La actividad más importante en un negocio es vender, y ésta queda a veces en manos de gente que no está preparada ni motivada. La tarea de vender es una actividad delicada y debemos ser conscientes que vender no es un acto de suerte. La venta es un proceso mental que implica convencer a alguien a que adquiera un producto o servicio que satisfará una necesidad o deseo. La venta es al mismo tiempo una transferencia de entusiasmo, por tanto el vendedor deberá estar entusiasmado y convencido de lo que vende y para esto el mejor remedio es la capacitación comercial que sobre el producto haya impartido el proveedor.
La venta es también una forma de inducción mental que se hace mediante diálogos intencionados que provocan una reacción. Un vendedor capacitado irá colocando las tablitas en el camino para que de una manera inconsciente el cliente camine a través de ellas. Es una forma sutil de jalar al cliente hacia un propósito determinado que es vender.
También existe la anti-venta. Hay acciones y actitudes del vendedor que cancelan, inhiben y bloquean la venta. Esto sucede cuando el vendedor terco trata de imponer un producto al cliente, porque simple y sencillamente no investigó a fondo sus necesidades; y una manera más torpe de perder una venta y además al cliente, es cuando el vendedor engaña y miente lisa y llanamente para forzar su argumento y presentar características y beneficios que el producto no tiene y que como consecuencia generan insatisfacción y frustración en el cliente.
Para llevar a cabo el proceso de la venta tenemos que ser conscientes de que el cliente ha cambiado, el cliente evolucionó y modificó su proceso de análisis y resolución, pero todavía hoy en día hay vendedores que siguen vendiendo como se hacía en el pasado.
De repente por ahí me encuentro con vendedores que son descendientes de "pitecantropus-ventus" es decir un vendedor ancestral que basaba su actividad de venta únicamente en la experiencia, o sea en su "colmillo", y además tenía un carácter indomable ya que se molestaba cuando los clientes no querían comprar. Este vendedor basaba su presentación en una verborrea o perorata, y su imagen era siempre relamida y procuraba ser un fingido simpático. Todo eso ha quedado en el pasado.
Hoy en el día el vendedor que las empresas modernas requieren en un individuo con una gran vocación, capaz de desarrollar un sentido de oportunidad, una comunicación eficaz, pero sobre todo un pensamiento estratégico. Debe ser un individuo consciente de que la venta es un acto inteligente que se construye y se planifica. Es un vendedor calculador, observador y con una enorme capacidad de análisis.
Pero habrá que preguntarnos: ¿por qué se pierden tantas ventas? Probablemente la respuesta sea que es por apatía del vendedor, la falta de vocación y un plan de compensación que no estimula lo que la empresa desea promover, pero además el vendedor falla porque juzga erróneamente las intenciones de compra del consumidor y al mismo tiempo la falta de conocimiento del producto crean un caos que se convierte con facilidad en ventas perdidas.
Hay un antídoto eficaz contra estos males. Es la capacitación, que consiste en proveer a alguien de las capacidades y competencias suficientes para la realización de una tarea, porque el que tiene como única herramienta un martillo cree que todos los problemas son clavos; y esto pasa cuando el vendedor quiere echar el mismo rollito trillado a todos los clientes por igual. La culpa no es toda del vendedor. El patrón o empresario que contrata a un vendedor y no lo capacita es como el que compra un auto y no le pone gasolina. Hay quienes piensan que la capacitación es cara.
Los invito a que prueben con la ignorancia, la cual es gratis y después midan el resultado, podría concluir diciendo que el vendedor más caro es el que cobra poco y no vende nada, y de éstos están llenas las empresas; porque también hay gente que le tiene amor y otros que temor al trabajo.
Les deseo éxito en sus ventas Soy el Quarterback y mi correo es gerardoventas@yahoo.com.mx
