Extraño título para una columna que habla de ventas cierto; sin embargo, como en el resto de los artículos, poco a poco desentrañaremos esta idea y su aplicación en las ventas.
En esta oportunidad, el hecho del título de este artículo es tomado de uno de los grandes gurús del marketing a nivel mundial, me refiero a Seth Godin, quien hace la siguiente analogía: imagine que está usted conduciendo por una carretera, pasa por unos prados y comienza a observar a lo lejos una vaca común y corriente, de pronto son cuatro vacas y tal vez le sigan llamando algo la atención, luego de un rato ya son cientos de vacas comunes y corrientes; por lo cual usted deja de prestarles atención, puesto que todas son tan parecidas que se vuelven parte del paisaje, razón por la que dejan de ser relevantes; de pronto surge de entre todas una vaca color púrpura, qué sucedería, lógicamente centraría toda su atención en esa vaca verdad, ya que sobresale del resto. Las vacas parecen todas iguales, pero una vaca púrpura es algo que llama la atención, que nos obliga a pararnos, a mirar e incluso a maravillarnos. Es algo increíble, emocionante, diferente, algo que nunca se olvida.
Eso es justo en lo que debe trabajar su empresa o negocio, en ser una vaca púrpura en el camino; en sobresalir del resto, en no convertirse en parte del paisaje y pasar inadvertido.
La trampa más grande en la que están metidos muchas empresas y negocios es que se han convertido en vacas blancas con negro, se han convertido en verdaderos "commodities".
Si usted se pregunta qué es un "Commoditie", aquí tiene la respuesta; un commoditie es un término que en la economía tradicional se utiliza para referirse a productos como materias primas o bienes primarios en los cuales no existe una diferencia sustancial entre ellos, por ejemplo: el trigo, prácticamente es lo mismo que se produzca en una granja u otra. El petróleo es otro ejemplo de un commoditie, ya que al final de cuentas si es del norte o del sur sigue siendo petróleo. En este tenor, dese cuenta que estamos rodeados de negocios, empresas, incluso instituciones que se han "commoditizado"; es decir, que no se encuentran diferencias sustanciales en lo que ofertan a los clientes, no hay una diferenciación nutrida, marcada, valorada por los clientes. Por ejemplo, los bancos hoy en día se han vuelto commodities, todos dicen tener los mejores rendimientos, las mejores tazas, los cobros más bajos, tener varias sucursales, en fin prácticamente el discurso es el mismo; otro ejemplo: los partidos políticos, no es casualidad que nadie apueste por la política de este país, dese cuenta como prácticamente todos dicen ser la mejor opción, dicen ser honestos, dicen que no son lo mismo, que con ellos le va a ir mejor al país, en fin. Lo único que logran al estar como empresa o institución en el sentido de commoditie es ser una vaca blanco con negro, lo mismo que las demás y que sean vistas prácticamente como más de lo mismo. Si hablamos de productos commoditie, un buen ejemplo son los automóviles, hace veinte años atrás usted podía distinguir a la distancia la marca de un vehículo sólo por su diseño, o la forma de la carrocería, el estilo, en fin; hoy en día prácticamente se tiene que acercar un metro para ver el emblema y poder distinguir de que marca se trata, ya que prácticamente todos son iguales o muy parecidos.
Le invito a hacer el siguiente ejercicio: compare su empresa, negocio o institución con otras cinco del mismo giro, si al final llega a la sincera conclusión de que dicen y hacen lo mismo que la suya, entonces es un commoditie.
Las razones para ser una vaca púrpura son varias, yo destacaría el contar con una ventaja no sólo competitiva sino diferenciadora, esto facilita la predilección de los consumidores por sus productos o servicios, pero ojo, ya que dicha diferenciación debe ser percibida y aceptada por los clientes y/o consumidores; de lo contrario es como si no la tuviera.
Otra razón es el hecho que diferenciarse de sus competidores le permitirá crear una posición única y exclusiva, una manera singular de competir, que se traduzca en un valor superior para sus clientes y luego ese valor en mayores ingresos para su empresa.
Una ventaja más es que al buscar esa diferenciación, lo obligará en cierta forma a dejar el conformismo y estar en una reinvención constante para evitar volver a caer en el campo de los commodities.
La siguiente razón para ser vaca púrpura es que lo normal pocas veces produce ingreso, lo llamativo y útil, que se diferencia de los demás, si lo hace.
Al final, lo normal se vuelve aburrido y poca gente o nadie quiere ir a negocios o empresas aburridas. Los seres humanos buscamos por naturaleza algo que nos deje huella, un buen sabor de boca, algo que trascienda y sea memorable, que su negocio sea una vaca púrpura es el mejor comienzo para lograrlo.
Soy Iván Torres Luna, mi contacto es: lunadg_03@hotmail.com
Recuerde que: "En la vida como en las ventas, si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho".
