La improvisación sale cara. Dificulta el resultado porque alarga sin necesidad el proceso de la venta, el vendedor empieza a dar palos de ciego y casi siempre se equivoca. El problema es que palo dado…
Conozco vendedores que todo lo improvisan: en el último momento tratan de recopilar el material y la información que creen van a necesitar. Otros más osados construyen el argumento en el camino; y los más temerarios lo hacen ya en la sala de recepción del cliente.
Para facilitar el desarrollo de la venta es importante que el vendedor planee la visita, la ensaye y la repase para estar seguro de la forma en que diseñará su presentación para que ésta sea congruente con la estrategia que se ha marcado. El vendedor debe conocer con anticipación a qué persona irá a ver, qué cargo tiene, y también la capacidad que tiene para decidir. No estorbaría que conociera más datos, como su profesión, de cuál universidad egresó y cuáles son sus gustos y pasatiempos. Esto es con la finalidad de crear un rapport más rápido y más efectivo.
El vendedor deberá tener ya enlistados cuando menos tres objetivos claros y específicos para la visita, es decir, qué puntos va a tratar. Recomiendo priorizarlos de menor, mayor y otra vez menor; para dejar el tema más difícil en el centro de la conversación. Es conveniente que el vendedor construya un diálogo para la fase de contacto inicial, debe tener resuelto cómo comenzaría su conversación de ventas; esto es para evitar en todo lo posible que la presentación parezca una plática trivial.
El que pregunta dirige, por tanto el vendedor debe obtener información clave que le sirva para construir su argumento de venta, por lo que debe estructurar preguntas clave que debe hacer; de preferencia el tipo de pregunta abierta que amplía la comunicación.
En esta visita inicial el vendedor debe ya empezar a construir el cierre, por lo tanto en la visita debe contemplar una fase de persuasión que contenga la ventajas y beneficios que utilizará para empezar a convencer al cliente. Esto dará lugar a la aparición de objeciones y también el vendedor deberá prepararse anticipadamente para resolver aquellas objeciones más comunes y frecuentes que los clientes plantean.
Hay ocasiones en que la venta se puede cerrar en una sola entrevista, sobre todo en la venta de tipo transaccional el vendedor debe estar preparado para esta posible fase de cierre y tener contemplados algunos guiones prefabricados para lograr el compromiso del cliente.
Si por alguna razón el proceso de la venta se extiende y hay necesidad de darle seguimiento en una o dos visitas posteriores, es importante tener claro cuáles deberían ser los objetivos de esta primera visita:
1. Crear una impresión favorable (profesional).
2. Determinar con claridad las necesidades del cliente y su urgencia.
3. Identificar a las personas influyentes que infieren en la decisión.
4. Evaluar el potencial de la cuenta, no sólo de una operación.
5. Identificar si existe alguna relación estrecha, compromiso o alianza con la competencia.
6. Descubrir posibles objeciones.
7. Sentar las bases para el seguimiento.
Puedo concluir que lo que bien empieza, bien acaba. El vendedor que se prepara y organiza para visitar un cliente tendrá siempre mejores posibilidades que aquel desorganizado que todo lo improvisa. El vendedor que trabaja sin ningún plan, anda quemando su pólvora en infiernitos y también sus cohetes antes de tiempo.
La venta estratégica requiere de un plan y el vendedor debe actuar con cautela para lograr el resultado esperado. Les deseo éxito en sus ventas, soy el Quarterback y mi correo es gerardoventas@yahoo.com.mx
