Steve Jobs, CEO de Apple, ha hecho de cada presentación de productos todo un espectáculo.
No todos los ejecutivos tienen oportunidad de generar la fascinación (o más bien, devoción) de miles y miles de amantes de la tecnología. Steve Jobs, CEO de Apple, ha hecho de cada presentación de productos todo un espectáculo. Un texto publicado en la revista ‘BusinessWeek’, escrito por el columnista Carmine Gallo, devela los secretos utilizados por quien anunció los iPods. No se trata de magia ni carisma (aunque el buenazo de Steve tiene lo suyo), sino de planeación y ensayo. Si estas técnicas aplican para Jobs, bien pueden usarse por el resto de los mortales.
1) Crear tensión
Jobs se toma su tiempo para ir creando expectativas en el público. “Hay algo en el aire”, fue la frase que sirvió de entrada para la presentación de la MacBook Air. La introducción de esta nueva computadora estuvo centrada en la tecnología inalámbrica. Cuando por fin llegó la hora de mostrar el nuevo juguete de Apple, fue un momento climático.
2) Un punto por diapositiva
Por cada tema o producto, usar sólo una diapositiva. O lo que es lo mismo: cada diapositiva debe estar enfocada en un solo punto clave. Poco texto, mucho impacto visual. Simplicidad. El chiste es que el auditorio mantenga la atención en el expositor... que es donde debe estar.
3) Entusiasmo
Si el producto o el proyecto es atractivo y de calidad, no tiene nada de malo hacerlo notar. Quizá no sea un nuevo iPod, pero es la mejor solución para satisfacer las necesidades de los futuros compradores. Es por ello que debemos dar la impresión de que sabemos muy bien lo que traemos entre manos y nos entusiasma compartirlo con nuestros socios o clientes (que por cierto, esperan ser deslumbrados, no arrullados, por nuestra presentación).
4) Las cifras no son suficientes
Jobs no sólo dice: “Hemos vendido 4 millones de iPhones a la fecha”, agrega de inmediato datos que contextualicen la información. “Eso significa un promedio de 20 mil iPhones diarios”. Y va más allá al desglosar las ventas en el mercado norteamericano para demostrar lo impresionante de sus ventas. Esta técnica puede aplicarse al contextualizar cualquier cifra. No es lo mismo decir “mide cinco hectáreas”, que afirmar “mide cinco hectáreas, el equivalente a cinco campos de futbol”.
5) Crear un momento inolvidable
Se trata de lograr ese instante que quedará grabado en la memoria de los espectadores. Jobs lo consiguió, por ejemplo, en la presentación de la MacBook Air (publicitada como la computadora más delgada del mundo) al llevar la portátil dentro de un sobre papel manila. Todos quedaron asombrados.
6) Vender el beneficio
Los clientes siempre se preguntan “¿qué gano yo con esto?”. Nunca debe concluirse una presentación sin haber respondido a esta pregunta de manera clara y específica. Cuando Jobs habla del nuevo plan de videorenta de Apple, menciona las ventajas, las necesidades de los usuarios y los motivos por los que la distribución a través de Internet es el mejor sistema para ofrecer películas a los consumidores. (Aunque luego los analistas opinen lo contrario).
7) Ensayo
Las fluidas presentaciones de Jobs (a veces incluso da la impresión de que improvisara en escena) vienen antecedidas por horas de práctica. Cada detalle, cada inflexión de voz, cada movimiento, ha sido calculado y practicado una y otra vez. De nada sirve invertir miles de dólares en tecnología o equipo, si el lanzamiento se ve torpe o carece de interés. Sin importar el producto que se ofrezca, una buena presentación puede ser la clave de un negocio exitoso.
¡Con ustedes, Steve Jobs!
Durante las últimas décadas, Steve Jobs ha presentado innovadores productos que han cambiado la manera de concebir la tecnología. He aquí algunos de sus lanzamientos más exitosos:
1998. iMac
2000. iBook
2002. iPod
2006. MacBook
2007. iPhone
2008. MacBook Air y iPhone 2.0
Datos
Un millón fue la cifra que casi alcanzó Apple en la venta de iPhones en su primer fin de semana, en julio pasado.
33 mil 602 pesos cuesta la MacBook Air de 13” con procesador de 1.8 Ghz y disco de 80 GB y WiFi.
100 millones de iPods había vendido Apple al cierre de 2007 en todo el mundo.
