"La obsesión por la victoria es un estado del alma que favorece al oponente", sabio y solemne fragmento del libro "El arte de la guerra" de Sun Tzu, sin duda uno de los mejores estrategas militares chinos. Cuando un proyecto empresarial lucrativo o de negocios arranca, debe saber que está por enfrentarse desde sus inicios y durante su existencia a dos vertientes, es decir a dos guerras, dos batallas que librará arduamente.
La primera es la guerra de la calidad y la segunda y más despiadada, la guerra de precios. Ambas guerras se libran desde extensas y muy variadas trincheras; lo más relevante de este asunto es que esas empresas o negocios no tendrán opción y forzosamente tendrán que decidirse por una de ellas o desaparecer. A continuación un panorama de ambas guerras y estrategias para enfrentarlas.
La guerra por la calidad, es sin lugar a dudas la más solitaria y evadida por la mayoría, la razón es fácil, pues conlleva mayor esfuerzo, mayor tiempo, y por supuesto mayor inteligencia. Requiere de un gran compromiso hacia dentro y hacia afuera de la empresa, todo el "batallón" debe ser sumamente preparado y apto para cada labor que le competa y la capacidad de cambio y adaptación debe ser impresionante. Los dos pilares que sostendrán la guerra por la calidad son: el liderazgo y la innovación. El liderazgo debe ser asumido y ejercido eficientemente, la empresa debe forjarse como meta principal ser líder en su ramo, competir de tú a tú con empresas o negocios que le representen amenazas y la innovación deberá ser en todo momento su grito de guerra; ya que sólo se alcanza la calidad con innovación. Antes de asumir que su producto o servicio es de calidad, sea honesto y contéstese a sí mismo si en verdad su producto, servicio o marca es de calidad, para ello necesitamos un comparativo, porque podrá ser de mayor calidad comparado con algunos y de mala calidad comparado con otros, lo ve por eso le digo que esta guerra es tan solitaria, son muy pocos los dispuestos a verdaderamente querer ser el número uno.
Llega un momento en toda guerra donde el objetivo ya no es ganar, sino sobrevivir y la guerra de precios no es la excepción; eso de ninguna manera significa dejar el campo de batalla sino saber diferenciar la oferta y segmentar a la clientela; qué quiero decir con esto, imagine que su competencia modifica sus precios, usted qué hará, en realidad usted tiene dos opciones: responder o ignorar esta acción, ¿cierto? Si los precios de sus competidores suben o bajan, lógicamente usted tendrá que recurrir a un ajuste; sin embargo mi consejo es que no se precipite, tómelo con calma y considere los siguientes aspectos: 1. Segmentar a la clientela. Es decir segmentar a los clientes en función a los precios, esto consiste en aplicar diferentes precios a diferentes personas por el mismo producto o servicio o bien por uno similar, de esta manera podría por ejemplo otorgar descuentos a ciertas personas como estudiantes o adultos mayores, o aplicar cupones o credenciales de clientes distinguidos, para ello es de vital importancia que primero verifique que su competencia efectivamente le brinda servicios a los mismos tipos de clientes que usted, para que de esta forma sólo pueda bajar los precios sólo para aquellos compradores que realmente puedan comprarle a su competencia y no desperdicie sus esfuerzos en los que no lo harán.
2. Ve al origen. Investiga la verdadera razón por la cual tu competencia modificó sus precios, indaga en el sector al que te dediques, infórmate y luego toma decisiones, ya que las razones pueden ser muy diversas, muy complejas o muy sencillas y el conocerlas te dará la certeza de hacer lo mejor. Por ejemplo, si varios competidores suben los precios, puede que se deba a variaciones nacionales o internacionales, a la oferta y la demanda, a crisis económicas o cualquier otra variante compleja que repercuta en el sector. En cambio por otro lado si un competidor baja sus precios, puede tratarse incluso de una estrategia interna tal vez para disminuir el stock y tener mayor espacio y rotación de productos, o si son perecederos, lo más probable es que prefiera ganarle poco que nada.
3. Saber qué hacer si gano. Ganar una guerra de precios no significa necesariamente sacar a su competencia del negocio. El verdadero significado consiste en obtener más ganancias al final de la guerra que como estaba a al principio. Tome en cuenta que ahora que sus precios son más bajos debe fincar las ganancias en tres puntos: una participación más grande del mercado, crecimiento del mismo y costos de operación bajos.
No debemos olvidar que la razón más común por la que se origina una guerra de precios es porque alguien está pensando en ampliar su mercado, lo cual implica apropiarse de una parte que domina su competencia. Y la manera más rápida de hacerlo es precisamente bajando los precios, pero ojo, ya que si usted apuesta también por esta práctica lo más seguro es que más personas elegirán su oferta por encima de la de sus competidores. Sin embargo la reacción lógica de las otras empresas es hacer lo mismo, pues no se quedaran observando mientras usted se lleva su parte, es justo en este punto donde comienza la parte más dura de la batalla donde quizá sobreviva el que cuente con los tres puntos antes mencionados o bien el que decida cambiar de guerra.
Soy Iván Torres Luna, mi contacto es: lunadg_03@hotmail.com
Recuerde que: "En la vida como en las ventas, si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho".
