En la anterior entrega de esta columna le compartí algunas clasificaciones sencillas y prácticas acerca de los clientes, en esta ocasión veremos como el hecho de segmentar el mercado ayuda a las empresas y negocios a satisfacer eficazmente las necesidades concretas de sus clientes.
Los nuevos criterios para definir los segmentos de consumidores son la llave maestra para saber cuáles son los productos y servicios que tienen más posibilidades de éxito en el mercado. Si usted conoce a la persona que le compra y las razones por las que lo hace, tiene gran parte del camino andado.
Comenzaré por decir que no es correcto llamar "nicho de mercado" a un segmento de clientes, ya que el mercado de nicho en sí, es sólo un tipo de segmentación y no una totalidad; en realidad existen cuatro maneras de fragmentar a estos grupos y si les nombráramos nicho, sólo nos referiríamos a una.
La primera clasificación para referirnos a un grupo de clientes es la de "Mercado Masivo"; revise si su producto o servicio atiende a este grupo, que sin duda es el más grande, ya que no distingue entre diferentes segmentos de consumidor, simplemente tiene en cuenta a un gran número de clientes con necesidades iguales o muy similares; por ejemplo, piense en algo, un producto o un servicio que toda la población necesite sin importar edad, sexo, nivel socioeconómico, puede ser el agua cierto, todos de manera masiva necesitamos beber agua, así sea un bebé de pocos meses o un anciano de noventa años, el descanso es otro elemento masivo, todos necesitamos descansar, entonces si lo que usted comercializa tiene esta característica de no hacer distingo entre los elementos mencionados anteriormente, usted atiende a un grupo denominado:"mercado masivo".
La siguiente clasificación se denomina: "Mercado segmentado", esta es la más común y la que la mayoría de las personas asumen como la única forma de fraccionar al mercado, dicha categoría atienden a personas que tienen necesidades y problemas similares, se maneja de la siguiente manera, primero separa el género si es hombre o mujer, luego maneja un rango de edades no mayor a cinco años y por último el nivel socioeconómico. De esta forma usted dirige más eficazmente sus productos, supongamos que vende bolsas de mano, su género serán mujeres, los diseños de las bolsas son juveniles, entonces su rango de edad puede ser de chicas de 20 a 25 años, lo más probable es que sus gustos y necesidades sean muy parecidos, finalmente el precio, si sus bolsos son caros, pues el nivel socioeconómico es medio alto y alto.
La tercer clasificación es: El"Mercado de Nicho", como le mencioné anteriormente es común decirle nicho de mercado a cualquier segmentación lo cual no es lo más correcto; el mercado de nicho se refiere a segmentos de clientes muy específicos, y por lo tanto los elementos del modelo de negocio están diseñados justo como los requiere el nicho, esta tipificación es más común sobre todo en las grandes industrias, un ejemplo, si una empresa fabrica tractores, pues su nicho está muy bien definido, ya que sólo le venderá a agricultores o personas relacionadas con esta actividad, o si fabrica maquinaria especializada, pues nada tiene que ver los rangos de edades ni niveles socioeconómicos, es decir, su nicho sería específicamente industrias que necesiten maquinaria especializada, la palabra para distinguir esta segmentación es: "Específico".
La cuarta y última clasificación es: "Mercado Diversificado", es común encontrarla como expansión de marca o expansión de línea de productos, y se refiere a cuando la empresa u organización decide atender a dos o más segmentos de la población que no están relacionados entre sí y que sus necesidades y problemas son muy diferentes, pero pueden hacerlo por su infraestructura, ventajas competitivas, etcétera. Un ejemplo puede ser la marca de ropa "baby creysi" quienes cuentan con ropa para niños de cero a siete años, pero también tiene una línea para jovencitas de quince a veinte años, es decir, diversifican su mercado, otro ejemplo, de un producto que entra en esta categoría son los pañales, es una realidad que las necesidades y problemas de un bebé no son las mismas que las de un adulto mayor; sin embargo, en esta situación se puede diversificar el mercado para los dos extremos en edades de la vida. Considero que particularmente en esta clasificación es donde hay mayor capacidad de crecimiento, ya que es poco abordado por la mayoría de las empresas y marcas.
La segmentación de mercados exige al emprendedor y empresario concebir productos y servicios más especializados. El consumidor de hoy se está acostumbrando a tener todo a la mano, según su particular estilo de vida. Su decisión de compra ya no sólo está basada en el precio, sino en el color, el tamaño, el diseño, los beneficios particulares y los valores agregados del producto y lo más importante la conveniencia, que dicho sea de paso poco o nada tiene que ver con el precio.
Soy Iván Torres Luna, mi contacto es: lunadg_03@hotmail.com
Recuerde que: "En la vida como en las ventas, si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho".
