A lo largo de mi vida he encontrado que el llamado "sistema" tiene en sus haberes situaciones con las cuales no he estado tan de acuerdo; son esas cosas que ni usted ni yo inventamos o decidimos que así fueran, simplemente asumimos durante la vida que así son y así tienen que ser, reflexionando muy poco en el por qué de esas cosas.
Y lo encuentro en cosas tan delicadas como la ciencia y la religión; considero que la mayoría de la gente cree saber el por qué del "enfrentamiento" de estas disciplinas, ya que dicen, que la ciencia se basa en la comprobación y la religión en lo que carece en su mayoría de ella; y he aquí mi desacuerdo con el sistema. Que no sería mejor que en vez de confrontarlas absurdamente, hiciéramos que ambas fueran complementarias y que cada quien eligiera lo que mejor le parezca y le funcione de ambas, después de todo, así como existen cosas que tienen explicación, existen también las que no la tienen.
Que me dice del éxito y el fracaso, todo el tiempo, toda la vida se nos ha dicho que estas dos palabras son polos opuestos, que son contrastes, para terminar pronto que son antónimos; desde mi experiencia, considero que esto no es así, yo pienso que el fracaso en realidad forma parte del éxito, es como un peldaño difícil de escalar, pero que es importante para poder subir; o como reza una frase célebre de Charles Dickens: "Cada fracaso enseña al hombre algo que necesitaba aprender".
En el apasionante y vasto mundo de las ventas sucede algo parecido, ya que se ha recurrido a confrontar ideologías, técnicas de venta, manejo de clientes, cierres efectivos de ventas, como una especie de confrontación para ver quién tiene la razón o cuáles herramientas son más efectivas que otras.
Hoy por hoy resulta difícil nombrar un "ganador", ya que no existen ni mejores ni peores herramientas, simplemente son distintas y la mejor es aquella que nos resulte conveniente en función de los resultados.
Debo contextualizar que lo que me parece fuera de tenor es tratar de vender como hace setenta u ochenta años, ya que ni el mercado, ni los productos, ni los clientes actúan igual que en ese entonces.
Las neuroventas, son hoy en día, otra gran herramienta que colabora muy eficazmente para los grandes vendedores desde mi punto de vista. Sin embargo, ni esta disciplina tan fuerte puede ofrecer una garantía del 100% de efectividad, es mas ninguna puede hacerlo, ya que al ser aplicadas para los seres humanos la cantidad de variables que la afectan son bastantes, como: vivencias, expectativas, personalidad, estado de ánimo, poder adquisitivo, género, modus vivendi, cultura, región, padecimientos, etapa de vida, en fin. Hago referencia a las neuroventas por ser lo más moderno y científico en el tema de ventas; y mencionarlas es con la intención de potenciarlas con técnicas de venta de la llamada "vieja escuela"; es decir, en lugar de confrontarlas, mi intención es complementarlas, por lo cual en esta oportunidad, le compartiré técnicas de venta que pese a tener algunos años, siguen funcionando si se les aplica adecuadamente.
La primera técnica, y yo diría, regla de oro para cualquier vendedor es: Escuchar más que hablar. La gran mayoría de los compradores y de las personas en general estamos ávidas de que alguien nos escuche, es algo más o menos como lo que hacen los psicólogos, ya que el 70 por ciento de una sesión, la dedican a escuchar al paciente, de esta forma pueden comprender que les sucede al tiempo que la persona se desahoga y los resultados son más efectivos. Escuchar al cliente nos permite captar sus necesidades, y satisfacerlas más certeramente.
La segunda técnica es: ante una objeción no quedarse callado, dicen que el que calla otorga, por tal motivo, si un cliente te da una objeción para lo que tu vendes, si nos quedamos callados, le estaremos dando la razón; sin embargo, piensa bien lo que vas a decir.
La tercera técnica es: no confrontarse con el cliente, si le sucede, que el cliente objeta algo sobre su producto o servicio, responda ágil y rápidamente sin llevarle la contraria, ya que si usted dice algo como, está equivocado mi producto sí funciona, sólo logrará ahuyentar al cliente y desde luego a su dinero. Lo correcto es decir algo como: comprendo su comentario; sin embargo, hemos mejorado mucho la calidad de nuestros productos, de manera que puede tener la plena confianza que está adquiriendo algo con mucha mayor calidad.
La cuarta técnica es: detecta que le duele al cliente; es algo así como cuando asistimos al médico, nosotros le decimos que nos duele, y él se centra únicamente en aliviar ese dolor, dejando completamente de lado todo lo demás. El problema es cuando el cliente no sabe explicar que le duele. Por ejemplo, si un cliente le dice, su producto no sirve; si se da cuenta decir que algo no sirve es muy general, lo que usted debe responder es: ¿a qué se refiere con que no sirve?, de esta manera el cliente reflexiona la pregunta y es más específico a la hora de responder, él le dirá algo como: es que sus productos son muy pequeños, en ese momento el cliente ya le dijo que le "duele", por lo tanto usted ya sabe que el motivo por el cual no se decide a comprarle es el tamaño; ahora es ahí donde el vendedor responde: por cierto, tengo una gran variedad de medidas en este producto. Ahora que si el cliente le dice: no sirve porque está muy caro, usted hay sabe que lo que le duele es el precio, entonces el vendedor responde; sabe que también manejo una línea económica para este producto. Y así sucesivamente, aliviando lo que al cliente le duela.
Es momento de cuestionarnos y por qué no reconfigurar el "sistema" en muchos aspectos, ya que este mundo es de los inconformes que luchan por modificar lo que no les parece, siempre con propuestas y acciones.
Soy Iván Torres Luna, mi contacto es: lunadg_03@hotmail.com
Recuerde que: "En la vida como en las ventas, si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho".
