Los estrategas de ventas en supermercados dicen que nosotros entramos con pasos rápidos y conforme avanzamos al centro de la tienda, disminuimos el andar; también saben que, normalmente y en forma inconsciente, tenemos la preferencia de dar vuelta a la derecha y seguir revisando los anaqueles con la mirada, aún cuando no busquemos nada específico.
Con esos antecedentes, las empresas comerciales buscan posicionar sus productos en los mejores lugares, según el cliente que quieran "atacar"; así, una ama de casa, comúnmente mirará: primero, a la altura de sus ojos, lo que hace la ubicación muy peleada en las góndolas de los supermercados; en cambio, un niño, por su estatura, buscará abajo, lugar elegido para presentarles productos que les interesan, como juguetes o juegos de entretenimiento, los cuales -no pocas veces- las madres los descubren entre sus compras, al momento de pagar.
Comprar tiene que ver con el cerebro inconsciente y consciente: según Manuel Frouf, psicólogo y catedrático de la Universidad de Barcelona: "No existen procesos puramente conscientes, ni procesos total y puramente inconscientes"; sin embargo, el arte de vender -inducirnos a comprar lo que tal vez no necesitamos- está basado en las ciencias aplicadas a la mercadotecnia, con base a la capacidad de despertar deseo a partir de sensaciones. El sonido de las burbujas de un refresco cayendo en el vaso, o una cerveza que desborda espuma al rebasar el recipiente, son casos claros de venta despertando el deseo, basándose en los sentidos de vista y oído.
Para seducir, los vendedores se valen de todos los trucos: sonidos agradables, imágenes de colores provocativos y hasta texturas de envases y productos.
Todos sabemos que con la Teoría del Color, se aprenden principios básicos como: el azul y los colores pastel, en general, dan sensaciones de calidez y tranquilidad -piense en los hospitales y guarderías-; o que el rojo despierta deseos y mueve a la actividad física intensa -recuerde los productos altos en glucosa-.
El paladar es provocado no sólo con los sabores, sino con la blandura o crocantes de los alimentos -caso de los productos llamados "chatarra"-, incluyendo al cruce nervioso con el olfato. Las papas fritas, crujientes, plenas de color -muchas veces agregado artificialmente- son una tentación y promoción de la obesidad.
Si se trata de vender ropa casual, estimular al área límbica -donde se encuentra, entre otros, el centro del estímulo sexual- los vendedores utilizarán imágenes visuales, auditivas y hasta sonoras para provocar al consumidor, particularmente los jóvenes, provocándoles el deseo de comprar ese pantalón de moda o aquella blusa provocativa, aún cuando tengan que renunciar a algo que verdaderamente les es más urgente, incluyendo atención del ortodoncista, por ejemplo.
Sabemos que el cerebro es la computadora casi perfecta, capaz de recibir hasta 11 millones de unidades de información por segundo, aunque conscientemente se limite a sólo tres mil, por minuto.
Habrá que agregar que dejar de pensar no es necesariamente malo: usted puede saltar y salvar la vida para evitar ser atropellado gracias al fenómeno de "arco reflejo", donde el estímulo no necesita razonarse para responder y eludir el peligro; igual sucede al evitar una quemadura.
La mayoría de la información que recibimos queda fuera del pensamiento lógico, de la conciencia de saber qué es lo que sucede con el fenómeno que nos están presentando. Sin embargo, la información queda registrada en nuestro inconsciente, que con el paso del tiempo alimenta al colectivo para establecer principios, reglas, usos y costumbres de una sociedad en particular.
Los profesionales de ventas conocen todo ello y saben qué hacer para despertar el impulso de comprar, sólo por el placer sensual que provocan, sin pensar -llevar a la conciencia- si es bueno o necesitamos el producto.
Cuando pensamos nos transformamos en los más malos, economizadores y regateadores compradores. Eso no les conviene.
Así, insisten que la golosina es sabrosa más que insana, por contener altos niveles de carbohidratos; la comida es fácil de preparar, aún cuando tengan composiciones a base de químicos poco recomendados.
Generarnos confianza y familiaridad es importante: el Santos es de La Laguna y cuando anuncian tal o cual bebida refrescante, con o sin alcohol, la transforman en el brebaje a consumir, preferentemente por encima de las otras.
Ciento veinte mil millones de neuronas trabajan en un adulto durante el día, aunque algunas disminuyan su metabolismo casi a cero en los períodos de sueño; con todo, en muchas compras participa nuestro ego inconsciente, que nos lleva a gastar, a veces compulsivamente, en contra de nuestra economía personal y familiar, para luego cuestionarnos: ¿cómo llegué a endrogarme así?
En estos tiempos de "crisis", lo invito a cuidar su aguinaldo, ahora, cuando los comerciantes iniciaron navidades desde octubre.
¡Piénselo!, le conviene ser consciente y cuidar el dinero familiar.
Ydarwich@ual.mx
