De la vista nace el amor, dice el refrán, durante mucho tiempo las empresas y negocios adoptaron y aplicaron este refrán a las ventas, colocando el producto de la manera más atractiva posible para los ojos de los clientes o consumidores; a esta práctica se le conoce como "merchandising", un término anglosajón que se puede traducir como mercadeo en corto, el merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor del establecimiento comercial. Es una práctica conveniente y muy bien aplicada por la mayoría de las marcas y empresas, sobre todo en las que comercializan productos en lugar de servicios, basta con dar un paseo por cualquier tienda departamental. Sin embargo dicha práctica resulta insuficiente ante la creciente ola de productos parecidos entre sí.
La vista es sin duda el primer contacto con el producto y de que éste resulte atractivo, depende el involucramiento de los demás sentidos, esto no quiere decir que pongamos todo el empeño para este sentido, sino entender que de aquí parten los demás.
Una forma adecuada de lograr la preferencia del cliente es no involucrar un sentido únicamente en el proceso; es decir si sólo hacemos que el producto se vea atractivo, estaremos dejando de lado los cuatro sentidos restantes que también tienen gran injerencia en el proceso de decisión de compra por parte del cliente.
Desde luego en el caso de los productos resulta más fácil de manejar; sin embargo no quiere decir que no se pueda aplicar en los servicios.
Hablando de productos alimenticios los estímulos sensoriales que proporciona en su conjunto el diseño del empaque, genera una expectativa que nos hace imaginar el placer de consumir un producto ya que el empaque comunica mucho antes que lo haga el producto. Cuando sostenemos un empaque se vuelve una experiencia multisensorial. Lo reconocemos, lo recorremos, lo experimentamos en cuestión de segundos y esa experiencia, ya sea buena o mala, queda registrada en nuestra memoria, asociada al producto y a la marca.
El venta tip de esta semana se centra en experiencias de venta que involucren a los cinco sentidos ya que en la medida que lo logremos de forma correcta, esto aumentará las posibilidades de ser adquirido por el cliente.
A través de la vista reconocemos formas y colores con la parte más primitiva del cerebro; denominada cerebro reptil, el cual comprende las imágenes de una forma mucho más rápida que las palabras, en suma con la psicología del color, genera una imagen sensorial que van construyendo nuestras expectativas sobre el producto.
Al sostener el producto, al tener contacto con el material también se disparan múltiples sensaciones; si es suave, áspero, metalizado, corrugado, en fin, al intervenir el tacto es sumar factores a nuestro favor.
El oído aunque no lo parezca es un factor importantísimo dentro de este proceso, y podrán pensar como incluyo sonido a un producto, pues muy fácil, basta con mover la bolsa metalizada de papas fritas para que se empiece a activar en el cerebro la psicología del deseo, tal como lo demostró el psicólogo ruso IvanPavlov alrededor del año 1900. O qué tal el inconfundible sonido al destapar una lata de cerveza es casi como beberla. Incluso el sonido refrescante de los hielos cayendo en un vaso de vidrio, mientras las burbujas escandalosas de un refresco resuenan al momento que éste se llena.
Qué sería de los seres humanos sin el sentido del olfato, definitivamente resulta difícil imaginarlo, el olfato es la antesala del sabor, que tal disfrutar de ese aroma cautivante cuando abre el frasco del café o quién no ha olido un platillo recién cocinado en algún restaurante; cabe mencionar que no sólo en los alimentos aplicamos este sentido, le invito a realizar un pequeño ejercicio; la próxima vez que vaya al supermercado observe cómo las mujeres involucran demasiado el sentido del olfato en la selección de sus productos, es más yo diría que las mujeres compran con la nariz, y no sólo huelen, los alimentos, no es casualidad que los suavizantes de telas, los champús, los limpiadores de pisos, etcétera, cuenten con tapas que permitan el olor de los productos, si no lo hicieran, adiós ventas.
En el caso de los caballeros qué tal cuando llega a nuestro olfato la sutil y agradable fragancia de un perfume femenino, de inmediato provoca algo a nivel cerebral que en ocasiones logra que incluso modifiquemos la conducta.
El gusto cuando hablamos de alimentos es el encuentro de la expectativa con la realidad y más vale que este encuentro sea agradable, de lo contrario obtendremos ventas de las llamadas de única ocasión, y no se trata de eso, lo ideal es que las ventas de nuestro producto sean recurrentes. Pero qué sucede cuando mi producto no es un alimento, ni modo que el cliente le dé una mordida al sillón, en el caso de vender muebles, o a los tenis, si vendo zapatos, lo que puede hacer es ofrecer pequeñas degustaciones de manera que dentro de la experiencia total de compra involucre todos los sentidos, el chocolate es una buena opción ya que aumenta los niveles de serotonina, hormona relacionada con el placer.
Para los que comercializan servicios y no productos, unas recomendaciones, ocúpate en invertir en una buena imagen, folletos, catálogos, página web, diseño del local comercial, eso contribuye a buen perfil visual del negocio. Para el tacto, interviene en el mobiliario del negocio, sillones, escritorio, pisos de madera, tal vez algún medio interactivo que ayude a presentar el servicio.
En el caso del oído, obviamente un sonido ambiental neutro agradable, dentro del negocio y desde luego al momento de explicar los beneficios de su servicio, endulce el oído de su cliente con propuestas que le resulten atractivas y convincentes.
De igual forma procure tener un ambiente con agradable olor dentro de su negocio y le sugiero que opte por aromas que vayan acorde con el giro del servicio que ofrezca, si es un servicio para jóvenes, evite fragancias serias, más bien utilice olores frescos y viceversa. Tenga cuidado de no sobresaturar su negocio de olor, por más agradable que éste sea.
Y por último el gusto, como ya mencioné, puede recurrir a degustaciones pequeñas de aperitivos o bien dulces de buen gusto.
Le recomiendo empezar a introducir experiencias multisensoriales para sus clientes en las experiencias de compra, los resultados créame no tardarán en darse su favor.
Por favor recuerde que en la vida como en las ventas, si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho.
Soy Iván Torres Luna y mi contacto es: lunadg_03@hotmail.com
