El Pitecantropus Ventus es el último eslabón en la cadena de evolución del vendedor. Es ahí donde se quedó atrapado el vendedor ancestral que sigue vendiendo con métodos arcaicos que ya no funcionan. Sigue utilizando la técnica f-i-c-r-ch, que representa el trabajo de un vendedor del pasado que aún quiere vender por feeling, confía demasiado en su sexto sentido, y también intenta vender por intuición "le late que ahora sí le van a comprar".
Y desde luego utiliza su colmillo, que le ha crecido a veces un poco torcido al paso de los años, apoya su trabajo solamente en la experiencia; desconoce por completo las técnicas modernas de venta. Hay otro vendedor parecido al merolico buhonero o mercachifle, que todavía quiere vender echando un buen rollo; y por último el vendedor que cree que la mejor técnica para abordar a un cliente es llevarle el chiste del momento.
El mundo ya cambió y los clientes también. Hoy en día el nuevo consumidor detesta estas prácticas de venta. El pitecantropus ventus al que me refiero, es un vendedor anticuado que se dibuja como un hombre de las cavernas, fincando su trabajo en la fuerza de la presión (porque carece de argumentos).
Es un tipo con poco cerebro y limitada inteligencia, que como consecuencia de hacer un trabajo rudimentario, siempre padece la falta de recursos para vivir bien. Su ropa es desgastada y su calzado también. Esto sucede porque insiste en querer vender apoyado solamente en la facilidad de palabra y en un peinado altamente relamido.
El vendedor de hoy, el profesional de la venta, requiere como elementos indispensables para su éxito desarrollar una enorme capacidad de análisis que le permita identificar con claridad oportunidades de venta donde otros creen que no las hay, pero además que pueda leer los cambios en el mercado y de esa manera adecuar su estrategia a las circunstancias del momento.
El vendedor actual requiere ser un comunicador eficaz, capaz de propiciar un diálogo, que es la comunicación en dos vías y no un monólogo como el vendedor del pasado. Esta comunicación debe ser con una porción mayor en la parte receptiva, es decir, el vendedor debe saber escuchar, de hecho puedo asegurar que cuando los vendedores aprenden a escuchar han iniciado una carrera exitosa en ventas.
El vendedor que escucha se entera con mayor claridad de las necesidades de su cliente, y por lo tanto puede ofrecer soluciones a esas necesidades o problemas de una manera más precisa y convincente.
Otro requisito indispensable para el vendedor del siglo XXI es sin duda desarrollar el sentido de oportunidad que le permite aprovechar el momento psicológico clave para el cierre de la venta.
Es un vendedor que identifica con claridad las señales de compra que el cliente emite, y evita en lo posible postergar el momento del cierre. Utiliza técnicas y palancas de presión para que la venta se concrete. No deja para mañana lo que puede hacer hoy. Este vendedor actúa con rapidez y precisión.
Hay un factor determinante en el éxito de un vendedor: se llama pensamiento estratégico.
Este vendedor analiza constantemente el mercado, evalúa a los clientes y diseña acciones eficaces para lograr un resultado sorprendente.
No sobrecarga su equipaje, prepara y selecciona solamente las herramientas que considera le serán necesarias para cerrar la venta con un tipo de cliente en específico y en circunstancias especiales.
Es como ir de cacería: preparas los avíos, y acudes al lugar donde acostumbra ir tu presa. Acecha y espera a que el venado se ponga en su mejor posición.
El vendedor sabe que no dispone de muchas balas (oportunidades), por lo que tendrá que afinar la puntería.
La precisión del tiro y el calibre del impacto (argumento) harán que la venta se realice. Pero cuando el vendedor no está preparado y no tiene conciencia de los costos tan altos que significa perder una oportunidad de venta, hace lo que el cazador novato: le tira a todo lo que se mueve.
Les invito a que le den el tiempo de maduración que requiere cada venta, puedo afirmar con seguridad que aunque la técnica de ventas es universal, cada venta es diferente por la simple razón de que cada cliente responde de manera diferente al efecto que le produce la argumentación.
En el proceso de las ventas el cliente marca el ritmo, pero el vendedor mantiene el control. Les deseo mucho éxito en sus próximas ventas. Soy el Quarterback y mi correo electrónico es gerardoventas@yahoo.com.mx
