Nos debe quedar claro que la venta es multifactorial, es decir, el éxito no depende de un solo factor. Todavía hoy en día hay muchos que creen que existe una palabra mágica para cerrar y no la hay. La buena venta inicia con un cambio en la actitud del vendedor: debe pensar en positivo, debe creer que es capaz de lograr aquellas metas que se ha propuesto y también cumplir con la expectativa que sus clientes y su empresa esperan de él.
El vendedor debe salir a trabajar con una actitud de observador para identificar oportunidades de venta donde otros creen que no hay. Esto es prospectar y antes de hacer el acercamiento debe clarificar y evaluar el real potencial de un cliente o una cuenta. Antes de iniciar el abordaje debe de hacer un plan que le permita dirigir su venta; y de esta manera no estará a merced del comprador. El plan debe incluir qué productos, cantidades, fechas, precios y condiciones debe proponer.
En la primera visita el vendedor deberá estar atento y escuchar con interés todos los problemas y necesidades que el cliente plantea, y debo aclarar que no es lo mismo escuchar que oir. Cuando una persona realmente escucha percibe información, necesidades y emociones; pero además interpreta y esto le permite formarse un juicio muy preciso de las carencias y necesidades que su posible cliente tiene. Para esto es importante que permita hablar a su cliente. El vendedor debe ser un gran comunicador, capaz de propiciar un diálogo de dos vías.
Cuando el vendedor hace bien lo anterior, estará en capacidad de establecer una relación de su producto con su cliente, es decir, podrá conectar necesidades con beneficios. A esto se le llama argumentar. El vendedor capaz puede hacerlo con exactitud si se apoya en la técnica de la propuesta de valor que propone Michael Porter en su libro de Estrategia Competitiva. Esto es como hacer un traje a la medida del cliente y no como muchos vendedores lo hacen, que consiguen un traje prestado y luego quieren venderlo al primero que les pasa por enfrente. Esta es la forma antigua de vender. Hoy en día hay que buscar clientes que deseen trajes a la medida, pero antes de confeccionarlo habrá que preguntar de qué color, de qué tela, pero sobre todo tomar la medida.
Puede ser que en el desarrollo del proceso de la venta aparezcan dudas: se llaman objeciones. Éstas no son peligrosas, realmente son ayudas valiosas de las cuales dispone un vendedor para acercarse a la etapa del cierre. Las objeciones son puntos de diferencia honestos que surgen entre el cliente y el vendedor. Normalmente es por falta de información. Nunca considere un "no" como definitivo, realmente se trata de un "todavía no", pues lo que el cliente esta pidiendo que se le justifique con argumentos convincentes lo que va a pagar por el producto. Un vendedor profesional debería conocer cuando menos unas seis técnicas para manejar y resolver objeciones asertivamente. Si lo logra, tendrá pase automático al momento del cierre.
Cerrar no lo es todo, es lo único. Hay vendedores que hablan mucho y no cierran, por tanto merecen el calificativo de habladores. El vendedor profesional debe buscar incesantemente el cierre; pues de ello depende sus comisiones y su bienestar. Debe insistir cada vez más y con mejores argumentos. Las estadísticas han demostrado que después del primer intento de cierre se logra apenas el 5% de las ventas. Es después del tercer intento que se logran la mayor cantidad de cierres y también por montos más espectaculares.
Después del cierre todavía hay un trabajo importante que hacer: es el servicio de postventa. Es preocuparse por el cliente aún después de haberle vendido; es hacer el seguimiento con el mismo entusiasmo inicial para asegurar la satisfacción del cliente y prolongarla por mucho tiempo más, pero sobretodo para granjearnos su preferencia cuando surja una nueva necesidad y también para que nos recomiende. He sabido que la recomendación de un cliente es la mejor publicidad, y es gratis.
Si el vendedor empeñoso, profesional, decidido, realiza con exactitud estos pasos que he descrito, el resultado será siempre el éxito. Es un vendedor que pasa a las ligas mayores y se convierte en un personaje V.I.P., porque es un vendedor que tiene voluntad, iniciativa y perseverancia, es decir, posee el deseo ferviente de mejorar todos los días de su vida, pero además actúa de inmediato; y para asegurar el resultado mantiene el ritmo de trabajo. Este vendedor V.I.P. es también un individuo que tiene visión, inteligencia y pasión; se ve como un triunfador, cultiva su intelecto con conocimientos propios de su carrera y agrega todo el entusiasmo que es capaz de generar. Cuando estos individuos se reúnen en una empresa como fuerza de ventas son capaces de muchos éxitos, pues ahora todos serán gente V.I.P. porque son personas valiosas, integradas y positivas.
Aprovecho la ocasión para extender una sincera felicitación a la Universidad Tecnológica Durango y a Grupo LALA por su firme determinación de profesionalizar la actividad de ventas. El propósito que comparten sin duda marcará un antes y después en la formación de muchos vendedores con inquietudes de crecer y desarrollarse. Ojalá que los maestros sean gente con experiencia que puedan cumplir cabalmente con la tarea "mentoring" que se les ha encomendado.
Les deseo éxito en sus ventas, soy el Quarterback y mi correo es gerardoventas@yahoo.com.mx