Adolfo Cantú,director de la consultoría Nivel Cinco.
La falta de medición, la nula premiación variable y desconocer al cliente son los tres principales
errores en las empresas
Para Adolfo Cantú, director de la Consultoría Nivel Cinco existen tres errores que impiden el crecimiento de las Pymes: la falta de medición, la nula premiación variable y desconocer las necesidades reales de los clientes.
Después de haber consultado a más de cien empresas en la zona metropolitana de Monterrey, el especialista consideró que la falta de medición es un error que genera que los trabajadores trabajen al 20 o 30 por ciento de su capacidad. “Una empresa exitosa y con ventas crecientes tiene todo tipo de mediciones y sobre esas mediciones trabaja para mejorar y es en ese proceso que inicia la mejora continua”.
Consideró que son pocas las empresas que entran en esa dinámica de mejora continua, ya que la mayoría de sus líderes tienen todavía consideraciones “muy subjetivas”, es decir, “toman decisiones con relación a lo que piensan, creen, se imaginan qué quieren los clientes y no realizan verdaderos análisis”.
Adolfo Cantú retomó el caso del restaurante Granero Grill, comentó que después de trabajar con mediciones y controles en todos los niveles lograron lo que se conoce como Calidad Total, un concepto administrativo que llevado a la práctica trae importantes resultados en ventas. “Con ellos trabajamos con su personal y con los sistemas de control, implementamos mediciones y se incrementaron las ventas. Actualmente es un restaurante que siempre está lleno”.
Estimó que sólo el uno por ciento de las empresas utilizan controles. Desde luego si no existen mediciones no hay control y por lo mismo no hay mejora.
Con relación a la premiación variable –otro de los errores- comentó que es fundamental ya que al no haberla el personal puede estar trabajando al 20 o al 100 por ciento por un mismo sueldo, lo que desanima la dinámica laboral. “Cuando una empresa empieza a premiar por el trabajo, esto genera competencia entre los mismos empleados e impulsa las ventas”.
Aunado a estos dos puntos, dijo, si el empresario no conoce las necesidades reales del cliente y el nivel de satisfacción de su producto, el crecimiento de las ventas es muy limitado.
¿Por qué fracasan las consultorías?
Adolfo Cantú señaló que el trabajo de las consultorías es fundamental para sacar adelante una empresa que tiene bajo crecimiento en ventas, sin embargo, reconoció que los empresarios han perdido la confianza en los especialistas.
Precisó que la mayor parte de las consultoras detectan los errores pero no logran implementar acciones concretas para superar las fallas y luego dar seguimiento. “De tal forma que los empresarios siempre se quedan con un proyecto, pero sin saber implementarlo y es lo que hacemos nosotros en Nivel Cinco”.
Explicó que el análisis de una empresa, primero inicia con una entrevista con el dueño del negocio, después con sus administradores y mandos medios y finalmente se realizan entrevistas aleatorias con su personal.
Después de esto se analiza, el nivel de medición que tiene la empresa, el recurso humano, el nivel de cultura de calidad que tienen sus trabajadores y después se realiza una cotización del proyecto en una primera etapa a corto plazo lo cual da resultado en menos de seis meses.
“Los empresarios deben tomar la consultoría como una inversión más que un gasto, y lo que deben exigir son resultados; si no hay resultados la consultoría no sirve, detalló que eso ha hecho la diferencia en su caso”.
Con relación a las empresas laguneras comentó que actualmente ven mucho crecimiento, “La Laguna es la región más importante de Coahuila y de Durango y sus empresas muestra alta dinámica”. Detalló que en breve estarán ofreciendo sus servicios en la región, en donde las expectativas son altas.
Básico, un proyecto de mercadotecnia
Un proyecto de calidad total en una empresa siempre inicia con un plan de mercadotecnia, explicó Marciel Fernández Ríos, coordinadora de Programas de Mejora Continua de Nivel Cinco. “El plan de mercadotecnia siempre va acompañado de controles para medir la satisfacción del cliente”.
Para Marciel Fernández las empresas laguneras tienen muchas áreas de oportunidad. “He trabajado de cerca con ellas y consideró que tanto las Pymes como grandes tienen muchas áreas que se pueden fortalecer”.
Explicó que la clave de un programa de la Calidad Total y la Mejora Continua están en que el plan de mercadotecnia sea exitoso. “Este plan debe incluir tanto al vendedor como a los clientes y desde luego el análisis del producto”. Precisó que esto va desencadenando todas las demás necesidades en la empresa.
