El título de el artículo de esta semana es tomado de la popular canción que hiciera popular Bobby Capó en la década de los años 40 aproximadamente, llamada "Me lo dijo Adela", pero a mí, Adela no me dijo nada; en cambio AÍDA sí. Sólo es un juego de palabras, que nos ayudará a dirigir una estrategia de venta muy conocida y práctica, denominada: el modelo "AÍDA".
A continuación le compartiré ¿qué es?, en ¿qué consiste? y ¿para qué sirve?
El modelo "aída" fue enunciado en 1898 por el norteamericano Elías Elmo Lewis, quien inicialmente sólo hablaba de tres elementos de una estrategia comercial, pero que finalmente incluyó un cuarto para hacer el modelo aún más completo.
AÍDA es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). Elmo Lewis hacía la analogía de su modelo como si se tratara de cuatro escalones que el cliente debe "subir", ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto o un servicio. Consiste en desarrollar una estrategia que incluya: atraer la atención del cliente, crear y retener el interés del cliente, despertar en él, el deseo de adquirir lo que se está ofreciendo y por último llevar al cliente hacia la acción de compra.
Comencemos por la atención. Para el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia", recuerde el juego no comienza en tanto la atención no se hace presente, así que la primer tarea de su negocio es llamar la atención siempre y cuando sea de una forma inteligente, planeada, con mucho cuidado de no caer en la exageración. Para este cometido su empresa puede: Despertar la curiosidad de sus clientes potenciales, mediante campañas publicitarias previas, antes de lanzar una fuerte, con frases como, próximamente, lo que estabas esperando, muy pronto en tu ciudad, en fin; frases comerciales que hagan que le presten atención a lo que está por venir. Otra forma de llamar la atención es mediante productos "gancho", es decir; exhibir una muy buena oferta en un producto de manera que difícilmente los clientes puedan pasar por alto, de esta forma, aunque "sacrifique" un poco la utilidad sobre ese producto ya habrá logrado su cometido de llamar la atención y una vez que su cliente esté en la tienda podrá darle a conocer toda su variedad de productos y lo más seguro es que adquiera otros. No le sugiero que utilice publicidad engañosa con tal de llamar la atención, ya que sólo logrará que el cliente se moleste y jamás le vuelva a comprar, la publicidad engañosa es la que ofrece productos gratis y en letras pequeñitas dice: por ejemplo, "válido en compras mayores de mil pesos", eso sólo decepciona al cliente.
A continuación sigue el "interés"; este punto es crucial, ya que si usted logra el primer paso que es llamar la atención, pero no mantiene el interés, de nada le habrá servido. Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrirlo y mostrarle la opción que él necesita; por lo cual una forma de mantener el interés puede ser justamente ésa, interesándose por sus necesidades, preguntándole al cliente qué es lo que necesita, que sienta verdaderamente escuchado y valorado, también puede mantener su interés mostrándole como sus productos o servicios han ayudado a otras personas, como les ha resuelto sus problemáticas. Otra opción es mostrar flexibilidad al momento de la negociación, eso sin duda mantiene el interés, ya que el cliente observa que usted está dispuesta a que ambas partes resulten beneficiadas.
Seguimos con el "deseo", sin duda algo que funciona bien para despertar en el cliente el deseo por el producto o servicio es presentarle los beneficios que obtendrá con lo que le estamos ofreciendo; explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye como garantías, plazos de pago o de entrega, mantenimientos, etcétera.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: menos esfuerzo en el lavado, más tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa más limpia, en fin, son esos beneficios los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.
Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia. También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
Por último, debemos generar la "acción" que en este caso es la compra, mis recomendaciones para este cometido son: 1. No forzar la acción de compra, es decir; no ser demasiado insistente, no presionar al cliente, al contrario debe ser un proceso natural, que se dé por sí mismo una vez que los tres puntos anteriores han sido bien logrados. 2. Facilitar lo más posible la acción de la compra, es decir; contar con diversas formas de pago, como internet, depósito, transferencia, terminal, tiendas de conveniencia, en fin que los procesos de pago sean rápidos, claros y flexibles en el sentido de que el cliente no tenga que hacer circo, maroma y teatro hasta para poder pagar. Y 3. Tome siempre en cuenta que una venta no termina una vez que el cliente nos paga, al contrario es ahí donde inicia una relación comercial que dependerá sobre todo del negocio que ésta sea próspera y duradera.
Soy Iván Torres Luna, si desea algún servicio de consultoría o capacitación en temas de ventas y marketing, no lo piense más y contácteme; por correo electrónico: lunadg_03@hotmail.com, o bien, encuéntreme en facebook como: Iván Torres Consultor.
Recuerde que: "En la vida como en las ventas, si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho".
