Tal parece que el acto de lograr una venta es un hecho casi milagroso, los mercados sobresaturados, clientes cada vez más difíciles de convencer, información por todos lados y los vendedores enfrentándose a la difícil tarea de lograr el incremento en los márgenes utilitarios de la empresa, ¿le parece familiar?
Durante años los vendedores de las empresas, se las han arreglado de alguna u otra forma en tan loable labor, algunos mediante capacitaciones, otros que tal pareciera que nacieron vendedores, en fin, ellos mejor que nadie saben que con el tiempo también los clientes han ido modificando la forma de adquirir un producto o un servicio; y en esta aportación le traigo nuevas y buenas noticias.
Existe hoy una serie de disciplinas que en el afán de comprender al máximo a los clientes y consumidores han orientado sus esfuerzos para este propósito. Una de estas disciplinas son las neuroventas; pero qué son las neuroventas; en el sentido estricto las neuroventas son el resultado de las aportaciones de la neurociencia enfocadas a entender cómo funciona la mente humana en los procesos de venta; lo cual se traduce en estrategias de negociación muy efectivas, debido a que más allá de ser una técnica, es una ciencia.
Dentro de las múltiples ventajas que nos representa esta interesante disciplina se encuentra el hecho por ejemplo de que los discurso de venta tienen impactos distintos para el cerebro masculino como femenino, lo cual quiere decir que si un vendedor utiliza el mismo discurso para vender a un hombre que a una mujer es posible que logre vender más a un género, lo cual reduce su porcentaje de efectividad como vendedor. El hecho de saber que cada género biológicamente evalúa diferente los estímulos permite al vendedor vender más hablando menos ya que la información que ofrece es justo la que el cliente necesita para tomar una decisión de compra.
Así mismo estudios de neuroventas han demostrado que las decisiones de compra son 85 % irracionales, mientras que tradicionalmente los esfuerzos de los vendedores se han centrado en tratar de convencer al cliente en que en realidad está haciendo una compra inteligente, siendo que a la parte racional del cerebro le corresponde únicamente el 6 % de la decisión de compra y el 9 % restante recae en la emoción.
Veamos un ejemplo: si una mujer va a comprar una estufa nueva, racionalmente lo hace porque una estufa es muy útil para preparar alimentos, emocionalmente lo hace por que preparar alimentos es también un manera de demostrarle cariño a su familia, pero irracionalmente lo hace porque una buena estufa la hará sentir una buena madre y esposa, y es esta última característica irracional e inconsciente la que finalmente tiene mayor peso en el cerebro para la toma de decisión.
Dentro de lo más relevante que enseñan las neuroventas está:
¿Qué le gusta escuchar a la mente?
¿Cómo venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre?
¿Con cuáles palabra se activa más la mente para comprar?
¿Cómo evitar que el precio se convierta en una objeción irrefutable?
Hoy más que nunca aplica la frase de Albert Einstein: "Si quieres resultados diferentes, haz cosas diferentes", ya que difícilmente los resultados de los vendedores pueden incrementar de manera considerable si se siguen implementando viejas prácticas para nuevos clientes.
Probablemente sean muchas las empresas que volteen a ver a las neuroventas en nuestro país en el mediano plazo; sin embargo de poco o nada servirán si no se capacita a los vendedores y se monitorean los resultados durante su implementación.
Las neuroventas no son una disciplina nueva; se han venido desarrollando e implementando en países como España y Estados Unidos desde el año 2002 aproximadamente y en Latinoamérica tienen alrededor de cinco años que ha tomado cierto auge, no cabe duda que si las empresas desean verse favorecidas por los clientes es necesario que implementen nuevas estrategias y qué mejor si éstas son avaladas científicamente.
No importa qué haga, ni a qué se dedique todos necesitamos saber vender ya que lo hacemos todo el tiempo, hasta para conseguir pareja o un trabajo necesitamos sabernos vender, más aun las empresas y negocios que sobreviven gracias a las ventas, lo cual hace imperativo el hecho de actualizarse para conseguir óptimos resultados y las neuroventas son una excelente opción tanto para grandes empresas como para las Pymes.
Recuerde que "En la Vida como en las Ventas, si quiere conseguir algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha Hecho".
Soy Iván Torres Luna y mi contacto es lunadg_03@hotmail.com
