Los llamados "reality shows" son episodios televisivos en los que se graba lo que le ocurre a personas reales -no interpretadas por actores-, que se transmiten con la autorización de los protagonistas quienes están incluso dispuestos a grabaciones de cámaras ocultas. Todos los participantes en los reality shows lo hacen con la expectativa de ganar un premio y fama.En el transcurso del show, los participantes se eliminan y quien queda solo al final, es quien gana. La frase clásica para indicarle a algún participante que estaba en riesgo su participación era: ¡estás nominado!
Si analizáramos las actividades del personal de ventas de una empresa en un reality show hipotético que se llamara, por ejemplo, "La Isla de las Ventas", este show se centraría en asegurarse de que sólo los mejores vendedores queden en la isla gracias a su capacidad para vender e influir en los clientes potenciales.
Los dueños de la empresa y el gerente de ventas serían los jueces, siguiendo de cerca a cada participante con el fin de emitir su voto. Lo que estos jueces definirían sería quiénes se quedarían en la isla por actuar como buenos vendedores. ¿Qué se evaluaría para determinar quiénes se quedan y quienes se van de la Isla de las Ventas?
1.- Las acciones hablan más que las palabras. Si un vendedor no está cumpliendo con los objetivos de ventas:¿Aumenta su actividad comercial con el fin de completar sus objetivos?¿Da seguimiento y mide sus resultados con el fin de corregir el curso si es necesario y hacer que el tiempo y la energía los invierta en el lugar correcto con los clientes potenciales adecuados? ¿Solicita más ayuda y asesoría en lugar de conformarse con resultados insuficientes? ¿Trabaja en mejorar sus habilidades personales para aumentar su potencial como vendedor? ¿Llega a la oficina temprano para aprovechar al máximo el tiempo? ¿Cuando llega a la oficina, organiza sus actividades del día? ¿Se toman el tiempo para tener contacto extra con los clientes actuales?
2.- Flexibilidad e inventiva. El vendedor que no tiene capacidad de recuperación también carece de tenacidad. Cuando las cosas se ponen difíciles, el vendedor de baja resistencia se desanima fácilmente y empieza a hacer funcionar la máquina de excusas. Culpa de sus pobres resultados a la falta de material de apoyo, se queja de un territorio malo o una economía difícil. El vendedor ingenioso encuentra la manera de hacer que las ventas se den.
Los vendedores resilientes-los que se crecen ante los obstáculos-, son flexibles y aplican y la inventiva para encontrar la manera de hacer que las ventas ocurran.
3.- Pasión y compromiso. Un problema importante es que en la profesión de ventas, mucha gente está ahí porque "no hubo de otra" y no por elección propia. El resultado es que muchos vendedores trabajan sin convencimiento propio, sin pasión y sin compromiso y carecen también de la vocación de servicio, de ayudar y servir a la gente. Se han instalado en la empresa sin estar desarrollando una carrera que los mantenga motivados y realizados.
El vendedor apasionado se entusiasma con el aprendizaje para convertirse en un experto en la materia en su industria. Los vendedores comprometidos, aprenden y estudian los principios fundamentales de las prácticas de ventas. Son aprendices de por vida. La pasión es lo que distingue a los grandes vendedores. Lo vemos todos los días en la empresa en donde laboramos: todos vendedores asisten a la misma capacitación, todos reciben los mismos contenidos, todos reciben el conocimiento de nuevas habilidades y técnicas de ventas, entonces, ¿Cuál es la razón de que sólo unos cuantos vendedores revisan, estudian con ahínco los nuevos conocimientos, practican las nuevas habilidades y piden asesoría adicional a su supervisor o gerente de ventas y con todo ello dan excelentes resultados?
La razón de que un vendedor se quede en la Isla de las Ventas, es su pasión y compromiso con la profesión de ventas. En pocas palabras, lo suficientemente bueno para la gran mayoría no es suficientemente bueno para él, siempre está buscando elevar el nivel y elevar los resultados.
Si es usted una persona que se dedica a las ventas y participara en este reality show hipotético, resultaría nominado por no cumplir con lo especificado en los tres puntos anteriores?
Si es usted el dueño de la empresa o el responsable del departamento de ventas, pregúntese: ¿Es hora de poner a algunas personas fuera de la isla de ventas de su empresa?
Jgonzalez2001@hotmail.com
