El primer error que comete un vendedor es no aprender de sus errores. Las fallas frecuentes generan traumas y por eso hay tantos vendedores traumatizados que no logran sus objetivos y mucho menos cumplen sus sueños. El error es un gran maestro si se le ve con esa óptica, y cuando la miopía es mucha entonces el vendedor empieza a cometer siempre los mismos errores habiendo un catálogo tan grande de errores para escoger. El vendedor que comete un desacierto y no lo corrige, está cometiendo otro, pero más grave. La ignorancia nos hace caer en fallas y la arrogancia nos deja ahí. Equivocarse es de humanos, pero enmendar es de sabios.
Cuando el vendedor fracasa en una venta debería hacer un análisis minucioso de las causas que produjeron el fracaso. Cuando encuentre la causa y la razón habrá adquirido una experiencia y ésta le producirá una fortaleza, pues lo que no te mata te fortalece.
El vendedor comete con frecuencia errores de forma y de fondo. El primero se presenta cuando realiza acciones incorrectas en momentos inoportunos, creando con esto un desastre.
El equivalente es como cuando una persona comete la acción de pasarse un semáforo en rojo en el momento en que están cruzando autos por la otra calle. Origina un desastre de graves consecuencias.
Lo mismo sucede cuando realiza una acción incorrecta aun siendo oportuno el momento; entonces se produce un error, el cliente lo recibió pero olvidó el catálogo.
En otra perspectiva el vendedor puede realizar una acción correcta pero el momento es inoportuno. Entonces genera una resistencia. Es como cuando insiste que un cliente lo reciba a la fuerza, sin haber solicitado una cita.
El vendedor debe aprender que para no generar estos contratiempos debe aguardar y prepararse para realizar acciones correctas en los momentos oportunos. El tigre de bengala lo sabe muy bien y lo aplica cuando caza: puede acechar todo el día y no moverá ni un bigote hasta que el momento sea oportuno. Aprendió que más vale un rato con hambre que un día sin comer.
El vendedor puede salir de este bache o errores frecuentes y sistemáticos si es consciente que ningún fracaso es para siempre. Puedo decir que el fracaso es un evento no una persona, ya que nadie nace fracasado. Nacemos para ser exitosos y triunfar en la vida y para ello necesitamos dejar de hacer sólo lo indispensable. Debemos ampliar nuestra visión y anticipar las jugadas, y entonces intentar de nuevo aquello en lo que hemos fracasado.
Salir a trabajar sin la actitud apropiada es prepararse para fracasar. Debemos ser conscientes que la actitud proviene de la motivación. Tenemos que identificar los factores que generan una motivación positiva en nuestra persona y mantenerlos, pero también tenemos que desechar y eliminar aquellos factores que nos desmotivan.
La actitud se nota: el vendedor probablemente no pueda cambiar la cara que tiene, pero sí la cara que pone; porque ésta refleja su actitud. Una actitud equivocada en ventas produce resultados desastrosos, y el problema no termina ahí; hay otros errores que limitan y empobrecen el trabajo del vendedor que por ignorancia sigue creyendo en los mitos de la venta.
A veces hasta es un poco supersticioso y tiene muy arraigada la idea de que su labor es parecida a la actividad de un merolico envolviendo con su labia al posible cliente; usa talismanes y cree que todavía hay magia en las ventas. Estos errores le cuestan mucho dinero por ventas perdidas y comisiones esfumadas pero sobre todo clientes insatisfechos.
Creer en los mitos de la venta será siempre un grave error. Yo los invito a que a partir de hoy destruyan estos mitos. Por ejemplo, creer que puede crear necesidades.
El vendedor que cree que puede crear necesidades está fabricando su propia primera gran objeción. Con mucha frecuencia en los cursos de venta que imparto en muchas ciudades del país, me encuentro con una gran cantidad de vendedores que creen fervorosamente que pueden crear necesidades.
Mi respuesta contundente es que no. El vendedor no puede crear necesidades, éstas son intrínsecas del cliente. El cliente las tiene o no las tiene. A veces no es consciente de ellas o no le significan una prioridad.
Es tarea del vendedor identificarlas, destacarlas y priorizarlas, pero definitivamente no puede crearlas.
Si las ventas se resolvieran con salir a la calle a crearles necesidades a los clientes, la labor de los vendedores sería muy sencilla, pues se le podría vender tarde que temprano al 100% de los prospectos y más aún el trabajo de los mercadólogos sería más sencillo pues ya no habría necesidad de segmentar mercados.
Lo que sí puede hacer el vendedor es generar insatisfacción en el cliente con su situación actual, y es a partir de ahí donde podrá empezar a construir la venta. No se le pueden crear necesidades a nadie. Por muy extraordinario que sea un vendedor jamás podrá convencer a un joven (hombre) de hacerse el papanicolaou para asegurar su salud y bienestar futuro.
El vendedor profesional no pierde el tiempo en andar "creando" necesidades a los clientes.
Se enfoca en identificar prospectos calificados que tienen necesidades, deseos y temores (necesidetes) pero que además tienen la capacidad de pago y la autoridad para decidir la adquisición de un producto o servicio. Les deseo éxito en sus ventas. Soy el Quarterback y mi correo es gerardoventas@yahoo.com.mx
