Un tema muy controvertido. Yo también tuve mis dudas hace algún tiempo. La experiencia ahora me ha confirmado que el vendedor se hace.
Esta hechura inicia con la apertura de mente del propio vendedor que está dispuesto a aceptar y asumir nuevos conocimientos, tiene disposición para aprender, desaprender, y volver a aprender. Cambia pues, conocimientos viejos y obsoletos por información actualizada altamente nutritiva para el intelecto.
Hay empresas y personas que mantienen la idea de que el vendedor nace. Puedo afirmar con certeza que no es así; porque entonces estaríamos yendo a los cuneros de los hospitales para ver nacer a los nuevos vendedores. Sería muy curioso acercarnos a los bebés y poder identificar desde ahí sus vocaciones. En una cuna habría un ingenierito, en otra más allá un licenciadito; también por ahí un doctorcito, un soldadito, y oh, suerte: un vendedorcito, al que habría que cuidar y alimentar para que de grande se convierta en un exitoso vendedor.
Probablemente el indicador más claro de que será un gran vendedor podría ser que tiene la lengua larga, es simpático y llora con facilidad.
No soy el único que dudó sobre este tema: los estudiosos de Harvard también tuvieron la misma inquietud. Hace algunos años realizaron un estudio muy profundo para determinar con claridad las características de éxito que estaban presentes en los vendedores triunfadores. El estudio se desarrolló en más de dos mil empresas de giros tales como la industria del acero, textiles, de la madera, automotriz, aeroespacial, tecnologías de información, de la salud, etc., y con interés preguntaron si tenían entre sus filas a un vendedor exitoso, triunfador, capaz de romper todos los records, y la respuesta en muchos casos fue sí. Entonces solicitaron permiso para llevar a analizarlo a un laboratorio, en donde, con sumo cuidado desprendieron parte del tejido de su piel, lo analizaron hasta el punto de las células; y lo compararon con el de la gente común y corriente.
Llegaron a la conclusión que no había nada diferente. Fueron a otra empresa y preguntaron nuevamente por un vendedor campeón.
Le preguntaron qué comía, tal vez el secreto estaba en su alimentación; pero no encontraron dieta diferente a la que consumía el resto de la gente. Pasaron a otra empresa y preguntaron por un vendedor de resultados sobresalientes; preguntaron de qué madre o familia descendía, para ver si el éxito de un vendedor era cuestión genética. Ascendieron en su árbol genealógico y no encontraron más parentesco relacionado con las ventas y que además fueran exitosos.
El estudio concluyó con una afirmación: El vendedor no nace, se hace mediante la capacitación. De hecho no existen los estereotipos en ventas, y es aquí donde muchas empresas se equivocan al diseñar los perfiles de los vendedores que buscan. Es triste ver que empresas de prestigio con profesionales en la tarea de reclutar insistan en conseguir vendedores con "talento nato" y con "facilidad de palabra". La facilidad de palabra no ayuda, porque la venta no es rollo. La venta es un acto inteligente y la inteligencia como tal se cultiva.
Ahora Harvard afirma: Los estereotipos en ventas no existen. El vendedor exitoso puede ser gordo, flaco, alto, chaparro, blanco, de color, asiático, europeo, caucásico, mongol o apache.
Los ingredientes de éxito no están en su fisionomía. Estos ingredientes son aquellos que fueron dados por insumos posteriores a su nacimientos y que forjaron su carácter y disciplina.
El vendedor de hoy será exitoso si desarrolla mediante el entrenamiento el sentido de observación, así como también técnicas para una comunicación eficaz, un pensamiento estratégico y el sentido de oportunidad.
El vendedor se hace y se rehace para adaptarse a las circunstancias del nuevo entorno en que se mueve. ¿Qué esperas? ¡Reconstrúyete!
