Frecuentemente converso con comerciantes pequeños de diferentes puntos del país y angustiados me dicen que las cosas no mejoran y siempre les pregunto “¿cómo esperas que mejoren? ¿A quién estas esperando para que haga las cosas y la situación cambie?”. Mi respuesta siempre es la misma: “No es posible seguir haciendo negocios de la misma forma y esperar resultados diferentes”, porque simple y sencillamente hacer más de lo mismo sólo trae más de lo mismo. Para hacer un plan de mejora lo primero que debemos preguntarnos es ¿qué quieren los clientes?, las respuestas son muchas y al mismo tiempo sencillas. Los clientes quieren:
• Más valor por su dinero.
• Más variedad de productos.
• Productos novedosos.
• Ubicación accesible de la tienda.
• Horarios más amplios.
• Amabilidad y respeto.
• Lugar limpio y agradable.
• Claridad en los tratos.
• Cumplimiento en las promesas.
Los clientes no piden mucho, y hacer esto es tener los ingredientes básicos del éxito de un negocio. Para realizar estas actividades propongo que se haga un plan comercial para un año, este será el instrumento que le guiará con precisión.
Hacer un plan comercial es de gran ayuda, porque induce al pensamiento creativo, indica caminos a seguir, determina con claridad los objetivos y sientan las bases para el control pero en lo que más ayuda es que elimina la recurrente improvisación.
Se dice que el principio de la mejora es la medición. Si usted quieremejorar su negocio tiene que saber cuánto, en qué y cuándo, por tanto debe conocer la cifra de ventas por productos, modelos y tipo de venta que obtuvo el año anterior, y a partir de esos números determinar con claridad y realismo las cifras o presupuesto que desea alcanzar, y para que no se pierda, conviene hacer el presupuesto considerando la variación estacional de algunos productos. Ahora está preparado para competir con todo. Las armas de que dispone son la diferenciación, la ubicación, la imagen, sus aparadores, el diseño interior, la gama de productos, la publicidad y los servicios que ofrece. Como primer recurso estratégico tiene la diferenciación. Haga lo posible por distinguirse en todo, no sólo en el tamaño. Evite la marcación de sus competidores y no haga lo mismo que ellos porque entonces estará creando su propia primera gran objeción.
La diferenciación distrae a la competencia, le preocupa y a veces los obliga a salirse de su plan, forzándolos a gastar recursos no presupuestados en actividades no programadas.
Ser diferente y original disminuye la vulnerabilidad en los precios y tenga en cuenta que el que da el primer palo, pega dos veces; y que palo dado… Conviértase en el primero en algo en su localidad. Dele imagen y posicionamiento a su negocio.
En estrategias de marketing es preferible ser el primero que ser el mejor.
¿Qué hago para diferenciarme? La respuesta no es tan difícil. Si su competencia ofrece buenos precios, entonces usted ofrezca más calidad en los productos; y si ellos dan mucho crédito, usted podría ofrecer precios más bajos de contado. Si ellos tienen buena ubicación, usted podría ofrecer entregas más rápidas; y si ellos tienen mucha variedad, usted podría especializarse y así por el estilo. Procure estar en un cuadrante, en un segmento o en un nivel donde sus competidores no estén.
La ubicación de su negocio es un factor de éxito, y lo primero que se debe analizar es si está ubicado en un sector que sea congruente con el segmento.
El volumen de ventas dependerá si es un sector incipiente de colonias recientes o si es un sector en crecimiento con colonias nuevas o un sector en decadencia de colonias viejas habitadas por gente mayor que ya no consume.
Su negocio deberá ser dueño absoluto del mercado primario. Se consideran un kilómetro a la redonda. Por tanto su negocio debería ser la tienda de conveniencia de ese sector. Debe conocer al detalle el perfil de sus clientes y, por qué no, las necesidades aún por satisfacer. El mercado secundario se considera dos kilómetros a la redonda. Este mercado secundario se comparte con otros competidores. Su tarea será mantener la mayor participación en ese territorio.
Si su negocio está ubicado en una avenida importante, el mercado ocasional será determinante en los resultados, ya que hará ventas a sectores de la población que no corresponden al mercado primario o secundario. Los negocios ubicados en el centro comercial de la ciudad tienen mayor dificultad para determinar estos mercados, por lo tanto se van por los segmentos y hacen labor de promoción en las colonias con un nivel de ingreso acorde al segmento.
Si está pensando en reubicar su negocio o en aperturar nuevas sucursales, no se deje llevar por locales comerciales que cobran poca renta. Una mala ubicación se paga con bajas ventas y un gasto excesivo en publicidad. Al evaluar un local prefiera que esté cerca de un mercado, una escuela, una iglesia, un banco o una farmacia, ya que estos puntos disponen de un tráfico natural.
Evite a toda costa estar cerca de cantinas, talleres, funerarias, etc. Prefiera las avenidas porque tienen más tráfico.
Evite en lo posible las calles de un solo sentido, pero si no hay más, entonces prefiera el lado derecho, estadísticamente está comprobado que ese lado es más visto por los transeúntes. Si por alguna razón su local quedó del lado izquierdo o a media cuadra, esfuércese por llamar la atención.
Pinte de colores vivos.
Coloque un anuncio luminoso con movimiento y mejore los aparadores. Si el local está en esquina será mejor, dos vistas venden más, y los semáforos también ayudan.
Bien. Por ahora lo vamos a dejar aquí, para dar oportunidad a que vaya implementando poco a poco algunas de estas recomendaciones. Le sugiero apertura mental, porque nuestra mente es como el paracaídas, sólo si se abre funciona; y estas ideas van a funcionar sólo si usted cree en ellas.
Le deseo éxito.
Soy el Quarterback mi correo electrónico es gerardoventas@ yahoo.com.mx
