Desde aquí un saludo y reconocimiento a todos los vendedores, pilares indispensable para la subsistencia de las empresas. En esta aportación, deseo compartirles lo qué es y lo que debe hacer un buen vendedor.
Para empezar debo decir que un buen vendedor no es el que vende más, sino el que vende lo que quiere, cuando quiere y a los precios que quiere. Vender más y mejor significa realizar una transacción y saber optimizarla, así como aprovecharla de manera que se pueda generar una relación con el cliente. Un buen vendedor está conformado de tres grandes y alineados bloques que dan vida a una estructura poderosa, infranqueable y muy solida: pasión, conocimiento y habilidad; que se traducen en buenos resultados.
Un buen vendedor, no engaña ni manipula, simplemente convence al cliente con argumentos concretos y verdaderos, de que la mejor manera de dar solución a los problemas del cliente es justamente lo que él está ofreciendo, asimismo, no da explicaciones del por qué deberían comprar su producto o servicio, sino para qué; es decir, presentar los beneficios concretos que da a la vida de los clientes.
Existen errores muy comunes que se cometen por parte de varios vendedores, mismos que se acentúan aun más cuando existe poca o nula capacitación para ellos, aquí algunos ejemplos, cuando utilizan la famosa frase "le puedo ayudar en algo"; cuando un vendedor me aborda y me dice esta frase, le digo, por supuesto necesito que vayas a pagar la luz de mi casa y mi coche necesita afinación; es de esperarse su expresión de sorpresa. A lo que quiero llegar es que esta frase es demasiado general y la mayoría de las veces sólo provoca rechazo por parte del cliente. Lo correcto es utilizar una frase que rompa el hielo y que además pueda orientar al cliente sobre cuál es la opción más rápida y viable de darle solución a lo que busca; es decir, si por ejemplo, su negocio es una florería, y un cliente entra a su negocio, entonces lo lógico es pensar que el cliente busca flores cierto, asimismo, es lógico pensar que las necesita para un evento como una boda, una quinceañera, para algún aniversario, para el día de las madres, para su pareja o incluso para un funeral; entonces la manera efectiva de abordar al cliente es; "Buen día, dígame para que evento necesita las flores, así podre mostrarle el catálogo indicado para la ocasión".
Otro error común es el llamado vendedor mosca, seguramente le ha tocado lidiar con esta especie, molesta y abundante. Son aquellos vendedores que desde que entras a la tienda te siguen y te siguen y se te pegan como estampilla postal, y por más que te los "espantas" ahí siguen; lo peor del caso es que creen que hacen una excelente labor por estar todo el tiempo "al pendiente" de todo, lo que ignoran es que se vuelven molestos y sólo provocan que salgamos huyendo de ellos.
Otro error que se debe evitar, es creer que la venta termina con el intercambio de un bien por dinero, ciertamente hay termina la transacción mas no la venta, ya que la venta debe ser un proceso permanente en el sentido de lograr una permanencia en la mente del cliente para que cada vez que necesite solucionar un problema relacionado con el giro de nuestra empresa, piense en nosotros.
El siguiente error que se comete, aunque tengo que decirlo no es tanto responsabilidad de los vendedores, es el ofrecer productos o servicios en lugares o momentos inoportunos. Hace un par de semanas me encontraba en un centro comercial de los conocidos como "Mall", necesitaba algo de efectivo y me dirigí a una zona de cajeros automáticos de algunos bancos, a escasos tres metros se encontraba un vendedor de tarjetas de crédito y luego de ver de qué cajero retire el efectivo, me aborda y me dice: ¿de qué banco tiene usted su tarjeta de crédito?, sólo me causó gracia, le dije que en ese momento no estaba buscando una tarjeta de crédito y seguí mi camino, seguí observando a la distancia y creo que yo fui el más decente de todas las personas que le dijeron que no. La respuesta es muy sencilla, ya que difícilmente las personas van a un "mall" con la intención de adquirir una tarjeta de crédito, la gente va a distraerse, a pasarla bien, a hacer algunas compras y por lo visto el banco que mandó a ese vendedor, no tomó esto en cuenta.
Si es usted emprendedor, empresario, dueño de negocio o vendedor, le invito a que invierta en capacitar este eslabón tan importante en el quehacer empresarial, le invito a que muestre apertura y entienda que los procesos de venta pasaron de ser de una sola dimensión a ser procesos bidimensionales y tridimensionales, puesto que no sólo importa la transacción de productos o servicios, sino el interés del cliente en adquirirlos, la relación con ellos y la experiencia posterior a la venta; ahora las ventas deben ser "turbo-cargadas", donde hay que vender mejor, más rápido y con mayor rentabilidad, entienda que en estos tiempos de incertidumbre y presupuestos ajustados, la vida del vendedor es en extremo complicada dentro de todo lo bueno y lo malo que implica ese fascinante proceso de vender.
Soy Iván Torres Luna, mi contacto es: lunadg_03@hotmail.com
Recuerde que: "En la vida como en las ventas, si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho".
