Cuenta la leyenda que aproximadamente en la década de los años 70, en Estados Unidos cuando jóvenes empresarios o emprendedores querían hablar con potenciales inversionistas para sus proyectos e ideas de negocio, eran constantemente rechazados para ser atendidos, la falta de tiempo era la excusa recurrente, por lo cual dichos emprendedores se las tuvieron que ingeniar para en el tiempo que les tomaba a los inversionistas llegar en ascensor de la planta baja a su oficina, convencerlos de invitarlos a pasar o por lo menos conseguir una próxima cita para tratar el tema.
Desde entonces a esta práctica se le conoce como "Elevator Pitch" o discurso del ascensor.
El concepto se popularizo en la educación de negocios entre 1980 y 1990 gracias a Philip Crosby, empresario y autor estadounidense que contribuyó a la Teoría Gerencial y a las prácticas de la Gestión de Calidad; de hecho hoy se utiliza ampliamente en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios. Incluso la Escuela de Negocios Harvard Business School lo recomienda y evalúa a personas que desarrollan su propio "elevator pitch".
El pitch o speech como se le conoce para fines prácticos, está rodeado de opiniones encontradas, ya que hay varias versiones sobre su duración, así como de su composición. Y a continuación voy a compartir los elementos contundentes que lo componen y lo hacen funcional, desde mi perspectiva claro. Debo enfatizar en primera instancia que un pitch no es estrictamente un discurso de venta, es decir, no se trata de convencer a la otra persona que me compre algo en ese momento; simplemente se trata de un discurso que genere la oportunidad, o que sea la puerta de entrada, ya sea para una cita de trabajo o futuras negociaciones. En resumen el elevator pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante.
El tiempo que considero adecuado para el pitch es de 60 segundos, los cuales deberán de ser suficientes para exponer de manera clara y concisa lo que se pretende lograr de obtener la inversión, o bien, la negociación.
Para desarrollar un pitch que resulte atractivo y efectivo, se debe considerar 2 factores clave, los cuales serán los pilares que sostienen toda la presentación; el primero de ellos es tener claro ¿cuál es el problema que tu idea estará ayudando a resolver? Y el segundo ¿Cuál es tu propuesta de valor? En función de cómo ayudará tu empresa a resolver ese problema; es decir, por qué deberían preferirte a ti y no a tu competencia. Después de todo recordemos que un producto o servicio que no soluciona una problemática, resulta de poco interés y si somos capaces de desmarcarnos de la competencia con una propuesta diferenciada y valorada, aumenta la posibilidad de éxito.
Ahora veremos 6 tip`s para armar un elevator pitch por si en alguna reunión, evento, junta o elevador, te toca "pitchear".
1. Los primeros 4 segundos son para presentarnos, con voz fuerte y clara debemos comunicar quiénes somos y qué hacemos.
2. Debemos ser concisos, después de todo sólo tenemos 60 segundos, por qué desperdiciarlos en cosas que no vienen al caso, entre más concreto sea aprovechará mejor su oportunidad: así que nada de andarse por las ramas.
3. Debe ser fácil de entender, entre más claro el mensaje es mejor. Nada de explicaciones y términos técnicos; el pitch debe ser tan digerible que tanto una persona muy joven como un anciano lo entiendan.
4. Debe despertar la codicia, en función de los beneficios que el inversionista obtendrá de aceptar su propuesta, después de todo ambas partes buscan ganancias, y aunque no es recomendable hablar de porcentajes por el momento, si aconsejo utilizar palabras como; éxito, poder, ganancia, crecimiento, expansión, dinero, en fin.
5. Tiene que ser irrefutable; es decir, no debe dejar más preguntas que respuestas, de lo contrario todos los esfuerzos serán en vano; para no caer en esta trampa mi consejo es, que antes de utilizar el pitch lo practiques con conocidos para que te retroalimenten que tanto cumple con todos los puntos anteriormente mencionados.
6. Solicita la entrevista, es impresionante todo lo que puedes lograr con el simple hecho de decir lo que buscas, cuando las personas van a solicitar empleo llevan sus mejores cartas, un buen curriculum y en su mayoría una buena presentación, pero nadie pide ser contratado; cuando solicitamos aquello que queremos y no damos por hecho que la otra persona lo sabe (aunque lo sepa), aumentamos enormemente conseguir lo que queremos, ya que eso incluso nos diferencia de los demás.
Todos los que somos vendedores nos hemos enfrentado a ni siquiera ser recibidos por las personas a las que se supone íbamos a ver, por lo cual el pitch es una herramienta más para conseguir nuestros objetivos.
Soy Iván Torres Luna, mi contacto es: lunadg_03@hotmail.com y encuéntrame en facebook como: Iván Torres Consultor.
Recuerda que: "En la vida como en las ventas, si quieres tener algo que nunca has tenido, tendrás que hacer algo que nunca has hecho".