El mundo de los negocios es un gran ecosistema. Éste se modifica y evoluciona de acuerdo a muchos factores que infieren en él: algunos podrían ser el crecimiento demográfico, ingreso per cápita, Producto Interno Bruto, la tecnología,las políticas y estímulos al consumo.
Este ambiente se convierte en nuevos inconvenientes para todas aquellas personas que se dedican a la venta, y no es solamente una percepción, es una realidad que hoy en día hay demasiada oferta de cualquier producto; y por lo tanto la competencia es más violenta y agresiva. Se desatan las guerras de precios con la idea de mantener las ventas o ganar participación.
En un mercado de tantos cambios y con tantas innovaciones, las ventajas competitivas de las empresas y sus productos son ahora muy breves, de hecho las ventajas diferenciales casi ya no existen.
En un ambiente como éste las ventas ya no obedecen proyecciones. Los mismos directivos aún con experiencia tienen dificultad para elaborar pronósticos, establecer presupuestos y asignar cuotas.
Los vendedores, y aún los más profesionales, tienen dificultad para cumplir sus cuotas de ventas. En algunas ocasiones por la contracción de mercado y otras por fallas en la determinación y cálculo de la cuota. Es oportuno mencionar aquello que con preocupación comentó Theodore Levitt: "hoy pronosticar ventas es como conducir un automóvil con los ojos vendados siguiendo las instrucciones de alguien que va mirando por la ventana de atrás". Esto quiere decir que en la era de la información las empresas sólo pueden dar validez a su antecedente histórico de ventas para a partir de ahí construir el nuevo presupuesto. Los otros factores, que son muchos, están cambiando a una velocidad vertiginosa.
Estrategias y acciones que antes funcionaban hoy ya no funcionan. Es momento de innovar, de salirnos del esquema y ver las cosas desde otro ángulo. Y para complicar las cosas aún más, ahora en ese nuevo y cambiante ambiente los clientes son más impredecibles en su comportamiento. El nuevo cliente al que me quiero referir es ahora más incrédulo, más infiel y hasta ha perdido su capacidad de asombro. Estas circunstancias dejan en desventaja al vendedor que no estudia y tampoco se actualiza, que quiere seguir vendiendo exactamente de la misma manera como le enseñaron hace muchos años y se enfrenta a la primera gran dificultad: fallas en la empatía y en la clara definición de las necesidades del cliente.
Ahora existe un cliente Rubik. Es como el cubo de rompecabeza que inventó en 1980 el profesor húngaro de arquitectura y diseño, Erno Rubik. El cubo tiene 6 caras y está dividido en 9 cuadros más pequeños, donde las posibilidades de acomodo son, según el propio manual, de 43,252,003,274,489,856,000 (cuarenta y tres quintillones). Procesos para llegar a la solución existen miles, pero solución solamente tiene una, sí solamente una. Lo mismo sucede con los clientes. En el planeta Tierra habemos ya 7 mil millones de habitantes y todos somos diferentes en lo físico y aún más en lo mental.
La ingeniería genética permite hoy en día clonar plantas, animales (la oveja Dolly) y hasta personas. Hoy ya se pueden crear bebés de probeta y reproducirlos con apariencia similar, pero aun así su forma de pensar será diferente. Hasta una misma persona actúa, y reacciona de diferente manera dependiendo de las circunstancias del momento y de su estado de ánimo.
El vendedor inexperto, que no se da cuenta de esto y que sigue creyendo que le venta es rollo utiliza la misma presentación con todos los clientes y espera también la misma respuesta. La venta ya no es rollo, mucho menos verborrea y tampoco perorata. La venta es un acto inteligente. El vendedor profesional deberá ser capaz de empatizar, escudriñar y entender con claridad las necesidades del cliente; deberá ser capaz de identificar los motivos primarios de compra para saber que resortes psicológicos deberá accionar para construir una venta exitosa. La diferencia en los clientes noesta en suestatura,su talla o su color de piel, sino en la forma en que procesa la información que le proporciona el vendedor y en cómo la relaciona con sus necesidades. La venta inteligente ni siquiera tiene una medida de tiempo, porque cada persona responde de manera diferente al efecto que le produce la argumentación. El vendedor toma la personalidad de un escalador que cada vez que asciende, sin quererlo, lo hace por una ruta diferente, va resolviendo y disfrutando cada paso y cada centímetro de su ascenso. El vendedor que no sabe, no puede; y entonces resuelve el reto del cubo Rubik comprando una brocha y seis frascos con pintura de seis diferentes colores. Esto no es vender, esto es forzar la venta y la consecuencia puede ser grave, desastrosa y se convierte en insatisfacción del cliente reflejada en devoluciones y cancelaciones.
Cuando el vendedor no entiende que la venta es un proceso mental que tiene lugar en el intelecto, le queda como único recurso ejercer presión, pero debo advertir que de las ventas a presión a las ventas por agresión sólo hay un paso. Es una línea muy delgada y poco visible, y el motivo es la desesperación de querer vender aunque sea algo. Esa agresión inconscientemente se manifiesta en enojo y en ventas "el que se enoja, pierde".
Les deseo éxito en sus ventas.
Soy el quarterback.
Mi correo es gerardo-ventas@yahoo.com.mx
