Lo más común en la búsqueda del tan ansiado empleo es que quienes lo buscan, por lo general establecen una condición cuando les preguntan qué tipo de trabajo sería de su interés: "De lo que sea, menos en ventas". ¿Por qué la actividad de las ventas está tan devaluada en la percepción de los noveles profesionistas? Quizá porque por lo general el sueldo fijo de un vendedor no alcanza para mucho, y las metas de las ventas se ven a años luz de distancia para alcanzarlas. También lo es porque las personas sienten que no están preparadas para ello porque no tienen ni idea de lo que representa la actividad profesional de las ventas. Quizá también porque las personas quieren ganar mucho con muy poco esfuerzo.
La realidad es que las ventas como profesión es algo para lo que la gran mayoría de los egresados de las universidades, salvo muy contadas excepciones, no están preparados en lo absoluto. La otra realidad es que, querámoslo o no, todos somos vendedores. Vendemos (o deberíamos ocuparnos en ello) nuestra imagen, nuestras habilidades, conocimientos y experiencia, proyectos o ideas que proponemos en el lugar en el que trabajamos, posibles soluciones a problemas, etc.
El primer paso para la búsqueda de trabajo es enviar un currículo a la empresa que te atrae, ya sea por el sueldo que ofrecen, por las prestaciones, por el renombre que tenga, etc. El caso es que, el currículo es tu carta de venta. Muestras los datos más relevantes, la experiencia, las habilidades y los conocimientos que te hacen un buen candidato al puesto. Si fuiste seleccionado a asistir a una entrevista, procuras llegar a tiempo, bien presentable y armado con mil y un argumentos para que no puedan decirte "nosotros le llamamos". Sin importar la profesión, cada día nos vendemos a nosotros mismos, vendemos una imagen que a nuestro parecer es la mejor, vendemos nuestras habilidades y conocimientos, nuestro tiempo y esfuerzo para satisfacer las necesidades de nuestro comprador y beneficiarnos con una remuneración.
Y lo mismo sucede con las relaciones interpersonales, tanto familiares como de amistad y románticas, todos los días nos vendemos a nosotros mismos para alcanzar algún objetivo, mantener a alguien satisfecho o simplemente cumplir con las normas de la sociedad en que vivimos. La American Marketing Asociación define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".
Los beneficios de lo que se ofrece en venta deben ser percibidos por el prospecto de cliente, éste debe saber con claridad las características de lo que se le ofrece y los beneficios que obtendrá al aprobar lo que se le propone. Tanto los beneficios como las características, el precio y los beneficios a obtener se deben expresar en un lenguaje que el prospecto de cliente pueda entender por completo. Por lo general, las empresas basan sus decisiones de compra (interna o externa) en función de la relación costo/beneficio.
Saber vender es una habilidad que se adquiere conociendo la teoría y desarrollando la práctica de las ventas. Saber cómo encontrar los prospectos de cliente, hacer una buena exposición, adecuada en su detalle al nivel jerárquico en el que se presentan los argumentos (a mayor nivel, la presentación debe ser lo más simple y sencilla posible). Por ejemplo, las presentaciones de proyectos a la alta dirección de las empresas, se debe hacer en lo que en inglés se llama One Page Show, una sola página, concentrando en ella el nombre del proyecto, cómo funciona, qué beneficios se ofrecen, cómo se medirán y entregarán los resultados, quién usará lo que se está proponiendo, de aprobarse, cuándo estará disponible, y quiénes serán los encargados de conducir la información de seguimiento del proyecto. Si a quienes se les presenta el proyecto se les despierta el interés, preguntarán algunos detalles y entonces, sólo entonces, presentaremos información de detalle.
La venta involucra mucho trabajo de negociación, también se debe estar preparado para ello, saber negociar, saber cuándo hablar y cuándo guardar silencio, saber cuándo se requiere un silencio o una pausa. Saber cuándo acordar una siguiente reunión, Saber cuándo y cómo llegar al cierre de la negociación e incluso saber cuándo abandonar.
La vida en general, y más en el terreno profesional, se basa en la toma de decisiones, quienes terminan su carrera universitaria tomarían una muy buena decisión inicial si cursaran un buen diplomado de ventas y otro de negociación. La actividad de ventas está muy ligada a todas las profesiones y debería ser parte integral de los programas de todas las carreras, o al menos ofrecer esta asignatura de forma opcional para que la cursen aquellas personas que tienen una visión muy objetiva de lograr buenos resultados en su vida personal y profesional estando en la posibilidad de evitar decir: de lo que sea, menos en ventas.
