(Quinta parte)
Un tema relevante para la mejora de las ventas es sin duda la selección del producto. Esto es de vital importancia puesto que lo que vende un negocio son precisamente productos que satisfacen necesidades y deseos de los consumidores.
Cuando el comerciante estableció su negocio, desde luego que pensó en el segmento o mercado, meta que atendería; y esta decisión seguramente provino de la observación que realizó en el mercado y que le mostraron que había un sector mal atendido con necesidades por satisfacer o que simplemente aún había oportunidades para un participante más en dicho segmento.
La correcta selección del producto ayudará mucho a obtener un resultado satisfactorio en la venta, entonces habrá necesidad de hacer compras inteligentes; y al referirme a compras inteligentes subrayo la necesidad de ver el producto como un generador de utilidades por lo que habrá necesidad de observar en el mercado qué productos atractivos y novedosos podemos ofrecer a nuestros clientes y que no tengan nuestros competidores.
Tarea importante será establecer un cuadro básico de productos que tome en cuenta la amplitud que deseamos ofertar de cada línea, así como también la profundidad de la misma que estará señalada por las versiones, colores y modelos de cada línea en particular. Mi recomendación es: reparta su presupuesto de compras de una manera equilibrada para que al tener más productos de líneas diferentes, la oferta de su negocio sea más completa y equilibrada.
Al momento de seleccionar producto vigile que se cubran todos los rangos de precios, es decir, si va a comprar recámaras tenga para todas las subdivisiones de su segmento de mercado. Por ejemplo: recámaras de tres mil quinientos, cuatro mil quinientos, cinco mil, seis mil; y ¿por qué no? una de siete mil, porque si se vale invadir un poquito el segmento adyacente del mercado. Recomiendo también que ofrezca artículos imán (de moda) y exhíbalos en el aparador. Es conveniente tener también artículos gancho. Son aquellos que se pueden promocionar para generar mayor tráfico en la tienda.
Haga que sus vendedores ofrezcan productos complementarios. Entrénelos para que incrementen la venta y para que aumenten el pedido. Incentive estas acciones y verá el cambio en sus resultados de venta.
Cuando digo "incremente la venta" me refiero a que el vendedor convenza al cliente para que adquiera un producto de mayor precio, de mayor tamaño o con mas funciones, y para aumentar el pedido, incentivarlo para que ofrezca productos complementarios o relacionados con el de la compra original, por ejemplo al vender una pantalla ofrecer un blue-ray o un mueble porta TV; y al ofrecer un vestido ofrecer también la bolsa, los zapatos, los accesorios, etc.
En la definición de su cuadro básico de productos vigile siempre la trilogía apariencia-precio-calidad, ya que lo primero que atrae a un cliente hacia un producto es su apariencia. El cliente enseguida revisa el precio para ver si está a su alcance o dentro de su presupuesto, y por último verifica la calidad, y ver si corresponde al nivel de precio que va a pagar por ese producto.
Para impulsar las ventas propongo que los productos sean bien exhibidos, es decir, armados. En algunas ocasiones he sido testigo cómo en el mismo piso de ventas se desarman y esto definitivamente mata la venta. Los productos se deben exhibir completos, limpios y estar en buen estado, y si están decorados la venta será mejor.
La exhibición de la tienda debe cambiarse o rotarse mínimo una vez por mes. Esto dará la impresión a sus clientes de que todo es nuevo y su tienda parecerá más atractiva sin haber hecho una gran inversión.
Ya que tenemos los productos y los exhibimos bien, habrá necesidad de darle impulso y celeridad a las ventas para estar siempre muy por encima del punto de equilibrio, y sobre todo para sorprender y tener a raya a la competencia. Este elemento importante que quiero destacar es una de las variables estratégicas más importantes del marketing mix se llama "promoción", y para hacer correctamente esta labor, propongo que con anticipación se elabore un calendario de promociones para un año completo. Esto evitará costosas improvisaciones y permitirá asignar recursos con toda oportunidad. Fechas importantes son: fines de semana, días quince y treinta de cada mes, Día del Abuelo, Día del Maestro, Día de las Madres, Día del Padre, Día del Niño, Día de Reyes, Día del Amor y la Amistad, Navidad, Año Nuevo, Buen Fin, Semana Santa, fiestas patrias, venta revolucionaria, fin de cursos, inicio de vacaciones, y sobre todo el aniversario de su negocio.
La pregunta obligada es: ¿cómo se hace una promoción? Primero tenemos que pensar ¿qué queremos impulsar? Puede ser el producto, mejorar el ingreso o simple y sencillamente contrarrestar alguna acción de la competencia. También tenemos que decidir ¿cuándo iniciará la promoción y durante cuánto tiempo estará vigente?
Las promociones deberían ser para una vigencia de quince días, pero bajo ninguna justificación deben exceder los treinta días porque pierden su efecto motivador.
