El peor enemigo es aquel al que menos tememos y al mismo tiempo tenemos tan cerca. Ese enemigo está dentro de nosotros mismos, y por eso es difícil de ver.
El vendedor se enfrenta con mucha frecuencia a sus propias debilidades que se convierten en grandes retos que no puede resolver. Es por esta razón que antes de salir a la calle, a derrotar a la competencia, tiene que ser consciente que al primero que debe derrotar es a él mismo.
Un problema grave que tiene el vendedor es su cerrazón, no quiere aprender, confía demasiado en su intuición, en su "feeling" y también en el colmillo que ha construido al paso de los años y que le llama "experiencia". La experiencia es buena pero asociada al conocimiento actualizado es todavía mejor.
Lo primero que debe hacer un vendedor que quiera llegar a ser profesional es abrir su mente, porque la mente es como un paracaídas, sólo si se abre funciona. Esa apertura le permitirá impregnarse de nuevos y valiosos conocimientos que le van a permitir derrotar a tantos enemigos ocultos que tiene y que podrían ser la ignorancia, la desidia, la pereza, el engaño, el conformismo, la ineptitud y también la procastinación, que es la mala costumbre que tiene una persona de posponer sin justificación alguna las tareas y responsabilidades que tiene.
Uno de los primeros engaños en los que cae el vendedor es cuando piensa que todo lo sabe ya, que ya no hay nada que le puedan enseñar, y si es viejo se justifica diciendo que "chango viejo no aprende ya maroma nueva".
Estudios recientes han comprobado que el ser humano siempre está en condiciones de aprender. Se calcula que en nuestro cerebro tenemos aproximadamente nueve mil millones de células nerviosas llamadas neuronas, y curiosamente sólo empleamos en promedio dos mil setecientos millones de neuronas en toda nuestra vida, es decir, el 28% de nuestra capacidad mental.
Realmente somos mejor de lo que creemos que somos. La mente a veces nos engaña porque tenemos problemas con las percepciones. Nos percibimos a nosotros mismo de la manera equivocada. En cada uno de nosotros hay un enorme potencial, ya que nuestro cerebro, a diferencia de las computadoras, no tiene una capacidad limitada de procesamiento y mucho menos de memoria. El secreto está en que este órgano inteligente no lo desarrollamos porque simple y sencillamente no lo ejercitamos. Nuestro cerebro es como un músculo, que si lo ejercitamos crece y se desarrolla y nos proporciona velocidad y asertividad en el pensar.
El vendedor conformista se va llenando al paso de los años de rígidos paradigmas que lo sabotean sin darse cuenta, se pone barreras y limitantes, y esto empobrece su actitud.
Algunos de esos pensamientos limitantes son:
*Ya no sirvo para ventas.
*Vender no es lo mío.
*Puedo hacer de todo, menos vender.
*Vender es muy difícil porque la gente no quiere comprar.
Ese vendedor limitado hace apenas lo indispensable y se queja del resultado; y hace lo indispensable porque le gustan las cosas fáciles, solamente ve lo evidente y se encuentra con que la venta es el trabajo fácil más mal pagado del mundo.
En contraposición yo podría decir que es todo lo contrario. La venta profesional de alto nivel es el trabajo más difícil mejor pagado del mundo.
La solución no es fácil, pero tampoco imposible. El vendedor que quiera ser profesional tendrá que romper sus propios paradigmas. Tiene que dejar de ir por la vida en "stand by". El vendedor que se queda en "stand by" es aquel individuo que está vivo, pero no está activo. El cambio de actitud es urgente y tiene mayor prioridad que el optimismo. La razón es simple. No podemos esperar más tiempo porque el cambio ya está aquí, o nos adaptamos o mejor aún, nos adelantamos al cambio o éste nos aplastará; ya que en una época de cambios como la actual es muy fácil perder el control y sentido de dirección.
El vendedor que no se vence a sí mismo seguirá siendo un vendedor perdedor, cuya necesidad elemental es sobrevivir, de hecho va al día. Tiene una fuerte necesidad de modelos, necesita a quién imitar. Demanda jefes que lo protejan y lo guíen, porque él siempre duda. Tiene poca confianza en sí mismo, porque es inseguro. Se rinde fácilmente y también con facilidad piensa en cambiar de trabajo. En pocas palabras es un vendedor que tiene hijos flacos.
Cuando rompa sus paradigmas, abra su mente, acepte retos y esté dispuesto a salir de su zona de confort, pasará de la dependencia a la independencia financiera. Podrá cambiar la jugada, porque se moverá a nivel estratégico. Su trabajo hablará por él, pero sobre todo dejará huella por donde pase porque será como un astro que tiene luz propia.
Les deseo éxito.
Soy el quarterback. Mi correo es gerardoventas@yahoo.com.mx y en Facebook como Gerardo Reyes Quarterback.
