saben trasmitir a su cliente el beneficio que pueden obtener.
Comentó que esto los limita mucho en cuanto a sus estrategias de mercado, ya que en muchas ocasiones no enfocan de manera correcta sus esfuerzos. Citó el caso de un masajista, el cual considera que su trabajo se centra únicamente en dar masajes a las personas, pero pierde de vista que las personas acuden a él para mejorar su salud.
Bajo este escenario, las posibilidades de mercado se multiplican para el masajista, por lo que puede hacer una prospección de clientes potenciales en nuevos nichos de mercado.
El director de mercadotecnia dijo que sin importar cuál sea el negocio que se tenga, sea una tiendita, un taller de soldadura, ferretería o frutería, la clave para tener éxito “es saber combinar la alta tecnología y dar un alto contacto personalizado con el cliente”.
La mercadotecnia personalizada no sólo se trata de una publicidad institucional que puede aplicar el pequeño empresario, sino que debe comunicar al cliente el beneficio que puede obtener al comprar su producto o servicio. La atención personalizada ha sido base fundamental de muchos negocios en años anteriores, como lo fueron en su tiempo los bancos, en donde las personas conocían al gerente que les atendía sus inversiones o préstamos.
Sin embargo, este concepto bien puede aplicarse en una pequeña tienda de ropa, en donde la dependienta asesore a la persona cuál prenda es mejor para ella y cuál no, lo cual a decir de Sada se estaría rompiendo esa línea entre vendedor y comprador, por lo que el cliente seguramente confiará en la orientación o se fijará en que se le busca atender y no sólo cerrar una venta.
El director de mercadotecnia indicó que las estrategias que se recomiendan a las Pymes para hacer su propio plan de negocio y diseñar estrategias a la medida “son extremadamente barato, y no se requiere necesariamente de una gran inversión de dinero”
Los errores comunes
Aún cuando estimó que el 0.1 por ciento de las empresas en México esta aplicando este tipo de mercadotecnia y no sólo una publicidad de respuesta directa, refirió que uno de los errores más comunes que comente un empresario es no saber en que negocio o industria está.
Explicó que es típico que los hombres de empresa se enfoquen a la producción de sus productos y en eso centren todas sus energías, pero desconocen que su mercado es mucho más amplio, con mayor potencial.
Otro de las equivocaciones es no tener bien definido el mercado potencial, por lo que muchos de los esfuerzos de publicidad se generalizan y no se ataca el nicho de mercado al cuál va dirigido su producto.
Caer en la trampa del autoempleo y trabajar duro en el negocio, son para Sada uno de los errores más fuertes y con mayor dificultad para cambiar. Mencionó que muchas personas abandonan su empleo y buscan especializarse en cierta área poniendo su negocio propio, pero sin tener una visión más amplia del mercado. El trabajar duro dentro de la empresa y no sobre la empresa, explicó que es muy común que la persona no delegue funciones y se concentre en diseñar desde el exterior nuevas estrategias de venta, de financiamiento o producción para mejorar el negocio.
La publicidad institucional y el no tener bases de datos de prospectos de clientes son para el director de mercadotecnia errores constantes en los que incurre el empresario.
La falta de innovación es uno de los problemas constantes de los empresarios, y que no es detectado como un factor clave para detonar un cambio, una mejoría dentro de la empresa.
Para Sada, “vivimos en una época de cambios rápidos y de mayor competencia, pero también de oportunidades para hacer mucho dinero”, siempre y cuando se implementen los cambios necesarios y enfocarse a dar beneficios a los clientes en lugar de vender tan sólo un producto o servicio. Las personas interesadas en conocer las nuevas estrategias para Pymes podrán solicitar información a o llamar al 2274580.
