El gerente de ventas de hoy está obligado a ejercer un estilo de liderazgo alentador, capaz de integrar voluntades con el propósito de lograr metas personales y empresariales. Las empresas cometen el error de ubicar en esta posición a personas con escasa formación y nula capacidad de liderazgo, por lo tanto el trabajo en equipo no se logra y el objetivo tampoco.
El gerente de ventas debe tener claro que el trabajo en equipo tiene dos elementos fundamentales: la voluntad y el compromiso. Por tanto, debe lograr que su gente, por voluntad propia e iniciativa, deseen cambios importantes que los lleven al objetivo; y al mismo tiempo, obtener el compromiso que será la garantía de un máximo esfuerzo hasta que se cumplan las metas que se han establecido.
El ejercicio de liderazgo en el gerente de ventas se vuelve imprescindible cuando observa que en su equipo de trabajo nadie se apoya, hay un gran individualismo, y su gente llega a creer que su esfuerzo y su punto de vista no cuentan. Se percibe un ambiente donde a nadie le interesa el trabajo de los demás; parecen desconectados y además nadie cree en nadie, pues existe una gran desconfianza y entonces los talentos se esconden y la gente piensa que no tiene sentido hacer "un poco más". Todo esto hace que la empresa se fragmente y la responsabilidad se diluya.
El líder del equipo de ventas debe ser ejemplo para los demás, pero además estar accesible, disponible e interesarse por el bienestar de su equipo de ventas.
La tarea no es fácil, pues deberá promover cambios y además lograrlos. Construir y fortalecer el equipo de trabajo aplicando una gran dosis de motivación que inicia con el ejemplo.
El fracaso en el trabajo del gerente de ventas se presenta cuando éste tiene debilidad de carácter y además dificultad para comunicarse con veracidad. Y como no es capaz de sacar lo mejor de su gente, termina por abandonar y no lograr el objetivo. El gerente de ventas exitoso comparte las buenas noticias, cancela los misterios, elimina los rumores, enseña el poder de lo positivo y hasta modela a su sucesor.
Muchos gerentes piensan que esta posición ejecutiva es cómoda y sólo hay que mandar y esperar que otros obedezcan. Toman muy en serio su papel de jefes, llegan a infundir terror, manipulan a su gente y se adjudican el mérito de los demás. El verdadero gerente líder inspira, conduce a su gente, reconoce y comparte el mérito. Además de estas características hay otras actitudes que demeritan la imagen del gerente-jefe, porque se centran en el poder, es decir, se perciben en la cúspide de la jerarquía; pero además son autocráticos al impedir la participación y aportación de ideas y propuestas de sus vendedores. Algunos más arrogantes hasta buscan la deferencia, y por lo tanto son demasiado burocráticos.
Estos jefes fracasan porque no hacen lo que exigen que otros hagan, pero además padecen el síndrome del "yo-yo", exigen lealtad y no se la ganan.
Estas situaciones anómalas trascienden hasta el cliente, ya lo dijo Winston Churchill, "los seres humanos transfieren el mismo tipo de trato que reciben". El gerente de ventas visionario tiene congruencia entre lo que piensa, hace y pide a sus vendedores que también hagan. Por lo tanto delega, faculta, motiva, inspira, supervisa y evalúa el trabajo de sus vendedores. Este gerente se mantiene cerca de su gente y no hace el trabajo de ellos, simple y sencillamente los ayuda a hacer un mejor trabajo.
La principal tarea del gerente es motivar a su equipo. Los vendedores motivados tienen una fuerza adicional, porque la motivación es poder. Tenemos que ser conscientes que la motivación no es eterna, es un proceso, no una vacuna anual. La motivación requiere reconocimiento y también participación; conocer los progresos motiva más. Gerente, acércate a tu gente, escúchalos y trata de descubrir cuáles son aquellos factores que motivan a cada uno de los miembros de tu equipo. Ten presente que todo mundo tiene una mecha de motivación; tu tarea será encontrarla y encenderla. Cuando lo logres te darás cuenta que la motivación genera grandes cambios y tienes que insistir en mantener a tu equipo altamente motivado y hacerlos conscientes de que el cambio interno tiene que ser mayor que el cambio externo, porque si no, de todos maneras nos habremos quedado rezagados. La razón es muy simple: El ambiente de las ventas se pone cada vez más difícil y tenemos que ser capaces de generar cambios que nos conduzcan al éxito; si nos quedamos como estamos podría ser que lo que nos trajo aquí ya no sea capaz de llevarnos allá. Y allá debe ser de nuestro interés porque es ahí donde vamos a pasar el resto de nuestros días.
Les deseo mucho éxito en sus ventas, soy el Quarterback y mi correo electrónico es gerardoventas@yahoo.com.mx
