El vendedor que requieren las empresas hoy día es aquel que posee un alto nivel de agresividad positiva. No es violento ni grosero y tampoco impulsivo, es un individuo con un ferviente deseo de sobresalir; quiere destacar y tiene un enorme espíritu de lucha, quiere ser el mejor, se capacita y entrena para estar siempre en su mejor condición. La agresividad positiva es uno de los factores de éxito en los vendedores triunfadores que determinó hace tiempo la Universidad de Harvard. Este factor junto con la empatía son los que definen su potencial de éxito.
En las ventas tenemos muchos tipos de vendedores: hay vendedores levanta-pedidos que trabajan como autómatas, están robotizados, su trabajo carece de iniciativa y le falta mucha creatividad. Hay otros que son los condescendientes, los cuales están muy orientados al cliente. Siempre temen perder la venta y sólo son capaces de vender lo que está en oferta, o en promoción, o al 2x1, o en liquidación; ofrecen de entrada las condiciones máximas y todavía piden más. Otorgan demasiadas concesiones para poder cerrar una venta y además obtienen pedidos enanos. También tenemos al vendedor terco que cansa y fastidia al insistir mucho, pero siempre lo hace con el mismo argumento y acaba mendigando la venta. Eso sí, mencionando todas sus carencias: "cómpreme algo porque este mes no he vendido nada, no sea malito, ¡mis hijos también comen!".
Hay también el vendedor transaccional, que es aquel que se concentra en una venta y luego se olvida del cliente. Casi nunca tiene una cartera de clientes satisfechos, porque no la ha construido y siempre se olvida de pedir referidos. Todos los días empieza de nuevo.
Existe también el vendedor consultivo. Es un vendedor muy profesional, asesora al cliente y se involucra mucho en su negocio, hace ventas de gran cuantía. Su proceso es largo porque dedica mucho tiempo a establecer con claridad las necesidades del cliente. Este vendedor consultivo se apoya en la metodología SPIN Selling de Neil Rakham para hacer su trabajo.
Los vendedores que venden productos de alta inversión, o proyectos completos con soluciones para grandes empresas o corporativos deberían echarse un clavado muy hondo para investigar y saber más sobre esta metodología, que se desarrolló hace algunos años en los Estados Unidos; donde participaron más de 30 consultores expertos y observaron más de 35,000 interacciones de venta en 20 países; porque la venta aunque es universal, también es multicultural. El estudio duró 12 años y costó poco más de 30 millones de dólares… sí, sí leyó bien: 30 millones de billetes verdes de un dólar. Entonces debe ser bueno.
El vendedor combativo que las empresas requieren es aquel orientado a la competencia, es altamente competitivo, no le teme a nada, es cauteloso, astuto, sagaz y atrevido. No se sienta, siempre esta de pie y alerta, es como un samurai que lucha hasta morir. Este gran guerrero japonés se prepara todos los días y se mentaliza para el éxito.
El samurai, a diferencia del guerrero europeo de la época medieval, ni siquiera lleva un escudo por que sabe que limitaría en un 50% su capacidad bélica. Mejor utiliza dos espadas y toda su destreza porque su lucha será feroz y mortal.
Este vendedor combativo es capaz de enfrentar a su competencia y quitarle todos los días una porción de mercado. El vendedor combativo debe de asegurarse todos los días de aumentar su poder de fuego. Las corporaciones de policía, y hasta los mismos ejércitos tienen una capacidad de fuego que está determinada por: a) número de armas, b) el calibre de las mismas, c) el entrenamiento, y d) el valor. Asimismo, la capacidad de fuego de un vendedor está determinada por el conocimiento de sí mismo, sus fortalezas como son conocimientos, experiencias, actitudes y debilidades; representadas principalmente por miedos y tentaciones que lo sujetan y le impiden avanzar. Debe conocer a fondo la compañía para la cual trabaja, su historia, su misión, sus recursos y su tecnología. También hará falta el conocimiento del mercado, que lo componen la compañía, la competencia y los clientes. Debe conocer sus productos, cómo están hechos, cómo se usan, para qué sirven, dónde se pueden aplicar, qué capacidades tiene, y sobre todo relacionar características con beneficios, etc.
Pero sobre todo el vendedor combativo debe conocer a profundidad las técnicas de ventas más modernas y efectivas (comercial: recomiendo el curso-taller "Yo Venderé", que es un programa completo de capacitación en ventas estratégicas de alto nivel. Este curso se imparte con la metodología Four "M" Selling y con la tematica de futbol americano). De esta manera, el vendedor podrá multiplicar sus conocimientos por su actitud y el resultado será su poder de fuego.
Para concluir debo decir que no hacen falta más balas, sino más puntería, y esto hace al vendedor más asertivo y lo convierte en un triunfador. Les deseo mucho éxito en sus ventas. Soy el Quarterback y mi correo es gerardoventas@hotmail.com.
Agradezco mucho sus comentarios. Mi correo se llena cada semana de opiniones muy valiosas. Gracias.
