La necesidad de hacer del trabajo de ventas una actividad más estratégica me llevó a investigar sobre factores o elementos que garantizaran el éxito de un vendedor. Así como en la mercadotecnia, el profesor de la Michigan State University, Jerome McCarthy, definió las "4P" variables estratégicas de la mercadotecnia que dieron como resultado el marketing mix, que al paso de los años se han convertido en las "4C", buscando y logrando un mayor acercamiento con el consumidor.
Observando el trabajo de ventas de muchos vendedores me di cuenta que su desempeño podría ser más consistente si se les ofreciera alguna metodología. Esto es como si visualizáramos un gran círculo dividido en cuatro partes iguales. La proporcionalidad de cada segmento sería lo ideal, es decir, que el vendedor aplicara la misma cantidad de esfuerzo y dedicación a cada uno de los segmentos del círculo que representan una variable "M". Vendedores más experimentados o con necesidades específicas para atender un mercado en situación también específica podría modificar la mezcla de estas cuatro variables en función de los requerimientos.
La primera "M" de la que debo hablar es la que se refiere a la mentalidad positiva, que es igual a la actitud. Un vendedor no puede ser exitoso si sale a vender con una actitud derrotista. La mentalidad positiva le hará confiar en sus conocimientos, destrezas, habilidades y hasta en su experiencia; para enfrentar con determinación los retos que le impone el mercado. La actitud positiva nos habla del potencial que tiene un vendedor para hacer bien su trabajo. Le permite analizar con optimismo el mercado e identificar oportunidades de venta, donde otros creen que no las hay.
La siguiente variable "M" que propongo es aquella que se refiere al mentoring, cuya definición precisa es "la capacitación que se recibe de alguien que está en el medio y que ejerce la misma profesión, y no es precisamente un académico". El mentoring se recibe de alguien que estudia y analiza las situaciones de ventas que se presentan, y con un conocimiento permanentemente actualizado, enseña soluciones a problemas complejos de ventas. El mentoring es importante en la formación del vendedor porque hay necesidad de acompañarlo de hacer algunas visitas a clientes con diferente grado de dificultad, para después hacer recomendaciones para modificar el proceso. Esta capacitación deberá multiplicarse por dos, es decir, el vendedor deberá estar un paso delante de las circunstancias del mercado, pues todo lo que sepa nunca será suficiente para enfrentar los desafíos de su actividad.
La tercera "M" es una variable sumamente importante: es la motivación. Y la diferencia clara entre la motivación y la actitud es cuando el vendedor dice "sí se puede" (actitud), "hoy lo haré" (motivación). Un vendedor motivado es una persona con una fuerza adicional capaz de soportar rechazos, inclemencias del tiempo y hasta fracasos. El vendedor debe recibir de su jefe y su empresa una buena dosis de motivación integrada por satisfactores de tipo psicológico y emocional, y complementarlo con la fuerza que le produzca su propia motivación. El vendedor debe descubrir qué factores le motivan. Pueden ser su esposa, sus hijos o sus propias aspiraciones, ya que la base de la motivación es la esperanza.
El ambiente enrarecido que se vive en algunas empresas genera factores desmotivantes. Algunos podrían ser: las famosas agendas ocultas, no tener un voto de confianza, escuchar opiniones negativas, percibir que en esa empresa no hay futuro, que no se le considere persona importante o que le hagan un reconocimiento falso. La fortaleza de carácter del vendedor hará que moviéndose rápido estas balas no lo toquen. El profesional de la venta debe ser consciente que la motivación que genere ayudará definitivamente a que concrete un buen resultado.
La última "M" es la que considero más importante y es la causa más frecuente del fracaso de muchos vendedores: me refiero a la "m" de método. Veo con tristeza cómo muchos vendedores no son capaces de llevar una agenda. Los he visto cargándola y la utilizan como libreta de apuntes, no como un instrumento de logística, programación y control. La ausencia de método hace que el vendedor salga apresurado a la calle, supuestamente a vender. No sabe ni a dónde va a ir, lo que quiere es alejarse de su jefe y de la oficina. En la calle se siente dueño de la situación y disfruta de su libertad. Ese vendedor se apresura a salir sin tener citas confirmadas, se moja el dedo y de donde sopla el aire, hacia allá encamina sus pasos. Es un vendedor que consume tiempo y gasolina y no logra ningún resultado. Eso lo convierte en un vendedor caro, ya que cobra poco, pero no vende nada. La empresa o su jefe deben proporcionarle un método de trabajo, que es una forma sistemática de hacer las cosas; que incluye desde la prospección, el seguimiento, la visita de servicio y hasta la cobranza. Si su empresa no le ofrece un método, entonces él, como profesional de la venta, deberá estructurar su propio método de trabajo.
Hoy en día existen paquetes de software que brindan una gran ayuda, es un CRM (en inglés (Customer Relationament Management) que realmente es un administrador de las relaciones con el cliente. Es una ayuda valiosa, pero hay que alimentarlo. Hay unos muy sencillos, como el Sales Up y otros muy sofisticados como el Sales Force. Estos paquetes proveen de un método para la prospección y el seguimiento en la atención a los clientes.
La falta de un método hace que muchos vendedores fracasen, aún teniendo extraordinarios conocimientos en ventas. Su desorganización es su peor enemigo. Los regaños y llamadas de atención de su gerente no le resuelven nada, es únicamente una presión que le transfiere. La alta dirección, el gerente de ventas y los vendedores deben construir en consenso una metodología de trabajo que estandarice el ejercicio y asegure el resultado.
Esta metodología, Four "M" Selling, es una forma práctica de ejercer la ciencia, el arte y la técnica del buen vender. Les deseo éxito y resultados satisfactorios en su aplicación.
Soy el Quarterback y mi correo es gerardoventas@yahoo.com.mx
